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4S店精品装饰业务综合分析 一、 行业综述： 汽车4S店的利润已经由前期的销售逐步转移到售后，很多 4S店对精品装饰的重视程 度甚至超过整车销售， 因为这个项目无须过多投入却有持续稳定的收获， 在创造利润的过程 中还提升了 4S店的综合服务水平，更给客户提供了便捷的服务； 在繁忙的商业经济社会中， 方便性是消费动机实现的最为重要的核心要素之一。 凡是离消费者最近的地方，产品就销得 最好；凡是给消费者以最大方便的产品，它的销量也会最大，所以 4S店汽车精品业务的最 大优势之一就是能给新车主提供最为方便的选择。 北京、广州、深圳、浙江等城市的汽车市场，在经历过价格竞争的时期后，主要的争夺 已经转向服务、售后等市场了，如维修保养、汽车改装、精品装饰、汽车金融等，比如，曼 琴汽车音响和深圳深业丰田的合作就是最成功的尝试。 2005年后，某些汽车销售集团（一 个集团下辖几个品牌 4S店）精品装饰年度总收入已经超过了 2000多万，净利润超千万（比 如，湖南申湘集团、深圳宏彤集团、深业丰田、浙江元通、等） ，甚至有些公司的精品销售 利润远远超过整车销售利润。所以， 在激烈的价格战中， 深入挖掘消费者的真实需求， 进行 有效的营销创新，避免一味直白的降价行为，就能在激烈的竞争中抢得先机！ 但是，同样是商机，有些4S店却墨守陈规、入宝山而空手回，不仅装饰业务没有起色， 甚至有些装饰还承包给其它商家， 白白丢失丰厚的利润， 真令人扼腕叹息呀！ 与其说是市场 不好还不如说是脑筋思考有问题。 正所谓心有多大舞台就有多大！ 我们相信经验，但我们更 应该靠近市场，靠近成功运作 4S店精品业务的同行们！在每个人的成长过程中，在获得知 识与经验的同时，也会形成某些思维的惯性。 因此，有很多肉眼看不到的链条束缚了人们的 思维与行为，更为可怕的是，每个人都已经将这些无形的链条视为理所当然。 如果你的装饰 还没有起色，请相信：改变就在此刻！行动就在此刻！ 二、 消费者消费汽车及其附属产品的总结性调查说明： 1、 消费者对品牌的偏好较高，但达不到所谓的“忠诚度” ； 2、 关心产品的使用成本； 3、 注重产品的售后服务； 4、 汽车对一般人来说还是高档的消费品； 5、 中国的汽车消费者大多数是第一次购买汽车； 6、 对车型之间的差异了解程度不高； 7、会花相当的时间在考虑所购买的车型。 8、 由于消费者不了解产品，在选择经销商上趋向于 4S店，他们认为这会更有保障； 9、 更优惠的价格并不是消费者的最佳选择； 10、 消费者不会因为你的热情服务而多消费支出。 11、 同一车型不同的配置消费者愿意接受不同的价格； 12、 认同高配车的性能，但又因为价格而感不到超值； 13、 在购买汽车时客户会在多家 4S店进行看车及价格比较，如报价高于同行，客户会流失。 三、 汽车用品的销售特点 1、 产品方面： A、不常用，非生活必须品； B、客户不了解具体的功能与用途； C、需要与施工相结合。 2、 销售方面：以销售顾问的介绍、引导为主。 3、 客户方面：A、对产品的认知差别大； B、关注产品的品质；C、担心上当受骗。 四、 客户的购买行为分析： 1、 在不了解的时候会对产品有强烈的怀疑； 2、 希望了解事情的真相（特别是价格）； 3、 一旦感到受骗会非常后悔，并产生不信任。 五、 4S店精品经营方法及技巧 1、 树立汽车4S店的“专业化”定位：A、专业的施工服务；B、质量保障；C、售后放心; 2、 通过产品组合为客户创造出更多“超值感” ； 3、 充分挖掘客户的消费需求： A、新车落地时的装饰、精品； B、利用全新的方式再一次 刺激客户消费（如升级、DM等） 4、 制定出公司的销售政策，提高销售顾问的销售提成，通过专业的绩效考评机制综合肯定 销售顾问的能力，促进其综合素质全面提升，提高收入差距刺激其原动力。 5、 树立用品销售全员营销理念，从领导层做起。 6、 遵循市场法则，从成本领先、差异化、专业化中凸显企业综合竞争优势。 7、 利用统一的形象、完善的展示、专业的销售流程、强大的售后保障来确立自己的营销优 势。 8、 将精品销售融入整个售车过程： A、安装样车让客户体验； B、设计有效的销售流程； C、提供专业的意见及建议； D、加强培训，销售经验介绍推广，编写标准答案解决客户常 见问题。 六、4S店汽车用品选择注意事项： 1区别：4S店汽车用品以新车装饰改装为主，而终端美容店以清洁保养美容为主； 2、 选择带施工服务的产品为主； 3、 以提升车辆档次、保养汽车为目的； 4、 选择差异化的产品； 5、 提供别人没有的产品或服务； 6、 关注产品的不可比性：原装配件的品质、只提供给 4S店的产品、独家代理权。 七、4S店用品综合分析表 排序 用品名称 4S店选择比例 利润回报