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销售过程中有什么沟通经验 一、 “望”一听的技巧 这其中包括专心地倾听和适时地确认。在与客户电话联系或是面 对面交流时，一定要专心而认真地听客户的讲话，一定要带有目的 地去听，从中发掘客户有意或无意流露出的对销售有利的信息。在 听的过程中适时地插问，一方面表达了对客户的尊重和重视，另一 方面有助于正确理解客户所要表达的意思。确保销售人员掌握信息 的正确性和准确性，可以达到很好的沟通效果。 二、 “闻”一观察的技巧 观察的技巧贯穿于整个销售过程中，尤其是在与客户建立良好关 系时，很有价值。在与客户沟通过程中，客户的一个眼神、一个表 情、一个不经意的动作，这些肢体语言都是他心理状况的反映，一 个优秀的销售人员一定要善于把握，并适时地给予回应。同样，客 户周围的环境，具体可以指他的办公室的布局和陈列风格，也在一 定程度上也反映了该客户的行为模式，为如何与之建立长期关系提 供了必要的信息。使用这些信息和销售人员自己的理解可以帮助销 售人员建立与客户的关系，并决定下一步该怎么做。 三、 “问”一提问的技巧 在获取一些基本信息后，提问可以帮助销售人员了解客户的需要、 客户的顾虑以及影响他做出决定的因素。同时在沟通气氛不是很自 然的情况下，可以问一些一般性的问题、客户感兴趣的问题，暂时 脱离正题以缓解气氛，使双方轻松起来。 时机成熟时可以问一些引导性的问题，渐渐步入正题，激发客户 对产品的兴趣，引起客户的迫切需求。比如，如果不及时购置该产 品，很可能会造成不必要的损失，而购置了该产品，一切问题都可 以解决，并认为该项投资是非常值得的。这就是引导性提问最终要 达到的效果。这时作为销售人员就需要从客户那里得到一个结论性 的答复，可以问一些结论性的问题，以锁定该销售过程的成果。 在与客户沟通的整个过程中，要与客户的思维进度的频率保持基 本一致，不可操之过急，在时机不成熟时急于要求签单，很容易造 成客户反感，前功尽弃 ; 也不该错失良机，在该提出签单要求时，又 担心遭到拒绝而贻误机会。 四、“切”—解释的技巧 成功解释的关键是使用简单语言，避免太专业的技术术语，尤其 是对你的客户来说不清楚的。只有你的客户明白这些术语时，使用 才是适合的，同时也要适当的使用，避免不必要的差错。 五、交谈的技巧 谈话的表情要自然，语言和气亲切，表达得体。说话时可适当做 些手势，但动作不要过大，更不要手舞足蹈。谈话时切忌唾沫四溅。 参加别人谈话要先打招呼，别人在个别谈话，不要凑前旁听。若有 事需与某人说话，应待别人说完。第三者参与谈话，应以握手、点 头或微笑表示欢迎。 谈话中遇有急事需要处理或离开，应向谈话对方打招呼，表示歉 J八 意。 一般不要涉及疾病、死亡等事情，不谈一些荒诞、离奇、耸人听 闻、黄色淫秽的事情。客户为女性的，一般不要询问她们年龄、婚 否，不径直询问对方履历、工资收入、家庭财产、衣饰价格等私人 生活方面的问题 ; 与女性顾客谈话最好不要说对方长的胖、身体壮、 保养的好之类的话 ; 对方反映比较反感的问题应保持歉意。交谈时的 一些禁忌我们总结一下： 1、忌冷谈。与顾客谈话，态度一定要热情，语言一定要真诚， 言谈举止都要流露出真情实感，要热情奔放、情真意切。 2、忌生硬。营销员在与顾客说话时，声音要宏亮、语言要优美， 要抑扬顿挫，语气要生动活泼。要切忌说话没有朝气与活力。 3、忌炫耀。与顾客沟通谈到自己时，要实事求是地介绍自己， 稍加赞美即可，万万不可忘乎所以、得意忘形地自吹自擂、自我炫 耀。否则会人为地制造双方的隔阂和距离。 4、忌专业。在销售产品时，一定不要用专业术语，因为各个行 业都有一定特殊性，专业术语固然可以突显出你非常职业，但如果 客户不能理解，在他的感觉里与欺骗没有什么区别。 5、忌直白。要掌握与人沟通的艺术，顾客成千上万、千差万别， 有各个阶层、各个方面的群体，他们的知识和见解上都不尽相同。 我们在与其沟通时，如果发现他在认识上有不妥的地方，要把握谈 话的技巧，委婉忠告。 6、忌质问。与顾客沟通时，要理解并尊重顾客的观点，不能强 求，无论他买不买你的东西，都不可以用质问的口气与他交谈。用 质问或者审讯的口气与顾客谈话，是营销员不懂礼貌的表现，是不 尊重人的反映，是会伤害顾客的感情和自尊心的。 7、忌命令。在与顾客交谈时，态度要和蔼，语气要柔和，要采 取征询、协商或者请教的口气与顾客交流，切不可用命令和批示的 口吻与人交谈。要清楚明白你需要永远记住一条那就是 -- 您不是顾 客的领导和上级，您无权对顾客指手画脚，下命令或指示。 8、忌争辩。在与顾客沟通时，我们是在推销产品，不是参加辩 论，与顾客争辩解决不了任何问题，只会招致顾客的反感。首先要 理解客户对产品有不同的认识和见解，允许顾客发表不同的意见 ; 如 果非要和顾客发生激烈的争论，即使胜