药店经营管理与分析.ppt

重点介绍 DM 单设计 DM 单怎样设计才合理哪？ 首先我们要知道 DM 单代表着我们的企业， 代表着我们的企业文化，代表着我们的企业品 牌。 什么是“品牌”？ “品牌”是因为它有内涵，品牌代表的是一种 对 大众消费者的一种承诺，比如吉林大药房打造 的是“品种全、药品真、服务好、价格廉”。 同 仁堂是“疗效”一样。而 DM 单，就是最直接的 对 大众的承诺！ DM 单设计 DM 单的总体设计原则 一： DM 单的第一部分必须传递企业文化 也就是说 DM 单必须要体现出我们企业或是 药店的企业精神文化，如果说直接了，就是要 体现出我们给顾客的承诺。如（ 96.8 全城最努力 的广播电台）我们要有我们自己的承诺： 谁价比我低，差价双倍还 做您安心、放心、舒心、省心的百姓药房 DM 单设计 在 DM 单上要逐步弱化特价商品所占比例， 我想比较合适的比如：专家坐诊、医疗器械的 免费体验、开通专家咨询热线，增加免费测量 血压、会员日为会员免费测量血糖等多项隐性 服务，目的只有一个，就是为企业塑造“负责 任 的企业”形象。 对于特价商品必须熟悉特价商品的联合销售相 关知识，比如： 1 毛钱 1 板的速效伤风胶囊。消 费者在选择这种特价商品时，要求营业员统一 口径提示消费者：“速效伤风胶囊适用于感冒 初期，而大部分感冒都是由病毒引起的，您家 里有抗病毒类的药物吗？” DM 单设计 二、要为企业实现利润，同时要进行教育 消费者的工作。 公司重点品种每次必须在 DM 单上体现出特 点与优势，有成熟的联合用药方案的重点品种。 例如：鼻炎类的中药，治疗急慢性、过敏性、 鼻窦炎的品种，联合及疗程上面已经介绍过 鼻炎您该这样治，鼻炎特效药，还您一个不一 样的味道。 DM 单设计 三、 DM 单买赠设计 买赠设计必须参考数据分析结果，否则就 是盲目的。买赠的设计目的是让消费者尽量以 较大单位购买商品，充分挖掘消费者潜力。同 时我们还要考虑商品的特性，如抗生素，受最 大服用天数的限制。 那么在这里面就存在两个问题： 1 、 20 元还是 30 元（价格带）起步才合适呢？ 2 、礼品就那么多，怎样设计让礼品合理消耗 呢？ DM 单设计 答案一定是从数据里面来，怎么做呢？ 我们可以调出平时的销售数据： 第一，先要客单价。如果平时客单价是 25 元，你说 起步多少合适？起步是不是可以定在 28 元？ 第二，要本月七天内 28 元 -38 元的来客数量，然后按 照销量增加 30% 来客数计算，这样牙刷需要的数量 有了，同样方法，洗衣粉，隔热碗等等礼品数量是 不是都出来了？如果没有这些数据的话，我们肯定 对这些数量无法把握的。 总之，在各种零售药店的经营活动中，精细化 管理和以数据支持的精细化营销，是每一个药 店从业者的必修课程。 思路整理总结分析 活动内容： 满额赠礼（档位赠礼、鸡蛋）、 免费检测（血压、血糖、心脑血管、微量元素、 身高体重）、打折、代金券、免费办理会员卡、 储值卡、买几赠几、抽奖（循环、定时开奖、 刮刮卡）、砸蛋、抓硬币、抓鱼、免费赠（盐、 牙刷、彩票）、中医免费咨询、积分、电子券 等。我们需要根据门店的数据分析，发觉重点 方向，确定活动内容，制定药店特色的、独有 的、别人效仿不了的专业专享的服务政策。 思路整理总结分析 活动准备 活动方案 15 天之前制定 活动礼品活动前 3 天到位 DM 单 7 天前设计完毕 5 天前到位 2 天前周边 1000 米 以内扫楼发放 活动 7 天前到城管审批 活动前门店人员对活动内容必须全部背记并可灵 活应用。活动前准备海报、台卡、气球都应在活 动前一天晚上准备就绪 室外宣传物品应前一天晚上到位，活动当天早上 布置完毕 思路整理总结分析 活动准备 重点：商品备货，活动前 10 天销售数据分析， 按 200%-300% 商品销售量备货 会员电话、短信、微信在活动前 3 天开始宣传 店员在活动前 2 天对进店顾客进行口头宣传 制定活动标准话术，并对营业员进行培训考核 活动用表格：对于门店活动发觉的重点顾客进 行重点登记。包括姓名、年龄、住址、电话、 会员卡号、常用药、购买时间、购买品种、下 次购买时间等。 确定活动人员布局，合理安排工作人员位置及 分工。 药店经营管理与分析 销售、客流量、客单价、销售提升、 药店短期长期的工作目标 什么是销售？ 一、销售的定义 销售是创造、沟通与传送价值给顾客，及 经营顾客关系以便让组织与其利益关系人受益 的一种组织功能与程序。 人们常说销售 销的是自己（信任）， 售的是观念（健康）。 什么是销售？ 销售过程中销的是什么？ 答案：自己 1 、世界汽车销售第一人乔 · 吉拉德说：“我 卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我 自己” ; 2 、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己 ; 3 、