成功说服客户选择你的4个秘技.docxVIP

如何赢得客户的信任并最终搞定客户，相信是我们每个信贷员都关心 的问题。你或许尝试了许多方法，也走了许多弯路，但效果还是不尽 如人意，不过只要你掌握了维护客户的门道， 你就会发现其实搞定客 户并不是什么难事，这也并不是在说大话，往下看你就会明白了！ 一、时刻保持良好的形象 任何人的第一印象永远不可能会有第二次机会， 在信贷工作中第一印 象是十分重要的。虽说以貌取人是不对的，但是不得不承认，我们每 个人确实是在用外貌来对陌生人进行初步的判断。 美国的著名总统林肯也曾“以貌取人”，他因为相貌的因素拒绝了朋 友向其推荐的一位才华优秀的贤士。面对朋友愤怒和指责： “任何人 都无法为自己的天生脸孔负责。”林肯说： “一个年过四十的人，应 该为自己的面孔负责。”尽管林肯的做法令一些人不赞同，但我们却 不得不重视第一印象带给我们的影响，所以，我们必须提高自我修养， 重视自己的形象，铺好通往成功的台阶。那么作为信贷员，我们应该 如何去做呢？ 时刻注意细节 除了最基本的个人卫生和穿戴整洁， 细节也是最不容忽视的问题。过 长的指甲、发黄的牙齿、露出的鼻毛还有诸如此类的小细节，往往是 最容易被忽视却又最为人所在意的。 所以作为信贷员，一定要时刻注 意这些小细节。 着装需谨慎 通常来说，信贷员应该穿着正装，这样会给人留下一种很稳重可靠的 感觉。一名合格的信贷员，一年四季都应该在工作时穿着正装，男性 信贷员还要注意佩戴领带。 时刻保持微笑 微笑是融化客户心坚冰的，微笑也是信贷员充满自信的表现，同时微 笑可以让客户产生亲切感能有效地缩短双方的距离， 给对方留下美好 的心理感受，从而形成融洽的交往氛围。信贷员不是明星，不可能做 到在相貌上尽善尽美，但是我们可以用自己的微笑去提升自己的颜 值，让自己散发自信之美。 二、对客户时刻保持礼貌和尊重 礼貌能换回尊重，好的妆扮若能加上好的礼貌将更易赢得客户的好 感。礼貌表示对客户的尊重，客户也必能尊重你。只有做到对客户礼 貌且发自心的尊重，才能更好地让客户信任你、选择你。 决不能迟到，如果迟到了要向客户“道”而不是“道歉” 不能迟到是最基本的礼仪，重要性不言而喻，在此就不赘述了。重点 要说一下如果我们信贷员真的因为突发情况迟到了，该怎么办？ 如果你因为一些迫不得已的原因，不幸迟到了，先不要忙着道歉并解 释，对客户说一句“您的等待”不失为一种礼貌的回应。因为在你迟 到的情况下，如果你尝试去道歉，还说出一堆迟到的原因，那只会让 人觉得你很啰嗦，并且在找借口！所以迟到了一定别道歉，道的效果 反而好得多。 递名片时，只能拿出一 当信贷员给客户拿名片时，要尽量保证只拿出一，并双手递上。不要 从厚厚的一堆名片中东翻西翻后随意拿出一名片递给客户， 因为这样 不但浪费了时间，还会让客户觉得你准备的不够充分，诚意不足，对 他不够尊重。 虽然我们知道面对不同的客户要使用不同身份的名片， 但在拜访或服 务固定的客户时，你最好事先将备好的名片放在口袋中， 在必要时可 以快速直接地向客户递送名片，以免出现让客户伸手等待你或你混乱 寻找名片的情况。 在谈话过程中不能接，最好把手机静音 拜访客户是维护好与客户之间关系的重要一环。 信贷员在拜访客户的 时候，尽量不要接，如果实在迫不得已，比如打的是一位十分重要的 大客户，那你可以简单寒暄几句并迅速挂断，等拜访结束后再打过去 说明情况。因为在拜访中接听他人会给拜访对象以不尊重的感觉， 会 让对方误以为：“好像里面的人比我重要。”这是万万不行的。所以, 一定要给予客户最大的尊重。 三、熟悉所有同类产品，用“对比法”赢得客户的心 作为一名合格的信贷员，只了解自己的产品是远远不够的。你只卖自 己的产品但是客户却是会对比多家产品进行选择的。所以这个时候， 你就要熟悉各家贷款产品的优缺点，从额度、利息、放款速度、期限、 风控做横向对比，然后挖掘自家产品最大的优势，然后将这一优势放 大。这样客户在提问的时候你就能回答的游刃有余， 不会被打个措手 不及，而且客户会觉得你非常专业，会对你所说得自己的优势更加相 信，从而提高最后选择你的几率。 四、尽量少用专业术语，要多举实例 尽管专业术语会显得有专业素养，但是“隔行如隔山”，客户不一定 能听得懂。很多时候我们信贷员滔滔不绝的讲了很多，但是客户依旧 觉得云里雾里，甚至还会觉得是不是故意让他听不懂。 所以尽量口语 化的去描述专业术语，别让客户听“外语”。 除此之外，我们还可以多给客户举实例，这也是最直接的办法。但是 要注意的是，所举例子必须是真实的并且具有可对比性的， 这点很关 键。如果你要面对的客户本身就是一个小客户，而你总是举一些如何 帮助大客户贷到款的例证，是不会得到客户认同的，反倒是一些和客 户本身类似的案例，能让客户感觉到有其他人作为参照， 从而打消贷 款的疑虑