营销管理_激励的形式_YXGL020310-01营销人员的激励.ppt

2.3.4营销人员的激励 1．常用的激励理论 （1）需要层次论 （2）双因素理论 （3）公平理论 （4）期望理论 需要层次论 需要层次论是美国心理学家亚伯拉罕.马斯洛1943年提出来的。 （1）生理需要：指维持人类自身生命的基本需要。 （2）安全需要：指人们希望避免人身危险和不受丧失职业、财物等威胁方面的需要。 （3）社交需要：希望与别人交往，避免孤独，与同事和睦相处、关系融洽的欲望。 （4）尊重的需要：人们追求受到尊重，包括自尊与受人尊重两个方面。 （5）自我实现的需要：是指人能最大限度地发挥潜能，实现自我理想和抱负的欲望。是一种最高层次的需要，是无止境的。 需要层次论 五个层次的需要： 生活需要：如饥饿、居住。 安全需要：如安全、保护。 社会需要：如归属感、爱情。 尊重需要：如自我尊重、赏识、地位。 自我实现需要：如自我发展和自我实现。 需要层次论 后来，补充了求知的需要和求美的需要 马斯洛认为： （1）只有低一层次需要得到基本满足之后，较高层次需要才发挥对人行为的推动作用（低层次需要并未消失）； （2）人的行为主要受优势需要所驱使。 Maslow’s Hierarchy of Needs 需要层次论 对管理实践的启示 1）正确认识被管理者需要的多层次性 2）找出受时代、环境及个人条件差异 影响的优势需要，有针对性地进行 激励 讨论：“雷锋现象”与需要层次论的观点一致吗？ 双因素论 双因素论是美国心理学家赫茨伯格于20世纪50年代提出来的。 （1）保健因素 这属于和工作环境或条件相关的因素。当人们得到这些方面满足时，只是消除了不满，却不会调动人们的工作积极性。 （2）激励因素 这属于和工作本身相关的因素，包括的：工作成就感、工作挑战性、工作中得到的认可与赞美、工作的发展前途、个人成才与晋升的机会等。当人们得到这些方面的满足时，会对工作产生浓厚的兴趣，产生很大的工作积极性。 双因素论 对管理实践的启示 （1）善于区分管理实践中存在的两类因素。 （2）管理者应动用各种手段，如调整工作的分工，实行工作内容丰富化等来增加员工对工作的兴趣，千方百计地使员工满意自己的工作。 （3）在不同国家、不同地区、不同时期、不同阶层、不同组织，乃至每个人，最敏感的激励因素是各不相同的，应灵活地加以确定。 学生讨论：哪些因素将影响人们工作的积极性。 赫兹伯格的“双因素理论” 确定工作需要的基本需要（保健因素） 工资与福利 工作条件 公司政策 地位 工作安全感 监督与自治 办公环境 私生活 加强工作场所的激励机制（激励因素） 成就感 认可感 工作兴趣 责任感 进步感 保健因素（一） 工资与福利 工作条件 公司政策 地位 包括基础收入、额外福利和津贴（红利）、假期、公司班车 包括工作时间、工作场所、基础设施以及所提供的工作设备 公司政策就是约束雇佣者与被雇佣者的正式和非正式的规则、规章 一个人的地位取决于它的头衔、权力以及与他人的关系（反映了被接受的程度） 保健因素（二） 工作安全感 监督与自治 办公环境 喜爱生活 被雇佣者对自己在机构中是否会被继续雇佣的信心和把握的大小 这个因素涉及到个体在自己工作内容和职权方面所拥有的管辖权。 在个体工作中，内部人际关系的标准和类型 个体私生活实质花费在家庭、朋友、兴趣爱好方面的时间（受工作时间的牵制） 激励因素（一） 成就感 认可感 工作兴趣 工作理由 达到或超过工作目标尤其重要，因为积极向上使人走向成功的基本动力，这是最强大的激励因素之一，也是人获得满足感的巨大源泉 主管人员对员工所获得成就的认可是极富激励作用的，因其有助于自我人格尊严。许多员工把认可本身视为一种奖励。 为个体和组织提供积极的、令人满意的工作，比乏味的工作更具激励力度，应尽可能让职责与个人兴趣挂上钩。 激励因素（二） 责任感 进步感 工作理由 要获得行使权力的机会，需要具备领导素质和冒险精神，决断头脑、自我把握的能力。这一切既有助提高自我人格尊严又是极强的激励因素。 晋升、进步、增加奖金酬劳等是很重要的，然而其中主要的激励因素可能就是对还有可能取得进步的感觉。对员工获得提升的前景和实现等要处理的光明磊落。 公平理论 公平理论是美国心理学家亚当斯于1965年提出的 基本内容 ：公平理论认为，人的工作积极性不仅受其所得的绝对报酬的影响，更重要的是受其相对报酬的影响。这种相对报酬是指个人付出劳动与所得到的报酬的比较值。包括两种： （1）横比，即在同一时间内以自身同其他人的相比较； （2）纵比，即拿自己不同时期的付出与报酬比较。前者可称为社会比较，后者可称为历史比较。 公平理论 对管理实践的启示 （1）必须将相对报酬作为有报酬作为有