经销商开发和管理.docxVIP

讲义 4/20/20 讲义 4/20/20 经销商开发管理流程 根据战略要求及终端 调查结果分析，确定 投入区域市场的产品 结构，准备进入的终 端结构及市场计划 经销商调查情况的汇总 经销商 讲义 4/20/20 讲义 4/20/20 PAGE PAGE # 经销商开发管理流程说明 经销商的合适选择、成功开发是我们区域市场成功的基础。 因而要慎 之又慎，宁缺勿滥。如果没有符合要求的经销商，区域市场宁可暂不开发。 经销商的选择标准要依据公司的战略要求，以及终端调查得到的情 况，确定区域市场投入的产品结构，拟开发的终端布局结构，市场开发的 计划等战略决策。并据此形成经销商的选择标准。 前期经销商调查的结果要汇总建立经销商档案，并对经销商进行初步 评价，结合经销商的选择标准，确定出准核心客户，对之作进一步的摸底 调查，找出最符合我们选择标准的前两位经销商， 针对性地制定合作方案， 按照四次谈判法的原则交叉进行谈判，根据谈判情况敲定经销商。 我们的成功一定建立在经销商的成功上。因而我们不但要对经销商进 行管理，使其行为纳入我方价值链中，而且要对其进行适当的扶植，合适 的激励。 同时我们必须在数据统计的基础上对经销商进行评估，以确定我们工 作的重点。 经销商档案的内容要点 经销商的基本情况 如经营者的年龄、学历、家庭情况、生活习性及其主要工作人员学历、 工作经历等。 经销时间长短