5章投标报价与合同谈判.ppt

2021/2/7 * 【案例】某承包商通过资格预审后,对招标文件进行了仔细分析,发现业主所提出的工期要求过于苛刻,且合同条款中规定每拖延1天工期罚合同价的1 ‰ 。若要保证实现该工期要求,必须采取特殊措施,从而大大增加成本;还发现原设计结构方案采用框架剪力墙体系过于保守。因此,该承包商在投标文件中说明业主的工期要求难以实现,因而按自己认为的合理工期（比业主要求的工期增加6个月）编制施工进度计划和据此报价;还建议将框架剪力墙体系改为框架体系,并对这两种结构体系进行了技术经济分析和比较,证明框架体系不仅能保证工程结构的可靠性和安全性,增加使用面积,提高空间利用的灵活性,而且可降低造价约3%;在规定的投标截止日即开标时间前1小时,该承包商又递交了一份补充材料,其中声明将原报价降低4%。 问题:该承包商运用了哪几种投标策略?其运用是否得当?请逐一加以说明。 2021/2/7 * 【参考答案】承包商运用了三种投标策略,即多方案报价法、增加建议方案法和突然降价法。 其中,多方案报价法运用不当,因为运用该投标策略时,必须对原方案（本案例指业主的工期要求）报价,而该承包商在投标时仅说明了该工期要求难以实现,却并未报出相应的投标价。 增加建议方案法运用得当,通过对两个结构体系方案的技术经济分析和比较（这意味着对两个方案均报了价）,论证了建议方案（框架体系）的技术可行性和经济合理性,对业主有很强的说服力。 突然降价法也运用得当,原投标文件的递交时间比规定的投标截止时间仅提前1天多,这既是符合常理的,起到了迷惑竞争对手的作用。若提前时间太多,会引起竞争对手的怀疑,又为竞争对手调整、确定最终报价留有一定的时间。在开标前1小时突然递交一份补充文件,这时竞争对手已不可能再调整报价了。 2021/2/7 *  5.2.9 辅助中标的手段 1．获胜报价法 2．具体对手法 2021/2/7 * 5.2.10运用投标报价技巧应注意的问题 （1）作为决策的主要依据应当是本公司标价计算人员的计算书和分析指标。 （2）各投标人报价同标底价格都应当相差不远,之所以出现差异,主要是由于以下原因: ①各公司追逐利润的高低不一; ②各自拥有的优势不同; ③选择的施工方案不同; ④管理费用有所差别等。 （3）多作横向比较。 （4）投标报价技巧一定要根据招标项目的特点选用 2021/2/7 * 5.3 合同谈判的策略与技巧5.3.1 合同谈判概述1. 合同谈判的目的 合同谈判是业主与承包商面对面的直接较量,谈判的结果直接关系到合同条款的订立是否于己有利,因此,在合同正式谈判开始前,无论是业主还是承包商,必须深入细致地做好充分的思想准备、组织准备、资料准备等,做到知己知彼,心中有数,为合同谈判的成功奠定坚实的基础。 1．合同谈判的准备 （1）组建谈判小组 （2）谈判的资料准备 （3）谈判的方案准备 （4）谈判的思想准备 （5）谈判的议程安排 2021/2/7 * （1）决标前的谈判 1）技术答辩 2）价格调整 （2）决标后的谈判 经过决标前的谈判,业主确定出中标人并发出中标函,这时业主和中标人还要进行决标后的谈判,即将过去双方达成的协议具体化,并最后签署合同协议书,对价格及所有条款加以认证。 决标后,中标的投标人地位有所改善,他可以利用这一点,积极地、有理有节地同业主进行决标后的谈判,争取使合同条款公正合理。 2．合同谈判的阶段 P203 2021/2/7 * (3)合同谈判的内容 1）工程内容与范围的明确 2）明确技术要求与资料 3）价格及价格构成分析 4）工期的确认 2021/2/7 * 5.3.2 合同谈判的策略 1．具体条款内容的谈判策略 （1）抛砖引玉 （2）留有余地 （3）声东击西 （4）先苦后甜 （5）最后期限 （6）目标心理 （7）心理分析 2021/2/7 * 2．合同价款调整的谈判策略 （1）降价让步策略 （2）反向方案 （3）损失收益平衡 （4）项目类比说明 （5）先成交后抬价 2021/2/7 * 合同谈判的技巧 谈判是通过不断讨论、争执、让步确定各方权利、义务的过程,实质上是双方各自说服对方和被对方说服的过程。它直接关系到谈判桌上各方最终利益的得失,因此,必须注重谈判的策略和技巧。以下介绍几种常见的谈判的技巧: 2021/2/7 * 1．掌握谈判议程,合理分配各议题时间 工程合同谈判一般会涉及诸多需要讨论的事项,而各事项的重要程度并不相同,谈判各方对同一事项的关注程度也不一定相同。成功的谈判者善于掌握谈判的进程,在充满合作气氛的阶段,商讨自己所关注的议题,从而抓住时机,达成有利于己方的协议。在气氛紧张时,则引导谈判进入双方具有共识的议题,一方面缓和气氛,另一方面缩小双方差距,推进谈判进程。同时,谈