酒店销售管理工作六大忌.pdfVIP

销售大忌之一：销售无计划 销售工作的基本法则是， 制定销售计划和按计划销售。 销售计划管理既包括 如何制定一个切实可行的销售目标，也包括实施这一目标的方法。具体内容有： 在分析当前市场形势和酒店现状的基础上， 制定明确的销售目标、 回款目标、 和 其他定性、定量目标 ;根据目标编制预算和预算分配方案 ;落实具体执行人员、职 责和时间。 然而，许多酒店在销售计划的管理上存在一系列的问题， 如无目标明确的年 度、季度、月度的市场开发计划 ;销售目标不是建立在准确把握市场机会、有效 组织酒店资源的基础上确定的，而是拍脑袋拍出来的 ;销售计划没有按照地区、 客户、产品、业务员等进行分解，从而使计划无法具体落实等。由于没有明确的 市场开发计划，结果，酒店的销售工作失去了目标，各种销售策略、方案、措施 不配套、预算不确定、人员不落实、销售活动无空间和时间概念，也无销售过程 监控和效果检验措施。 这样，在竞争激烈的市场上， 酒店的销售工作就象一头闯 入火阵的野牛，东冲西撞最后撞得头破血流。 销售大忌之二：过程无控制 “只要结果，不管过程”， 不对业务员的销售行动进行监督和控制， 这是酒 店普遍存在的问题。 许多酒店对业务员的行动管理非常粗放： 对业务员宣布一个 业务政策， 然后，把业务员象鸽子一样地放飞到市场上， 等着业务员给酒店拿来 一份份订单、开发出一片片市场。 由此，而造成一系列问题：业务员行动无计划，无考核 ;无法控制业务员的 行动，从而使销售计划无实现保证 ;业务员的销售活动过程不透明，酒店经营的 风险增大 ;业务员工作效率低下，销售费用高 ;业务员的销售水平不提高，业务员 队伍建设不力等。 “没有耕耘，哪有收获 ? ”，不对销售过程进行有效的管理控制，就不会有 良好的业绩结果。 销售大忌之三：客户无管理 一粒麦子有三种命运：一是磨成面被人们消费掉，实现自身的价值 ;二是作 为种子播种，结出一粒丰硕的果实，创造出新的价值 ;三是由于保管不善，麦子 霉烂变质，失去自身的价值。这就是说，管理得当，麦子就会实现自身的价值或 是为人类创造出新的价值 ;管理不善，就会失去自身的价值。 同样道理，酒店对客户管理有方， 客户就会有销售热情， 会积极地配合厂家 的政策，努力销售产品 ;管理不善，就会导致销售风险。然而，许多酒店对客房 没有进行有效的管理， 结果，酒店既无法调动客户的销售热情， 也无法有效地控 制销售风险。目前，销售过程中普遍存在的问题，如客户对酒店不忠诚、窜货现 象、应收帐款成堆等，都是酒店对客户管理不当的结果。 销售大忌之四：信息无反馈 信息是酒店决策的生命。 业务员身处市场一线， 最了解市场动向， 消费者的 需示特点、竞争对手的变化、经销商的要求，这些信息及时地反馈给酒店，对决 策有着重要的意义，另一方面，销售活动中存在的问题，也要迅速向上级报告， 以便管理层及时做出对策。 然而，许多酒店没有建立起一套系统的业务报告体系， 未及时地收集和反馈信息。 业务员的工作成果包括两个方面： 一是销售额， 二是市场信息。 对酒店的发 展而言，销售额不重要，重要的是市场信息。因为销售额是昨天的，是已经实现 的，已经变成现实的东西是不可改变的，因此它对酒店没意义 ;有意义的是市场 信息，因为它决定着酒店明天的销售业绩、明天的市场。然而，许多酒