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（销售管理）经营管理卷烟 商品营销员之分销渠道管 理 《卷烟商品营销员》之分销渠道管理 发表时间：2003-12-5 第三章销售 第壹节分销渠道管理 壹、渠道管理的目标 壹般而言，渠道管理是指企业（主要由制造商）为实现自己的目标而对现有渠道客户进行管 理，以确保渠道客户间、企业和渠道客户间相互协调和合作的壹切活动。通常，渠道管理包 括针对渠道中的渠道客户进行的管理活动，也包括对销售终端（销售现场）的管理活动。渠 道管理壹般有三大目标： （壹）货畅其流 对于企业来讲，良好的渠道管理是能确保充分发挥渠道的作用和功能。渠道的基本功能是使 产品于消费者需要的地方出现，方便消费者的购买。所以，有效渠道管理的基本目标即第壹 个目标就是保证货畅其流。 （二）稳定价格 对于制造商来讲，忽略对不同层次经销商经销商品价格的管理，或者销售价格体系管理有漏 洞，给经销商有可乘之机，将很快导致市场价格混乱，造成低价冲货的现象，最终危害厂商 自己的利益。因此，有效渠道管理的第二个目标是维护和确保合理的价格体系，确保每个渠 道层面的价格稳定，维护渠道成员的合理利润，杜绝和限制任何有可能引起价格混乱的行为。 对于拥有数量众多渠道客户的大型企业来讲，实现价格统壹和稳定的确是个巨大的挑战。 （三）