培训资料之认知篇 .pptx

置业顾问培训认知篇 前　　　　言 《房地产职业操盘人》体系认为，房地产企业经营管理须具四大基本要求：千人一面、诚实地诱购、傻瓜式操作、数据化管理，主张首先立足不失误，在规范、准确的基础上创新。销售部作为三大业务部门之一，几乎项目全部决策所需的收据均来源于销售日常统计，除实际回笼资金、实现利润外，对造个好房子（施工管理）、合理地省钱（预算管理）均具重要意义，可谓性命攸关。 人的一生中离不开推销，在实际生活中，每个人都是一名优秀的推销员。推??行为无处不在，无时不有。公司老板推销着他的企业；佣薪阶层推销着他们的产品或劳动。人与人之间价值交换离不开推销，表达个人的意欲和愿望亦离不开推销。因此，提高推销的技巧，对个人素质的提升，可谓得益非浅。心怡公司之所以希望通过专业的培训，一方面是增加楼盘的销售；另一方面也希望销售人员借此机会提高个人专业知识的水平，从而达到培养个人素质和促进销售工作的目的。;第一章 销售人员应知的两个概念 一、销售员是谁？ 公司的形象代表 作为一个房产公司的销售员，是直接代表公司面对客户，其形象也代表着公司形象，服饰的整洁与稳重，会留给客户一个好的印象，增加对公司的信心，拉近双方的距离。 公司经营理念的传递者 销售员要明确清楚自己是公司与客户的中介，其主要职能是把公司的经营传递给客户，达到销售的目的。 客户购楼的引导者/专业顾问 销售员要利用对专业的熟悉，为客户提供便利的咨询与服务，从而引导客户购楼。 将楼盘推介给客户的专家 销售员要有绝对的信心，并必须做到三个相信，相信自己所代表的公司、相信自己所推销的商品、相信自己的推销能力，这样才能充分发挥销售员的推销技术。首先相信自己的公司，在推销活动中，销售员不但代表公司，而且其工作态度、服务质量、推销成效直接影响到公司的经济效益、社会信誉和发展前景；其次相信自己，相信自己有能够完成推销任务的能力是推销成功的信心与决心的来源，并能产生动力与热情，充满自豪和信心地去全心投入，创出最好水平；第三相信自己推销的商品，包括相信自己推销的产品具有能满足客户需求效用，相信自己推销的商品货真价实，从而也就相信自己的商品可以成功的推销出去，这样就可认定自己是推介楼盘的专家。;将客户意见向公司反映的媒介 销售员作为公司与客户的中介，除传递公司信息外，还需负起将客户意见向公司反映的责任，令公司能及时作出相应的修正与处理，建立公司良好的企业形象。 客户是最好的朋友 销售员应努力采取各种有效手段，例如良好的形象，诚恳的态度去拉近与客户的距离，消灭他的戒心，使客户能感到你是最好的朋友，处处都是在为他着想。 客户的顾问 销售人员应在与客户的交流中了解客户的各类信息，并能根据客户的具体情况以专业的眼光及角度，为客户推荐适合的产品，并对客户自身存在的一些情况提出有施行价值的意见。作好专业顾问的角色，当好客户的参谋。这也要求销售人员要具备多方面的知识，尤其是与房子有关的诸如装饰、装修、工程改造等方面的知识。 市场信息的收集者 销售员要求有较强的反应能力和应变能力，并具丰富的业务知识，对房产市场有敏锐的触觉，这就需要销售员要对房产市场的信息作大量的收集与分析，并为公司的决策提供依据。 具有创新精神、卓越表现的追求者 作为销售员，应清楚地知道自己的追求与目的，只有不断的创新与追求，才能有卓越的表现。;二、客户是谁？ 客户是公司经营中最重要的因素，是公司财富及个人利益的来源。 客户来源是公司资金来源的重要前提，明确了客户在公司经营中的重要性及利益性，也易明确了我们对待客户的态度与目的。 客户是公司的一个组成部分 要让客户相信当成为业主后，公司已将其认同为一个不可分割的组成部分，其利益亦与公司的利益紧密相连，“水涨，自然就会船高”。 客户不是有求于我们，而是我们有求于他 销售员要清楚这一点，正确地摆正心态，作出合适的行为。 客户不是与我们争论的人 销售员要切忌与客户直接发生争论，要避其锋芒，采取适当的谈话方式 客户应该受到最高礼遇 对客户要做到热情有礼，让客户有宾至如归的感觉，认为自己是受到尊重，而对销售员产生好感，对公司的服务感到满意，增强对楼盘购买的欲望;第二章 做好专业知识的基本功课 一、房地产专业知识的基本概念 房地产——指一定权属范围内的土地及土地上的建筑物，附着物的总称。 房地产开发——指把多种原材料组合在一起而为入住者提供建筑物的一个行业。这里的原材料是土地、建筑材料、公共服务设施、劳动力、资金和专业人员经验的总称。 代理——又称委托，就是代理人在代理权限内以委托人的名义进行民事活动，因此产生的权利和义务直接对委托人发生效力的法律概念。 建筑面积——指建筑物