对电信营销渠道重新定位.pdfVIP

对电信营销渠道重新定位 在双方、多方博弈的电信市场， 业务的快速发展打破了原有营销体系的均衡， 渠道建设的矛盾日益突出。其中最为明显的是自营渠道和社会渠道之间的矛盾。 在业务发展和客户服务与保留中谁主谁次，如何重 新对两种主要渠道进行市场定位， 引起了运营商的高度关注。 对于正在实施渠道战略转型的运营商而言，要同时兼顾业务转型、客户发展和渠道发 展的矛盾，探索渠道转型之策。 在以网络为基础的组织结构扁平化改造和大规模的流程重组后，根据客户价值进行市 场细分的基础上，有效地的整合了营销渠道，如，针对目标客户群，建立起了企业大客户、 商业客户，公众客户，流动客户的 4 类渠道。 2005 年，进一步理顺营销渠道体系，在原有 的 4 类渠道和社会渠道的基础上，对渠道体系按照渠道本身的特点进行 4 类划分：第一类 是直销渠道， 由大客户经理、 商业客户经理、 社区经理、 农村统包人员和流动客户经理组成； 第二类是实体渠道， 包括自有营业厅和合作营业厅；第三类是电子渠道，包括呼叫中心、网 厅、短信营业厅等；第四类是社会渠道，包括