成功销售与过程管理汽车.ppt

三大杀手锏 1- 欢迎客户 ? 记住： “顾客不相信你，你讲的全都 是 —— 废话 ” 笑 展厅幽灵 三大杀手锏 2- 试乘试驾 ? 前期准备工作 清洁 油料 试驾车钥匙 试驾路线 试驾合同 试驾记录本 订车合同 三大杀手锏 2- 试乘试驾 ? 进入私密空间亲密“接触”的阶段 ? 不打扰客户试驾 ? 关于客户提到的问题先做记录 ? 找一个较宽、阴凉处进行交流 ? 尽量提到客户所关注的要点 ? 回到终点后不急于下车 ? 总结驾乘体验 ? 空间压力创造成交机会 三大杀手锏 3- 抗拒处理 ? 解决抗拒，就签单（下订） ? 销售人员必须了解公司的 实力 ? 抗拒解决以不损害公司利 益为前提 ? 是代表公司给顾客承诺和 保证 ? 量力而行但必须面对 习惯 三大杀手锏 3- 抗拒处理 ? 太贵了 --- 代表顾客怀疑同类产品 有没有别 的地方更便宜 反问：你有见过比我这便宜的吗？ 化解：同一时期，你要买到比我这便宜的， 便宜多少返还多少。 ? 品质 --- 代表顾客想要承诺，你有什么保证 反问：要什么保证你才放心？ 化解：白纸黑字（盖章） ? 服务 --- 代表顾客想知道能提供什么服务 反问：你要什么特殊服务？ 化解：给他（她）量身定做服务 三大杀手锏 3- 抗拒处理 ? 记住： 我们永远不能回答客户 所有问题，但我们永远可以 反问顾客问题。 ？ 三大杀手锏 - 总结 ? 取得客户的信任，是