【美容院方案】顾客拒绝的方式分析及应对技巧.docxVIP

　　因为美容参谋在美容店的出售中占有重要位置，所以，她们的水平凹凸决议美容店的出售额。在上一期文章中，咱们谈到了美容参谋的心思设限问题，因为心思设限约束了美容店的出售额。这几乎是很遍及的存在，今日咱们能够讨论一下，另一个约束出售的要素，是美容参谋的话术问题。因为出售话术不专业，所以，出售中就会呈现不会问话，或问话过错的景象。用什么来评价美容参谋的专业程度呢?不专业的参谋只管热心的谈天，却不知怎么让客户亲热的承受咱们的服务，并毫不勉强的买单。咱们以为专业参谋的才能就等于单位时间内的出售成绩。没有成绩的参谋不论多么会说话，都是不专业的表现。 在研讨中咱们发现，顾客常常对美容参谋的推销作出回绝的表明。没时间、下次再说、没带钱、我懂产品、我考虑考虑，为什么会呈现这些回绝，以至于美容店老板觉得面临面出售很难，一般人不能做，有许多美容店都是老板做出售。而实际上任何一个经过训练的参谋，都能在短时间内令成绩提高。美容参谋之所以被回绝，是因为美容参谋提的问题不是客户的需求，所以极易遭到客户的回绝。大部分的回绝都是因为美容参谋直接出售带来的副作用。第二点因为顾客说出了自己的需求，参谋听不见，或听而不闻，一味说自己的主意，也简单让客户恶感。让咱们看一下，美容参谋什么时分常常呈现被回绝的景象呢。不知道客户要什么就开端了推销： 　　参谋：“小姐，咱们的美白产品作用很好，出自法国，来咱们店里的许多人都运用，想不想试一下。” 　　顾客：“多少钱”? 　　参谋：“385元一次。” 　　顾客：“太贵了。” 　　回绝之一(1)“太贵了。” 　　参谋一张口就推价格，这就给了顾客讲价格贵的时机。可是顾客要做美容，并不是为了贪图廉价，而是寻求真实令她满足的护理产品或护理环境。不清楚这一点，就会犯过错。就会误以为客户首要是为了廉价才来作美容。假设客户不需求，再廉价的产品顾客也会嫌贵，假设真实契合顾客的需求，顾客会给你谈价的空间，而没有问询顾客需求的价格出售，会使许多顾客说“太贵了”，这仅仅出于一种习惯性的反映。并不存在她感兴趣听参谋持续出售的时机。她的真实主意是：你还不知我要不要你的东西就报价，是压根儿就不想理睬我，那是你需求的，不是我要的。我不想听下去了。反过来，假设一个参谋真实能令顾客感兴趣，她会自动谈出她的需求，参谋真感兴趣顾客的发问，又给予了成功的答复，顾客才会想：不知道是否能把价格压下来或在其他当地能买到更廉价的。这儿，先树立的是人际认同，后树立的是生意联系。假设不明白这一点，是做欠好专业参谋的。 　　上面的比如，假如先问客户是否要做美白项目，得到必定答复后再推美白产品，作用就会不一样。 　　参谋：“请问王小姐，您对美白产品感兴趣仍是对精油护理感兴趣?” 　　顾客：“我想做一下美白护理，不知价格怎么?” 　　参谋：“咱们的最低会员价是65元一次，隔阂咱们的会员还享有多重优惠”。 　　顾客：“会员和非会员价格差异大吗?” 　　参谋：“有差异，成为会员每次护理可节约280――120元，我可否为您介绍一下咱们的会员制。” 　　顾客：“能够”。 　　咱们马上能够经过攀谈打开对客户的了解，在了解基础上，引荐产品。 　　真实当客户要谈价的时分，一定要坚决“价格是价值的表现”准则，不容易降价或试做。 　　“您知道，王小姐，这个价格是咱们公司从开业时就定下来的。咱们的产品和服务永远都是质价持平的。假如您做了这项护理一个阶段，您会从改变的作用和专业的服务中发觉它值这个价。” 　　(2)不开口的缄默沉静杀手。 　　只需开口说话，咱们就能够发现顾客的需求，但面临缄默沉静不语的顾客，难度就大了。想想看美容参谋喋喋不休地唱独角戏，而顾客却一直一言不发，这样的景象怎么能完结出售。讲不下去，原因在哪里?美容参谋只推产品，自己的个人魅力缺乏，或太盛气凌人，令顾客无法开口。先查看自己的外表和情绪，然后咨询客户的需求。 　　小姐，欢迎您来到咱们店里，我可否先问您几个问题呢?看咱们能否对您有所协助。 　　(3)“我还要考虑一下”。 　　当参谋介绍完护理项目或引荐美容产品后，顾客或许会说：“我要考虑一下。”它或许是顾客为了防止直接说“不”而提出的托言。 　　咱们来看一下顾客的决议进程： 　　顾客听了你的产品介绍，看了你做的产品展现，评价了你的产品价值及价格条件，隔阂考虑了自己的购买才能，做出了再考虑一下的决议。 　　俗话说“捉住时机”，顾客表明要考虑一下，阐明你的劝说仍有问题，顾客的购买愿望仍未到达最高点。顾客心中仍有疑虑，因而，你不能容易地告知顾客“请多帮助，等您决议。” 　　参谋：“小姐，实在是对不住。”(顾客或许会吓一跳，转脸注视着你)。 　　顾客：“有什么对不住的啊!” 　　参谋：“宽恕我不太会说话，一定是使您有不明白的当地，否则您就不至于说让我考虑一下了，可不能够把您所要考虑的工作说给我听