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楼盘销售基本流程 楼盘销售其步骤包括三大部分 : ( 一)楼 盘销售前准备工作 ( 二)楼 盘销售中销售过程 ( 三)楼 盘销售后售后服务 一 前期准备工作 熟悉销售讲 ,树立销售信心 前期准备工作 熟悉现场特点 ,遵守现场管理 销售资料和工具的准备 ( 一.) 站姿 接待规范 迎客 引客 ( 二). 模型介绍 介绍外围情况 引客到洽谈台 介绍楼盘概况 楼盘基本介绍 样板房 示范单位 实地介绍 二 销 售 中 销 售 过 程 洽谈 计价谈判过程 洽谈推介 询问销控 求助主管 促进成交 写认购书 营造成交气氛 跟进已购客户 成交过程 临订金 补足定金 跟进已购客户 ( 三). ( 四) ( 五) 来客、 来电登记方式 三 售后服务 签约 一. 前期准 备工作 1. 以良好的形象和服务态度客户对销售人员良好的第一印象 ,进而由销售人 员这一窗口开始树立对楼盘的信心，使客户感觉宾至如归； 2. 深刻认识楼盘自身的素质、周边楼盘的情况以及所处的环境等。熟悉及 理解销讲资料，确认销售信心； 3. 熟悉并遵守现场的管理及公司的规章制度； 4. 销售资料和工具的准备，例如：资料夹、计算器、名片、笔、工装等； 5. 必备的销售工具以适当方式放在适当位置，方便取用。如笔不可随意挂 在胸前或衣襟处，卡在资料夹封面或放于衣袋内。计算器、名片及派发 给客户的售楼资料放于资料夹内。 二．接待规范 两名售楼员对称， 分两侧直立在售楼部门内，当客人进门时，销售员远门侧 手夹资料夹， 近门侧手拉开门， 脸带笑容， 主动迎上去， 对客人说：“欢迎光临”， “请过来这边我帮你介绍一下情况” ，请教客人姓名，伸右手指引客人内进，客 在内侧走，销售员在外围带动。同时，其他销售员应及时补位，保持有人员站立 于门口。 三．介绍楼盘概况 1． 模型介绍 指引客人到模型旁 介绍外围情况 介绍现在所站的位置在那里，方向方位，楼盘位置、路名、附近建筑物、附近配 套设施、公交网络、人文景观等等。 指引客人到洽谈台就坐， 双手递上名片及售楼资料， 其它售楼员及时递水、 上茶。 2 ． 基本要素介绍 小区占地规模、层高、绿率、小区配套设施、发展商、建筑商、监理商、户 型间隔、面积数、均价、特价单位、物业管理、建筑风格、过往业绩、今期主力 推介单位询问客人要求，了解客人的想法，然后起身带客到样板房，示范单位。 3 ． 参观样板房、示范单位 （1） 样板房：介绍房型间隔优势，实际的装修标准，家俱摆设状况。 （2 ） 示范单位：重点突出“示范”性，指引客人如何二次装修，家私如何 布局，间隔开间如何改动等等。 4 ． 楼盘实地介绍（小区实景） 须视各项目现场的具体特点而定，是否看现场。 重点是眼见为实，推介优点，结合现场实景，人文景观，扬长避短，强化楼盘实 景优势。 要注意工地现场的安全性 四．洽谈、计价过程 1． 带客坐到洽谈台，推介具体单位，让客人背对门，最好能面对模