商务谈判心理 教学PPT课件.ppt

谈判能力是谈判人员具有的可以促使谈判活动顺利完成的个性心理特征。 商务谈判人员应具备的能力 1）观察能力 2）决断能力 3）自控能力 4）应变能力 5）组织能力 6）社交能力 能 力 商务谈判心理 接受外界信息约85％来自于视觉。视觉是最主要的感觉。是人们获取信息的最主要通道。 10％来自于听觉。听觉是人们第二位的信息来源。 5％的信息是通过其他感觉获得的。 商务谈判中的感知觉 商务谈判心理 第一印象 第一印象决定人们对某人或某事的看法。这在心理学上被称为“首要印象”。 人们对人或事物在7秒钟之内的第一印象可以保持7年。留下的第一印象一旦形成，就很难改变，所以说，是否给客户留下良好的第一印象对于接下来的相互沟通很重要。 商务谈判中的感知觉 商务谈判心理 晕轮效应 晕轮是指太阳周围有时出现一种光圈，看上去，使太阳好像扩大了许多。 晕轮效应---也叫以点概面效应，是指人对某事或某人好与不好的知觉印象会扩大到其他方面。 商务谈判中的感知觉 商务谈判心理 如能给对方留下某个方面的良好的看法或印象，那么提出的要求、建议往往容易引起对方积极的响应，要求常能得到满足。 如给对方某方面的看法或印象特别的不好，他提出的于双方有利的建议也会受到怀疑，不信任，不赞同。 晕轮效应 商务谈判中的感知觉 商务谈判心理 先入为主 先入为主--是指人们习惯于在