售前支持技巧及售前方案编写要点.pptVIP

目录 3.产品DEMO演示的技巧 2.售前产品DEMO演示的注意事项 1. 售前产品DEMO演示的目的 4.产品DEMO演示建议思路 售前支持技巧及售前方案编写要点 3.售前DEMO演示的技巧（一） 既要表现出对产品的自信，又要注重用户的需求 自信，谦虚的态度 售前支持技巧及售前方案编写要点 3.售前DEMO演示的技巧（二） 有自己的条理和结构，容易被用户接受和理解 DEMO演示的条理性 售前支持技巧及售前方案编写要点 3.售前DEMO演示的技巧（三） 需要避免的情况: 1、无交互 自己讲，不给用户提问的机会，演示变成讲课 2、避免与用户争论 特别个别用户对产品抵触时，多倾听，多介绍产品自身情况 3、避免用户对产品弱点纠缠不休 可通过技巧绕过，将注意力集中在产品优势上 4、避免直接攻击竞争对手 可含沙射影，不可直接攻击 售前支持技巧及售前方案编写要点 目录 3.产品DEMO演示的技巧 2.售前产品DEMO演示的注意事项 1. 售前产品DEMO演示的目的 4.产品DEMO演示建议思路 售前支持技巧及售前方案编写要点 售前工作相关培训 售前支持技巧及售前方案编写要点 内容简介 一. 售前角色定位和职责 二. 售前技术交流的目的和技巧 三. 售前DEMO的演示和技巧 四. 售前方案的样例与编写要点 售前支持技巧及售前方案编写要点 目录-售前角色定位和职责 3.售前工作职责 2.售前角色的定位 1. 售前关键字 售前支持技巧及售前方案编写要点 1.售前关键字 技术： 网络、主机、应用基本知识 能独立解决客户提出的大部分技术问题 业务： 企业、政府、能源等行业信息化建设框架以及特点 产品功能及亮点熟记并活用，了解与友商的优劣 销售： 发现商业机会，以客户为中心，有重点的利用表达机会引导用户期望值 基本销售策略的应用，同时具有进攻性，同类产品竞争情况下压倒对方 沟通： 有明确目的的表达，让人可以听懂 用良好心态来平衡：客户关系、利益、前景 售前支持技巧及售前方案编写要点 目录 3.售前工作职责 2.售前角色的定位 1. 售前关键字 售前支持技巧及售前方案编写要点 2.售前角色的定位 售前是拿下订单的必要而非充分条件，售前做得再好也不能拿下订单，团队配合尤为重要。 但售前做得不好就会丢单。? 售前支持技巧及售前方案编写要点 目录 3.售前工作职责 2.售前角色的定位 1. 售前关键字 售前支持技巧及售前方案编写要点 3.售前工作职责 项目基本过程： 拜访用户 交流 发标书写方案 参加招投标 参与答辩 签合同实施 了解用户的项目基本情况，项目的规划、目标、规模、要求、项目负责人相关情况等，包括用户对系统的安全性、可靠性、易用性、扩展性的要求。 向用户介绍公司和公司的产品，与用户建立起良好的关系。 售前支持技巧及售前方案编写要点 3.售前工作职责 项目基本过程： 拜访用户 交流 发标书写方案 参加招投标 参与答辩 签合同实施 与用户进行技术上的交流和沟通，了解用户在项目上的需求，偏好的技术构架，引导用户到产品的技术思路上，这个过程可能是需要多次反复。至少要做到用户对公司有一定的兴趣，愿意邀请你参加投标。使用户在招标前对本公司技术和产品能有比较清楚的认识和了解，将用户的需求引导到产品的技术和思路上，使用户在技术上对产品有一定的偏好。 通过POC让用户了解产品使用上的特性，同时将POC后的效果与用户领导汇报，让用户尽可能多的产生对产品的偏好。 售前支持技巧及售前方案编写要点 3.售前工作职责 项目基本过程： 拜访用户 交流 发标书写方案 参加招投标 参与答辩 签合同实施 根据招标书的要求，结合前期与用户交流的情况，编写技术方案或技术投标书。 售前支持技巧及售前方案编写要点 3.售前工作职责 项目基本过程： 拜访用户 交流 发标书写方案 参加招投标 参与答辩 签合同实施 参加投标以及讲标，讲标时使用幻灯片+产品DEMO演示的方式，在有限的时间内既可以突出重点，又覆盖到各项内容，突出公司特点和优势、突出技术优势和特点，将公司介绍、商务介绍、技术介绍、项目实施、技术支持与服务等内容的时间合理分配，需要在讲标前仔细斟酌。 售前支持技巧及售前方案编写要点 3.售前工作职责 项目基本过程： 拜访用户 交流 发标书写方案 参加招投标 参与答辩 签合同实施 讲不清楚没关系（模临两可），但决不能错！ 避免绝对性的关键字，比如“全面”、“终生”、“完全”等。 注意“度”的把握。 根据项目关键点突出自身的优势，包括架构、技术、实力、资质等方面，注意与用户实际情况相融合。 售前支持技巧及售前方案编写要点 3.售前工作职责 项目基本过程： 拜访用户 交流 发标书写方案 参加招投标 参与答辩 签合同实施 进入产品实施，实施过程中与用户保持良好的沟通