二手车销售顾问管理培训PPT课件.ppt

销售顾问结合置换标准动作与技巧 结合置换应对电话咨询 应对客户咨询（置换） 客户要求与评估师通话，如 何应对？ 26 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 销售顾问结合置换标准动作与技巧 结合置换应对电话咨询 应对客户咨询（置换） 顾客：“那你让你们评估师接电话！” 销售：“好的，张先生，您能留一下电话吗？我让评估师给您打过去。” （五分钟内回电） 销售：“张先生，实在抱歉！我们评估师出去给大客户做大宗评估了，现在还没回来！” 顾客：“那怎么办？” 销售：“其实，评估师对实车进行检测之后可能报价——这是责任与专业的体现！这样，您不仅得到一份准确的报价，还能获得礼品、得到评估师给您的车辆使用维修建议！” 顾客：“那好吧” 销售：“那您看我给您安排在明天的上午还是下午来店评估更合适？” 使用技巧：条件换条件、短缺效应、利益诱导、假定成功 27 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 销售顾问结合置换标准动作与技巧 结合置换应对电话咨询 引发顾客感性采购敏感点 顾客的采购敏感点可以分为两大类：感性、理性 1、感性：强调的是顾客对于某款车特殊的感觉。只有感性动机被点燃，人们才会不惜价格昂贵或等待更多的时间。 2、理性：强调对产品细节进行细致的了解与对比，以此产生的评价。 28 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 销售顾问结合置换标准动作与技巧 结合置换应对电话咨询 增加顾客来店可能的技巧 如何保证答应来店的客户说到做到？ 承诺一致原则！ 29 销售顾问结合置换标准动作与技巧 结合置换应对电话咨询 增加顾客来店可能的技巧 客户：“那好，那有时间我就过去。” 销售：“你是周六还是周日来？。。。” 客户：“周六吧” 销售：“周六上午十点可以吗？” 客户：“可以” 销售：“您是开车来还是坐车来呢？我给您说明一下路线。” 。。。。。 使用技巧：承诺一致（三点要素） 30 销售顾问结合置换标准动作与技巧 结合置换应对电话咨询 增加顾客来店可能的技巧 制作自己所在部门的日清日高看板！ 31 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 销售顾问结合置换标准动作与技巧 结合置换应对电话咨询 增加顾客来店可能的技巧 客户：“我周六上午十点过去吧。” 销售：“您稍等（翻看记录）。张先生，不好意思，周六上午九点半我有一个交车，大概需要四十五分钟。您十点半来行吗？” 客户：“那不行，中午我还有事呢。” 销售：“好，您还是十点钟过来，我把事情安排好，您放心吧！” 客户：“好的！” 。。。。。 使用技巧：时间修正（学会珍惜） 32 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 销售顾问结合置换标准动作与技巧 结合置换应对电话咨询 增加顾客来店可能的技巧 销售：“张先生，很多客户都觉得我们店的免费上门评估服务非常 便捷——只需25分钟，既能得到满意的评估结果，又能得到专业的车辆使用建议,相信您也一定需要，您看我给您安排在本周周六上午如何？” 。。。。。 使用技巧：假定成功 33 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 销售顾问结合置换标准动