汽轮机转子毛坯延迟交货索赔策划方案..docVIP

关于汽轮机转子毛坯延迟交货索赔及后续谈判 策 划 方 案 小组分工 谈判人员： 主谈：赖健良 辅谈：程兴健、陈帝光、黄敬珠 资料收集整理以及策划撰写： 韩卓华、黄嘉威、黄婉婷、冯志彬 目录 一、前言 ?????????????????????? P1 二、策划案摘要 ?????????????????? P1 三、谈判议题及双方背景分析 ?????????? P1 四、谈判所需资源 ???????????????? P3 五、谈判方案 ??????????????????? P9 六、谈判的可能面临的风险分析 ???????? P11 七、谈判过程中所使用的战略、战术说明 ??? P13 八、谈判议程及相关要件说明 ?????????? P16 九、结束语 ???????????????????? P17 一、前言 在 2009 年底，中国长城公司和意大利的索菲公司签订了供货合同，索菲公司向长城公司提供 10 根转自毛坯，第一根交货日期定于 2010 年 5 月 1 日，之后每月交一根。但是，由于在第一根的最后完 工阶段，意大利发生了大规模的劳资纠纷， 各重工业企业员工在工会 领导下纷纷罢工， 索菲公司也卷入了这场灾难当中， 由此造成的结果 是索菲公司无法按照供货合同按时交货。 本次谈判的主要目的是就汽 轮机转子毛坯延迟交货索赔及后续条约进行谈判，希望在此次谈判 中，双方难够达成协议，从而加强双方长期稳定的合作关系。 二、策划案摘要 意大利索菲公司与我国长城公司就汽轮机转子毛坯延迟交货索 赔及后续条约进行谈判， 在这其中会涉及到索赔金额等问题， 由于索 菲公司因员工罢工造成无法按时交货，这又会牵涉到不可抗力的因 素，对方也许会抓住这个有力要点进行谈判； 为此我方要从各方面搜 集资料，对双方公司背景、 谈判过程的风险、谈判谈判策略以及应对 策略等进行分析总结， 为我方公司争取最大限度的利益， 同时也促进 双方更好的合作。 三、谈判议题以及双方背景分析 （一）谈判议题 1.索赔金额 1 2.后续条款 （二）双方背景分析 我方 对方 1、公司占有国内电力市场 1/3 的 1、对方公司是国际市场上比较知名 份额，我国电力市场迅猛发展， 的汽轮机生产公司，产品质量好， 潜力巨大，如果对方不与我们 价格档次属高档； 合作，将会给他们带来巨额损 2、法律优势：有关罢工属于不可抗 失； 力的规定对乙方十分有利； 2、 由于索菲公司的延迟交货，违 3、根据合同，由不可抗力产生的延 反合同要求，我方可以抓住合 迟交货不适用处罚条例； 同法的相关内容索赔罚款； 4、对方公司了解我们对其产品的迫 3、对于不可抗力，我方已经找到 切需求，但中国市场供不应求，我 相对 充足的材料应对，并根据具体 方很难在短时间内寻求其他合作 优势 内容可以进行反驳； 者； 4、索菲公司一直没有和中国大型 公司进行长期供货合作，我们 长城公司，作为甲方在中国的 第一个大客户，但他们并没有 按时交货，会影响到他们在中 国与中国其他大型公司合作的 信誉与形象。 5、谈判地点在我方公司，具有谈 判主场优势 1、 在法律上有关罢工属于不可抗 1、属于违约方， 面临与众多签约公 力范围这上点对对方极为有利， 司的相关谈判， 达不成协议将可 相对 对方将据此拒绝赔偿 . 能陷入困境 劣势 2、 对方延迟交货对我公司已带来 2、我方是他在中国第一间有望长 的利润、名誉上的损失 期合作的公司， 而且我方公司在 3、 我公司毛坯供应短缺，影响恶 中国市场上占据很大比例， 谈判 2 劣，我方迫切与对方合作， 否则 失败将意味难以再次进入中国 将可能造成更大损失 市场 四、谈判所需资源 （一）相关信息 背景资料： 意大利大罢工的起止时间原因等 对方信息资料： 含对方公司基本资料、谈判人员相关信息、 技术资料： 关于汽轮机转子毛坯的一些基本信息 财务资料： 主要是因对方延迟交货所造成我方生产计划被打 乱、名誉损失、企业运行成本增大所带来的各种损失 （二）相关法律资料 《中华人民共和国合同法》 第一百一十七条： 因不可抗力不能履行合同的， 根据不可抗力的影响，部分或者全部负除责任，但法律另有规定的除外。当事人延迟履行后发生不可抗力的，不能免除责任。 本法所称不可抗力，是指不能预见、不能避免并不能克服的克服情况。 第一百一十八条： 当事人一方因不可抗力不能履行合同的， 应当及时通知对方， 以减轻可能给对方造成的损失， 并应当在合理期限内提供证明。 《合同法》违约金违约金是指当事人在合同中约定的或法律所规定的，一方违约时应支付给对方的一定数量的货币。 违约金可分为以下三种： 3 第一，法定违约金。 法定违约金是指由法律直接规定违约金的数额、固定比率， 或者由法律直接规定违约金的比例幅度，具体比