销售流程中的mot管理ppt精选文档.pptVIP

销售流程中MOT执行; 一：MOT的影响力 二：销售流程中 MOT应用;;;5; 负面MOT 在与顾客接触那一时刻,能留下印象,但印象不佳,甚至促使其做出否定的判断. ; 怎么做;; 一、潜客开发： 1、是否按照行业经验及当地市场状况，确定 基盘客户的置换周期。 2、在选择被置换车型时是否根据原旧车车型 的特点准备置换话术。 3、是否根据售后保养数据梳理出有效信息的客 户。 4、展厅经理是否检查销售顾问创建客户意向数是否和分配客户意向数一致 5、是否在跟踪时明确客户已经换购其他品牌， 6、如果客户已经换购其他品牌，是否将其列为战败意向，在表卡 中录入战败车型及原因 7、根据设计的置换活动方案，是否对有意向的客户主动邀约其到店看车并约定日期，然后记入到表卡以便提醒跟踪 ; 二、接待准备 1、是否按值班顺序站在展厅门口接待客户。 2、是否在客户进展厅第一时间（5步之内） 用标准话术问候客户。 3、是否与客户距离应注意保持1.5-2米。 4、销售顾问随身携带名片，第一时间提供 给客户，主动自我介绍并询 问客户如何称呼。 5、递给客户名片时动作是否合乎礼仪规范， 名片正面朝向客户，如客户和销售顾问交换名 片。销售顾问应双手接过名片并读出客户的姓 名和职务。 6、是否携带销售手册。 7、与客户沟通时，是否时时保持目光接触。; 8、是否专心接待客户。如需接听电话 是否征得客户同意并尽可能快地结束通话。 9、在接待基盘客户时是否主动询问客 户买车后的使用情况，并突出别克关怀。 10、如客户要离店，是否送到展厅门外。;三、需求分析： 1、是否适时探寻客户购买车辆的标准和用车 需求。 2、如果是开车来的客户，是否询问客户是否 有置换需求， 3、如果客户有置换时需求， 是否安排二手车 部门提供车辆免费评估，让客户了解别克的一站 式服务。 4、是否向客户概述力帆产品的独有优势（品 牌价值、品牌历史、品牌文化等），及它能带给 客户更多的科技便利、超强实用???等。;四、产品介绍：; 8、引导客户绍过程中是否随时关注并记录客户对产品的异议和抗拒，并有技巧地回答客户的问题。 9、最后产品介绍完后，是否主动邀请客户试乘试驾。; 五、试乘试驾 入座时是否主动为客户拉椅子，请客户先入座，为其提供合适的饮料，然后自己在客户的右侧坐下。 1、是否主动向客户提供试乘试驾服务。 2、如不能满足要求，是否征询客户可否提供相关车型代替。 3、提供的试乘试驾路线是否有2 条或以上路线可供客户选择。 4、试乘试驾时间是否充足（至少10 分钟）。 5、是否根据市场部提供的模板，在车辆上张贴试乘试驾标识。 6、试乘试驾前，是否将干净的试乘试驾车按标准准备好，试驾车油量至少在二分之一；放置原厂脚垫，且电源灯显示为绿色完备工作状态。 7、试驾前是否让客户出示驾照并复印留档，同时签订试驾协议书。 8、试乘试驾前是否对客户概述整个试驾的流程、路线及时间，并询问客户试驾的重点项目。; 9、起步前，是否预热发动机并调整到合适的温度，与此同时为客户讲解该车型的体验点和重点配置及相关操作。 10、在客户试驾前，是否提醒并协助客户调节好方向盘、内外后视镜、座椅高度、安全带。 11、 试乘试驾过程中，是否记录客户对试乘试驾的反馈 12、试乘试驾结束后，是否请客户在反馈表上签名确认并协助客户完成意向客户调查问卷（包括安吉星的体验和建议）。 13、试乘试驾满意度调查结束后，是否借机探寻客户成交意愿。 14、在客户离店后，是否填写试乘试驾记录表交给销售前台。;六、协商成交 1、口头报价是否快速，清晰。 2、书面报价是否按统一格式的报价单提供给客户。 3、是否告知客户提车的大致时间。 4、是否适时地根据客户需求向客户推荐装潢，保险等附加值销售。 5、如客户需要咨询二手车，销售顾问是否带领客户到二手车部门和相关人员一起洽谈。 6、是否向客户解释相关书面文件，特别注意解释清楚容易引起分歧的地方，避免客户引起不必要的误会。 7、解释完书面文件是否询问客户意见，及时处理客户异议，必要