4-国际商务谈判的结构和过程解析.pptVIP

2021/2/7 * 第四节 国际商务谈判的交易明确阶段 向对方发出信号 结束谈判的方法 2021/2/7 * 一、向对方发出信号 用最少的言辞阐明自己的立场。如:“好,这就是我最后的主张,现在就看你的了。” 所提的建议是完整的、绝对的、没有不明确之处。 如果他的建议未被接受,除非中断谈判,谈判者将没有别的出路。 2021/2/7 * 在阐述自己的立场时,是一种最后决定的语调,表情是不卑不亢的,只是两眼紧盯着对方,既不随便走动,也不是坐立不安,也不和同事低声交谈;总之,没有任何紧张的表示。否则,对方将会认为你是在欺骗。 有的谈判者回答对方任何问题尽可能简单,常常只回答“是”或“不”。 2021/2/7 * 二、结束谈判的方法 1、?做出各方都可接受的让步---最后要一个条件; 2、引入新的激励或附加限制 3、避免提出新的想法 帮助对方做出表决 1、 强调双方利益------创造双赢局面。 2、 鼓励与喝彩--------让谈判在积极气氛中结束。 3、?避免赢对输的局面--不要催促对方,允许提出反建议。 4、 保全面子-----------用假设性问题:“你觉得。如何?”。 2021/2/7 * 结束谈判 1、结束时要坚定和自信,但不要有挑衅意味。 2、确信对方有充分权威来结束谈判。 3、适时提出报价:在对方持接受态度时提出。 表扬对方---“这个主意好极了。有鉴于此,我们可以提供……” 自我贬低---“我恐怕不能想出什么好主意,但我们可以同意……” 强调你们已走得很近了----“我认为今天我们已取得实质性进展,而且我觉得能够提供…..” 4、委婉地提出报价。 如果竭力强调是最后报价,就不要提出新的建议。 小组成员间应能用身体语言传递信息,是最后报价。 “公司没有授权给我其他条件” “已经比我打算走的远多了” “我剩下时间不多,请同意我方提议。” 2021/2/7 * 第五节 国际商务谈判的结束阶段 一、最后的回顾 二、保证协议名副其实 三、谈判的记录 2021/2/7 * 一、最后的回顾 ①明确还有哪些问题没有得到解决。 ②对自己所期望结果的每一项交易条件进行最后决定。明确自己对各种交易条件准备让步的限度。 ③着手安排交易记录事宜 2021/2/7 * 二、保证协议名副其实 （一）价格方面的问题 （1）价格是否最后决定。 （2）价格是否包括税捐、关税或其他法定的费用。 （3）价格的确定是否已考虑汇率变动的因素. （4）合同价格并不包括的项目是否已明确. 2021/2/7 * （二）合同完成的问题 （1）对“完成”是否有明确的解释。 （2）如果某些次要零部件丢失,并不影响设备的性能和运转,能否签发一张完成或接受的证明书; （3）合同的完成是否能分阶段进行。 2021/2/7 * （三）规格方面的问题 （1）买方取得执照、许可证和图纸的批准等义务是否明确规定,并注明每件完成的时间; （2）如果有什么国家的或国际机构的一般标准可参考,是否已明确哪些问题运用哪些版本的标准,而标准又与合同哪些部分有关; （3）对于在工厂或现场的材料或设备测试,以及它们的公差限度和测试方法是否作了明确的规定。 2021/2/7 * （四）清关、卸货与仓储等问题 （1）是否明确由谁来负责清关,谁来负责交货,谁来负责卸货和仓储; （2）一些永久性或临时性的工作由谁负责安排、处理。 2021/2/7 * （五）索赔处理 （1）处理的范围如何; （2）处理是否排除未来的法律诉讼。 2021/2/7 * 三、谈判的记录 每日每周发生的事如果没有记载,极易引起争执。 通读谈判记录或条款以表明双方在各点上均一致同意。 每日的谈判记录由一方在当晚整理就绪并在第二天作为议事日程的第一个项目宣读后由双方通过。 如果只须进行两三天的谈判,则由一方整理谈判记录后,在谈判结束时宣读通过。 记录人员很容易犯的错误是他往往会记下他认为人们说了些什么而不是实际上人们说的内容. 2021/2/7 * 谢谢! * * * * 2021/2/7 * (二)谈判方案提出后,对对方反映的检验与回顾 1．预见到谈判条件可以被双方接受的可能 2．如无法预见达成协议的可能性。 可采取措施: 中止谈判,撤回自己的谈判条件,这种措施在谈判策略上称之谓“走钢丝”。 尽量延长坚持自己立场的时间;努力使对方相信,如果己方同意让步几乎等于自杀 2021/2/7 * 第三节 实质性阶段 一、商务谈判中的价格谈判; 二、谈判双方在此阶段的策略调整方法。 2021/2/7 * 一、价格谈判 国际商务