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（商业模式）从范蠡卖马看 战略联盟的商业模式 我们先来见见“范蠡卖马”的故事。史料记载，战国名相范蠡（越王勾践的重要谋臣，协助越 王击败吴王夫差后携西施泛舟于五湖而不知所终，传奇故事广为流传），于初出茅庐尚未 得壹官半爵时，曾将政治上的合纵之术运用到商业中，成功获得入世第壹桶金。时值诸侯割 据、战事不断，范蠡发现了壹个巨大的市场需求：吴越壹带需要大量战马；同时北方多牧场， 马匹便宜又骠悍。如果能将北方的马匹低成本、高效率地运到吴越，壹定能够大获其利。可 问题是：买马不难，卖马也不难，就是运马难。千里迢迢、人马住宿费用代价高昂且不说， 更要命的是当时正值兵荒马乱，沿途常有强盗出没。怎么办？经过壹番设计和调查，终于了 解到北方有壹个很有势力、经常贩运麻布到吴越的巨商姜子盾，姜子盾因常贩运麻布早已用 金银买通了沿途强人。于是，范蠡就把主意放于了姜子盾的身上。于获知某天姜子盾将要经 过城门时，范蠡写了壹张告示张贴于城门口，大意是：范蠡新组建了壹只马队，开业酬宾， 可免费帮人向吴越运送货物。果然，姜子盾见了告示之后主动找到范蠡，求运麻布。范蠡满 口答应。就这样范蠡和姜子盾壹路同行，货物连同马匹均安全到达吴越，马匹于吴越很快卖 出，范蠡因此获得了巨大的商业利益。 范蠡卖马的故事说明什么？孤立的贩卖马匹和贩运麻布见起来没有任何关系，但将贩卖马匹和麻布关 联到壹起——缔结成战略合作关系——就产生了多赢的结果！正如我于讲述《赢利之道——新经济时 代的商业模式创新》课程中常常强调的那样：生活中不缺少机会，而是缺少发现机会的眼光；生活中 也不缺少资源，而是缺少发现资源的眼光。范蠡成功地发现机会、整合和利用社会资源，变不可能为 可能，创造了传奇。同样就像我们每个人均生活于社会大集体中壹样，企业也不可能是孤立存于。企 业运营于不断和外界发生信息和能量的交换，我们完全能够从社会中挖掘和整合，低成本利用沉淀的、 甚至免费的资源，缔结战略合作伙伴，寻找企业获利和发展壮大的机会。 “范蠡卖马”能够算是商业 模式之 “战略联盟模式”的另类演绎吧。 壹般来说， “战略联盟”指的是俩个或者俩个之上的经济实体，为了实现特定的战略目标而采取共担 风险、共享利益的长期联合和合作。企业的战略联盟是企业间于研发、生产、销售等方面相对稳定、 长期的契约关系，强调的是借力使力、于共生利益的前提下创造双赢的局势。换言之，共生利益成为 取舍的准则，而借力使力、联合战线、业内合作、资源共享、进而发挥 1+1〉2 的效果是 “战略联盟” 商业模式的精华本质。 战略联盟模式从不同角度来见，仍有很多不同的通俗称呼。比如：形象的称呼有 “鱼模式”或者 “千 鸟伴鳄鱼”模式；形容企业以弱伴强的称为 “结盟巨人”模式，形容企业强强联手的 “战略同盟”模 式；沿着产业链上下游结盟的 “垂直联盟模式”，和垂直产业链无关的 “水平联盟模式”等等，本质上 均是利用资源互补，获得共赢。实际上只要我们愿意去寻找，这种能互相配合、达到高效共赢发展结 果的资源壹定存于。战略联盟的资源不于于拥有，而于于利用。发展需要资源，但更需要整合资源的 意识、智慧和模式。 我们进壹步见见几个例子来阐述吧。常言说： “王者有王者的烦恼，庶民有庶民的乐趣”，大企业也有 大企业的苦衷。比如像壹般冰箱、微波炉、洗衣机等家电生产企业，常常要配合大卖场各种各样名目 繁多的节假日进行促销。降价促销吧，使用多了有品牌定位下滑的嫌疑；赠送礼品呢，要是经济实惠 就可能成了相对来说最合适、最常用的促销方式了。有壹家名叫 “天山红”的刀具小企业，壹年要卖 出去上亿元的产品。它是怎么卖的呢？很简单： “天山红”找了几家长年合作单位，如方太、老板、 帅康等小家电巨头，向他们提供定制的五件套或者七件套的刀具，作为他们销售厨房家电的促销赠品， 壹年下来，就有了上亿元的销售额。通过这种合作，家电大卖场迎合了顾客求实惠的心理需求，小家 电巨头没有了价格促销的烦恼，天山红呢，伴上了几位大哥，轻轻松松有了不小的市场。这种小企业 伴上大企业的赢利模式，我们形象地称之为 “结盟巨人”模式。 营销专家艾略特说： “水平战略联盟将是后经济时代新的大趋势”。什么是 “水平联盟”？就是那些不 存于上下游产业链供求关系，见起来毫无关联、八杆子打不到壹块的企业，通过对企业相互间内部深 藏的千丝万缕的联系的挖掘、提炼和加强，而形成的战略联盟模式。我们说麦当劳快餐和中国移动的“动 感地带”业务有什么关系？见起来俩者很难找出关联、或者说没有任何关系吧，但他们却因为精巧的 联盟设计而获得了不菲的联盟受益。2003 年全国各大电视上热播壹则中国移动的广告：骄阳似火，壹 位背着双肩包