售前学习管理流程大纲纲要.docxVIP

x x x 公 司 企 业 标 准 xxx 售前管理流程 （试行） 前 言 本流程由 xxx 市场部提出。 本流程由 xxx 市场部起草。 本流程主要起草人： xx 。 本流程审核人： xx 。 本流程批准人： xxx 。 本流程由 xxx 归口管理并负责解释。 本流程于 2017年x月首次发布。 售前管理流程 范围 本流程描述了 xxx 售前项目运行过程中所需要完成的市场活动。 本流程适用于 xxx 售前项目。 术语和定义 2.1 PSM Pre-sales Management 售前管理 职责 3.1 市场部负责售前管理工作的统筹安排；负责组织各项评审、确认及会签工作；负责组织 合同的签订；负责对相关材料和文件进行归档。 3.2 客户经理负责进行客户信息收集、与客户进行现场交流、编制系统报价、开展上午招投 标工作、进行商务谈判、拟订合同等。 3.3 售前工程师负责进行客户现场调研、根据调研结论编制系统解决方案、配合客户经理进 行招投标工作、编制技术协议等。 3.4 评审委员会负责评审解决方案与技术协议。 流程概述 售前管理流程图如下所示： 售前管理流程 会 PSM030 PSM060 员 方案评审 技术协议评审 委 审 评 《评审记录表》 《评审记录表》 PSM010 PSM040 PSM050 PSM060 PSM070 开始 理 现场交流 初步确定报价 商务招投标 进行商务谈判 确定合同文本 经 户 客 《交流备忘录》 《报价单》 投标书 《技术协议》 《合同》 PSM020 PSM030 PSM050 PSM060 师 现场调研 编制解决方案 配合招投标 编制技术协议 程 工 前 售 《调研报告》 《解决方案》 《技术协议》 PSM040 PSM050 PSM060 PSM070 PSM080 报价确认 标书确认 技术协议签订 组织合同会签 结束 部 合同签订 场 市 《合同会签表》 签订的《合同》 图 1 售前管理流程图 流程描述 售前流程定义了市场售前人员在项目售前活动时应该遵循的流程。 5.1 PSM010 现场交流 条目  内容 入口准则  客户经理通过电话、 邮件等与客户进行初步沟通，  掌握客户的需求意图，  与客户约定交流 拜访的时间。 输入  客户交流，电话及邮件等 任务 a) 明确行程、时间安排、交流议程、参与交流的人员等，准备交流用产品资料。 现场交流，编制《交流备忘录》 。 c) 与客户约定是否需要现场调研，是，则进入 PSM020；否，则转入 PSM030。 输出 《交流备忘录》 出口准则 现场交流结束，资料提交至市场部归档；如因用户原因项目中止，则流程结束。 5.2 PSM020 现场调研 条目 内容 入口准则 现场交流结束后，整理汇总得到的信息，根据客户需求进行现场的客户调研。 输入 《交流备忘录》 任务 a） 客户经理要明确时间安排、调研日程、调研的内容、参与调研的人员等，准备用户调 查问卷，确定调研负责人。 b） 售前工程师对客户进行现场调研，出具需求调研报告。 输出 《调研报告》 出口准则 完成现场需求调研，整理需求调研报告，提交市场部归档；如因用户原因项目中止，则流 程结束。 5.3 PSM030 编制解决方案 条目 内容 入口准则 公司产品、资质获得用户认可，用户需求采集完毕。 输入 《调研报告》或《交流备忘录》 任务 a） 售前工程师根据前期的资料，编制《解决方案》。 b） 客户经理根据售前工程师解决方案中的系统范围确定预算。 c） 客户经理将方案与文件提交市场部，由市场部组织评审委员会进行评审，评审通过后 则可提交给客户；评审不通过，则客户经理与售前工程师根据评审意见修改方案。 d） 客户经理将资料进行归档。 输出 《解决方案》、《系统预算》、《评审记录表》 其中，《系统预算》可根据项目具体情况选择作为《解决方案》的一部分，或独立成文。 出口准则 解决方案及报价等提交给客户， 并得到客户认可： 解决方案或系统预算未得到用户认可或 者因用户的原因终止，则流程结束。 5.4 PSM040 确定报价 条目 内容 入口准则 《解决方案》、《系统预算》评审通过，修改完毕 输入 《解决方案》、《系统预算》 任务 a) 《解决方案》、《系统预算》评审通过后，由客户经理结合系统范围、技术难度与预算 等因素，根据事业部报价管理流程，确定系统报价，并填写《报价单》 。 b) 由市场部组织对《报价单》进行确认和审批。 c) 与客户确认项目的采购方式采用竞争性谈判还是招标方式， 招标则进入 PSM050，进行 商务谈判则进入 PSM060。 输出 《报价单》 出口准则 《报价单》确认完毕。 5.5 PSM050 商务招投标 条目 内容 入口准则 《解决方案》、《