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绝对成交销售话术 绝对成交销售话术 1 顾客：能便宜一点吗一般顾客看到 什么都会问：“这个多少钱 ?”“1888。”“便宜点吧 ! ”很多顾 客连产品都没看完，只是看了个大概。顾客没喜欢上之前， 你谈价格肯定要吃亏。分析：首先我们不能说：“不能 !”强 烈的拒绝会让顾客对你反感。当遇到这种问题的时候，我们 要把顾客的问题绕开，不要直接回答，因为只要一进入价格 谈判我们都会比较被动。此时钱在顾客手里，而我们的优势 是产品，因此我们要让顾客充分了解产品。任何顾客来买东 西都会讲价的，我们应先绕开价格，让商品吸引住他，而不 要过多的在价格上纠缠。只要东西物有所值，不怕她不买， 当然也不能在顾客面前太骄傲。应对： 1、周期分解法“小 姐，这套产品卖 720 元，可以用一年，一天才花四元钱，很 实惠了 ! ”“小姐，一个这么优惠的套餐加起来才 380 元，可 以一次性满足你所有的需求，物有所值啊 !” 2、用“多”取 代“少”当顾客要求价格便宜的时候，不少导购会这样说 “你少买件衣服就过来了。”其实这是错误的，少买件衣服 会让顾客觉得亏了些什么，心情较为痛苦。正确的说法应该 是“就当您多买几件衣服”，避免了痛苦，转移成了快乐。 2 顾客：我认识你们老板，便宜一点吧。分析：其实顾客说认 识老板，她就真的认识吗 ?99%的人不认识，最多跟老板有一 面之缘，泛泛之交。所以对待不认识或者说认识老板的人， 不要当面揭穿，而是把面子给她，但绝不降价。应对我们可 以这么说：“能接待我们老板的朋友，我很荣幸”，承认她 是老板的朋友，并且感到荣幸，下面开始转折：“只是，目 前生意状况一般，您来我们店里买东西这件事，我一定告诉 我们老板，让我们老板对您表示感谢 !”就可以了。 3 顾客： 老顾客也没有优惠吗 ?分析：20%的老顾客创造 80%效益，千 万别宰老顾客。当老顾客提出优惠的时候，我们不能直接拒 绝。有些导购会说“您是老顾客更应该知道这里不能优惠 !” 这样就把老顾客给打击了，老顾客就会想：“我来这么多次 了，难道我不知道不能优惠吗 ?”直接打击顾客对店面的好感。 应对：首先要把面子给老顾客，让老顾客感觉到你的诚意， 可以这么说：“感谢您一直以来对我这么照顾，能结实您这 样的朋友我感到很高兴，只是我确实没这么大的权利，要不 您下次来有赠品的话，我申请一下，给您多留一个”就可以 了。4 顾客：你们家的品牌几年了 ?怎么没听过 ?分析：第一 个问题，我们可以直接回答她，但第二个问题我们怎么回答 都不对，因为只要你回答了第二个问题，顾客会一直问下去， 问到他满意为止，所以遇到第二个问题我们要引导她。应对： 先反问顾客“您什么时候注意到我们品牌的 ?”没听说的顾客 大多会回答“今天刚注意到。”导购即可讲一句“那太好了， 正好了解一下。”直接将问题带过去，不在这个问题上过多 纠缠。5 顾客：我再看看吧应对：按照四个方面找出产品的 优势，这四个方面分别是： 1、我们有，别人没有的东西 ;2、 我们能做，别人不愿意做的事情 ;3、我们做的比别人更好的 东西/事情;4、我们的附加值。 6 顾客：你们质量会不会有问 题分析：一些导购面对这个问题会直接答“我们质量不会有 问题的，我们是大品牌，全国有很多美容院都会有……”但 是顾客问出第二句话的时候：“万一有问题怎么办 ?”不少导 购就接不下去了。应对：导购可以先问顾客：“小姐，您以 前是不是有买过质量不是很好的产品啊 ?”顾客一般会说： “有。”导购则可追问一句：“是什么产品啊 ?”顾客往往就 会开始诉苦了：“我以前买过 XX 产品，怎么怎么样，气死 我了。”当顾客回答没有的时候，导购又该怎么办 ?这时，应 该先夸顾客，然后说自己的事情：“小姐，您真是太幸运了， 你没有，我有遇到过这样的情况啊。怎么怎么样，气死我 了。”说的时候一定要带上感情，这样才会感染到顾客。最 后再说：“所以我现在很注重产品质量问题，因为我不卖东 西的时候也是消费者，所以我对产品质量要求也很好，我才 会在这个厂家做销售，不到其它厂家做销售，就是因为这里 的质量好。” 7 顾客：与朋友讨论“你觉得如何”顾客跟朋友 一起来买东西，顾客看完东西感觉不错，于是转头问他的朋 友：“你觉得如何?”这时候，如果朋友说可以，顾客二话不 说，立即买下;如果朋友说不好，顾客肯定不会买，掉头就走。 分析：遇到这种问题，一些导购会直接向顾客的朋友推销商 品，把注意力放在顾客朋友身上，也有的导购会夸赞顾客朋 友的美貌与气质，进而让她认同产品。应对：其实这个时候 夸赞顾客的朋友是正确的，但不夸美貌与气质，而应这样说 “小姐，您好有眼光，您看一下。”大多顾客的朋友为了证 明自己有眼光，也会点头的，虽然可能不说话，但很少说出 坏话来，因为这样就说明她没眼光了。但有时候顾客的朋