月度销售分析报告.docVIP

月度销售报告 （特别说明：以下内容均属模拟演练） 过去的一个月，销售部门全体员工，奋发进取，团结协作，在公司的领导和 支持下，努力扎实的开展工作，现将有关工作报告如下： 一、本月销售情况综述 H前销售部门人员编制6人，本月销售任务计划数为210万，实际完成销售 额145万，同比下降22%,环比下降17%。由于经济形势的好转，在销售任务同 比增长5%,环比持平的情况下，本月销售达成率呈直线下降趋势，回款呈大幅 下降趋势，费用呈整体上升状态，形势比较严峻。具体详见图一： 二、月度销售情况具体分析诊断 1、任务分解及完成情况:具体详见图二 1 1销售计划 实际销售 !冋款■费用 本月销售计划210万元，实际完成145万元，冋款115万元，总费用0. 83 万元。其屮A、B作为销售团队新成长起来的骨干，木月任务占计划的57%,实 际完成量占全部销售额的74. 5%,冋款98万，占回款额的85.2%。C、D、E、F 四人作为销售团队的新晋成员，本月任务占计划的43%,实际完成量占全部销售 额的25. 5%,回款17万，占回款额的14.8%。通过数据和图表分析，骨干成员与 新晋成员之间的业绩存在较大的差距。 2、去年同期销售数据分析（同比）：具体详见图三 去年同期，销售计划200万元，实际完成186万，回款163万，费用0.615 万元。G、H、I、J四位作为销售团队的老队员，所负任务170万，占全部销售 计划的85%；实际完成164万，占实际销售总额的88. 1%；回款145万，占总汇 款额的88. 9%；费用0.405万元；A、B作为团队新成员所负任务30万，占销售 计划的15%,实际完成22万，占实际销售总额的11.9%；回款18万，占总汇款 的11?％；费用0.21万元。A、B二位销售完成情况与计划基本保持一致。去年同 期销售团队屮六位成员年龄都在28岁以上，尤其G、H、I、A、B五位都具备大 专以上学历，工作经验都在5年以丄，还有四位有同行业销售经验。因此团队成 员相互鼓励、支持、帮助使当月销售业绩完成较好。 3、上月销售数据分析（环比）：具体详见图四 上月，销售计划210万兀，实际完成175万元，回款155万，费用0.72万 冗。其屮四位作为销售团队的老队员，所负任务190万，占全部销售计划的90. 4%； 实际完成164万，占实际销售总额的93. 7%；回款150万，占总回款的97. 7%； 费用0. 45万元；其屮G、I由于个人原因完成情况均不理想，A、B两位超额完 成任务。C、D作为团队新成员所负任务20万，占全部销售计划的9. 6%；实际完 成10万，占实际销售总额的6. 3%；回款5万，占总回款的2. 3%；费用0.27万 元。月底G、I两位员工因连续三个月业绩不达标而解除劳动关系。 4、 产品分析 公司销售产品为钢材，钢材作为现代产业屮不可或缺的商品，掌握它本身需 要一定知识储备和经验，尤其作为钢材销售，要把它做好，需要销售人员掌握钢 材的詁种知识，包括应用的领域、场合;关注钢材期货指数和各地钢材现货价格， 对未来价格走势有清晰的判断；要掌握汽车制造、建筑工程、机械制造，床力容 器等大宗采购商的行业知识；了解掌握竞争对手和替代商品的他识。因此做好钢 材销售员，需要一?定的行业经历或知识背景，较强的学习能力、综合分析、判断 能力。 5、 客户分析 公司客户多位建筑工程和机械制造公司，这些客户屮有大屮型国企，也有小 规模的私营业主，因此客户群体参差不齐，因此销售人员面对不同客户必须采用 不同的沟通技巧、谈判策略、交易手段和回款方式；除此Z外，销售人员必须有 整合发掘客户资源的能力、不断开辟新业务，只有这样才能不断提升自己的业绩, 进而实现公司销售H标，树立良好的行业品牌形象。所以在钢材销售屮销售人员 的销售技巧和能力很重要。 6、 售部人员架构及基本情况分析： 销售部H前编制6人，具体分布为：下设（代理）销售总监1名（A）,销售 经理1名（B）,销售代表2名（C、D）,销售培训生2名（E、F）,其屮A为新晋 总监为替代G上月离职的空缺，C、D、E、F都为因职位空缺新招募的销售人员。 其具体情况如下表： 姓名 年龄 学历 入职吋间 工作年限 行业经验 有无行业知识、 销售技能培训 A 32 本科 13个月 9 3 有 B 30 大专 12个刀 6 1 有 C 26 高屮 2个月 8 0 无 D 24 屮专 2个月 4 0 无 E 22 职高 1个月 2 0 无 F 23 技校 1个月 3 0 无 数据来源：人力资源部 从图表分析可以看出来团队成员尤其是新晋成员年龄相对较年轻，所受教育 程度一般，入职吋间都较短，工作年限偏低，尤其行业销售经验几乎空白。因此 销售团队的知识、经验和技能存在一定问题。 综上所述：导致H前销售团