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昌宁公司拆迁内部人员谈判经验介绍 古人云 : “知己知彼 , 百战不殆”动迁工作无疑是和平年 代的“战争” 。战役的双方是不对等的，一方是散兵游勇， 一方是机械化军队。一般情况，动迁人员熟知法律法规，熟 知每一户情况，而对于每一户该具体如何说，如何做，每一 句话都会进行认真安排，如同战争前的部署。常规做法先易 后难，选择突破口， 突破口的选择原则是该户人家位置关键， 最好能够起到割断分裂房屋的作用，其次该户在当地有些影 响，面积亦不宜过大，便于操作，能起到“以点带面”的作 用。被拆迁户要想在这场“战争”中立于不败，就要知道什 么是拆迁？对拆迁的程序、动迁人员的手段及战术要有基本 的了解。抓住每一环节，找其漏洞。 首先我们来分析拆迁过程中被拆迁户的心理状态，说实 在话，当拆迁公告出来时 , 相信每个人心里都发毛 , 不知道怎 么办好，比较典型的有下列四种心理状态： 一、如意心理 这是被拆迁户获悉自己所有或使用的房 屋要进行拆迁时表现出一种愉快和兴奋的行为特征。形成这 种心理的原因是被拆迁户对旧居的厌烦和对新居的向往。当 拆迁实施单位进入现场时，被拆迁户一般都是态度和蔼、热 情主动、积极配合。拆迁工作人员与其相处也比较和谐。 二、恐惧心理 当房屋拆迁工作进入实质性阶段时，部 分被拆迁户怀有一种恐惧心理状态。他们在不同程度上关心 自己利益的实现，主要特征是表现出忧虑和慌张，在这种情 况下，被拆迁户对拆迁工作人员一般缺乏信任感，生怕工作 人员克扣面积、贬低价格及折旧率等。凡事总是斤斤计较、 举棋不定。 三、消极心理 有些被拆迁户当遇上房屋拆迁的规定、 标准、和原则与自己所要求的条件不一致时，就处于一种消 1 极心理状态，通常表现出一种不卑不亢、行动迟缓的行为特 征。 四、横缠心理 当房屋拆迁工作进入实施阶段时，部分 被拆迁户认为这是实现个人利益的关键时刻，力求经济利益 或其他利益最大化，以拒不拆迁为筹码，表现为横扯和要挟 行为。上述消极心理和横缠心理就是通常所说的“钉子户” ， 前者表现软拖，后者表现硬抗。但二者对房屋拆迁工作的影 响基本一致，也是本文论述重点。下面从 7 个方面分别说明 如何做一个“合格”的钉子户。 一、钉子户的分类： 1、漫天要价型：漫不讲理，把动拆迁视为捞一票的机 会，撒无赖。翻手为云，覆手为雨，自以为老子天下第一， 这一类人， 一般没有后台， 没有关系， 但有三四个狐群狗党， 给他当狗头军师，自己并没有多少文化，也不懂多少政策、 法规，这类人中，地痞、流氓，无业人员、刑满分子居多。 一般武来！ 2 、后台撑腰型：有一定的社会关系，自持无恐，有文 化、懂政策， 喜欢钻政策的空子， 其背后往往有高人的指点。 他们以利润为目标。当他们的目标没有达到的时候，高层的 电话、条子纷纷涌来。他们会见好就收，只要达到目的。一 般文来！ 3 、自我保护型：他们是社会的弱势群体，收入较低。 以下岗工人、回城知青、帮困人员为主。他们的生活磨练太 多了，以至不信任任何人， 他们的信念是坚持到底就是胜利， 他们对今后的生活顾虑太多了，对生活没有多少信心，他们 计算补偿能不能买套房以后，还节余一点生活费。他们会耍 无赖，会点小聪明，他们惧怕权威，对政府不信任，喜欢听 小道，他们信奉只有自己才能保护自己。动迁中，最会漠视 他们的利益，因为动迁人员喜欢豆腐挑嫩的吃，柿子捡软的 2 捏。 二、产生钉子户的原因： 钉子户除了主观原因以外，客观上，当事人双方没有完 全体现平等、自愿、等价的交易原则。其次，