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精选资料 精选资料 企业销售培训六大问 销售是龙头，没有销售可能就没有一切，销售业绩决定着企业的生存和发展。可以 说，没有销售就没有企业。销售人员经常会遭到客户的拒绝，因而容易产生挫折感、自 卑感，造成大量的负能量， 最后选择辞职。 而销售培训可以不断强化销售人员的使命感， 使其保持积极向上的精神风貌，保持其冲劲和斗志。持续对销售人员进行培训，可以持 续提升其销售能力，稳步提升其业绩，从而减少企业的招聘成本。 请大家一起来计算这么一笔帐：企业招聘销售人员需要投入多少人力，物力和财 力？新进人员在试用期为企业创造多少价值？期间要承担多少销售人员的薪酬福利？ 如果销售人员试用期过后选择离职，对企业造成多大损失？ 算完这一笔账，大家就明白为什么我们常说“培训成本高，不培训成本更高了。” 那一个企业如何才能把销售培训工作做好呢？我从事销售培训工作有 10 个年头 了，经常会和一些企业的老板谈到企业销售培训的情况。很多人会觉得“请外面的专家 培训过后好像没有什么实际效果，员工依然我行我素，课堂上所讲的内容似乎在实际中 也用不上。”为此，老板很不开心，在销售培训上投入了那么多，但是企业的销售业绩 却没有得到增长。于是开始怀疑销售培训是否真的有用？ 实际上，这部分老板的苦恼在目前国内企业在销售培训中很普遍。目前，很多企 业已经开始重视销售培训，也对培训工作的一些衡量标准。不过，这些标准可以过于简 单，一般就是看，培训过后是否有实际效果，具体表现在销售人员的精神状态和工作状 态要变好、业绩要有提升、实际工作中出现的问题要能解决。甚至有些企业老板希望这 些的效果能立竿见影，马上下市场。 事实上，这样的要求无论对企业内部的培训人员还是外聘的讲师都造成了很大的压 力。从我（培训师）的角度来看，立竿见影的要求有点高（大家想想，一项技能的提升 有那么快吗？南翔技校也不行啊），因为培训不是快餐，而是营养餐，这里需要我们认 真反思一下，在针对一线销售人员的培训中，培训的指导思想、课程体系的设计、培训 的方式等方面，是否都从实际出发，真正为企业着想？ 目前，销售培训效果不明显， 我们需要从以下几方面来反思。 一、是否有合适的销售培训谋划 销售培训的目标是通过提高销售人员的个人绩效来达成企业的销售业绩， 。因此企 业的销售培训工作计划要始终以企业的业务发展和赢利为目的，要强调培训的目的性， 注重研究现状和需求， 眼睛盯着业绩和发展， 把注意力放到可以通过培训解决的问题上。 销售人员在工作中的绩效取决于销售人员的态度、知识、技巧这三个因素。如果销 售人员在这三个方面得到提高就会大大地提高工作的绩效， 这正是许多企业培训销售人 员的目的。但态度、知识、技巧是三个不同的范畴，需要用不同的方法改善。 销售培训应该是一项系统工程， 是一个长期的解决方案。 要明确划分培训的种类和 层次，研究不同培训对象（例如基层销售人员、销售团队管理者）的特点和特殊需求， 在内容和方法的选择上做到恰如其分。 它可能会是一个路径图， 告诉销售人员在什么时 间应该具备哪些能力、掌握哪些知识，有什么解决方案可以提供给他，能够很清楚地告 诉销售人员有机会走到哪一步。这是一个较长时间的积累过程，可能有 1 至 2 年或 3 至5年，好像水到渠成， 从量变到质变的飞跃。 这样，你就可以通过发展你的成功欲望、 教育、体验和已经成为习惯的本能来完成销售工作，找到一条每年都成功的道路。 另外，一定要把握好销售培训的时机，通常，在下列情况下，有必要对销售人员进 行培训。新人刚刚走上销售工作岗位；新产品刚刚推出；需要开发新市场；需要采用新 方法、新技术来销售；销售业绩难以突破；制定年度目标并分配定额；需要展开促销或 销售竞赛； 年度总结或经销商大会期间； 其他如参加展览会、 培养销售管理储备干部等， 在培养销售管理储备干部这点我觉得创维集团做得很到位， 每年我都为他们的营销系统 后备干部进行系统培训，学员也通过培训现场的表现为自己获得更大的晋升机会。 以下是我为某个工业品贸易型企业设计的销售人员培养的计划。大家可以参考下。 一年内销售人员 谍右名珠 殆課恵式 內弹简诈 轴识目的 考输情况 1 的挈点錚 1 2 X 印识毎捉.避 论学习为主 *爸销的苦卞应念 *产品知识 *満菱者铸.口 *丘犒组合 洋捉市场学虻识.耕动 学员井京蔓朮苣旣唸 一龍笔试 X 2 岸 ft赛苛昔 人 互功，讨论， 帝例并事 ?帝传工作的厨厚性 -伫的生活目标 ?裂忙宜有述工作生虞 -主样就为一牛書格快乐工從邑 A 计学员先汩认识到M专 須嘗工柞的囲难.苒玄 明碟旦己的人生自厢. 及认识對如何』越锻为 —个合恪的谄雳人 讨址，心曾+ 修台井耳 ￡ 3 Lff 时 分事.互动. 讨论*游玫 -璃悉艺71魁在，了飓金2优势 ?岸胆产品信