自营厅发展规划.docVIP

第五章自营厅发展规划 各地市移动公司口办营业厅的规划和建设可按照以下四 个步骤具体操作。 一、自办营业厅功能与形式确定 1:自办营业厅功能 自办营业厅功能发挥应伴随移动公司业务与服务的发展 不断完善，并与其它社会渠道形成功能上的差异化。不同渠 道形式现阶段和未来的作用和功能可总结如下： 现阶段未来发挥服务，沟通功 能的主渠道作用企业形象展示新业务推广和宣传根据各地市渠道特 征补充其薄弱环节 —SS 全业务（手机，卡 品，新业务）销信 ，服务和企业形象 展示三位一体 现阶段 未来 发挥服务，沟通功 能的主渠道作用 企业形象展示 新业务推广和宣传 根据各地市渠道特 征补充其薄弱环节 —SS 全业务（手机，卡 品，新业务）销信 ，服务和企业形象 展示三位一体强化针对高端川户 服务和销售的功能 ?主要发挥销售作 用 ?对用户提供全面综合业务服务?企业形象展示 ?主要发挥销售作 用?对用户提供有限 的综合业务服务 ?销售作用 ?全业务（手机，卡 品.新业务〉销售 ?对-激用户提供全面综合业务服务?企业形象展示 ?经营及服务业绩优 界的可上刃为合作 营业厅?向连锁化、规模化 发展 优胜 — ?经营业绩优并的继续 保留?淘汰规模小，业绩差 的代办店 2：新建自办营业厅的形式选择 冃前各地市新建自办营业厅的主要有两种形式可供选择。 第一种是手机、卡品和新业务销售以及综合业务服务一体化 S!!的自办营业厅；另一种是以提供服务为主体的社区服务店。 S!! ?服务集团客户的社区店应设立企■业产品演示专区两者之间的主要差别如下: ?服务集团客户的社区店应设立企■业产品演示专区 ?店址辐射范围内的新 ?手机销售 ?店址选在在人流蚩大及潜 ?移动公司自行投资 增用户和老用户 ?卡号销售 在用户较集中的市区主要 ,自行经营或承包 综合商圈和专业商圈内 给经销商经营（物 目办哲业厅 ?髙价值用户 ?综合服务 权属移动公司 ?经营面积较大 ?新业务推广 ?手机可从经销商处 ?应专门设立大客户接待区 集中采购或向经销 ?高价值用户服务 及新业务推广展示区 商出租柜台 ?手机用户较多的集团 ?综合服务为主 ?选址在集团客户或居民集 ?移动公司自行投资 客户、居民社区和商 中的社区及商务区（如商 或与企业/社区合作 社区履务店 务区（如商务办公楼 ?卡号销售 务办公楼）内 建立 ) ?新业务推广 ?不需很人的店而规模 服务对象 销售/服务内容 店面符征 合作方式 ?企业产品推广 目前各地市公司在考虑以哪种形式作为本地区建设重点 时可参照以下因素： 适合以社区服务店为发展重点地市的主要市场/渠道特征 如下： -手机渗透率较高，市场相对饱和 -在现有综合商圈及专业商圈均已建有自办营业厅 -当地经销商销售集中度较高，核心经销商销售能力强， 且网点分布合理（主要商圈均有其营业网点） -存在有手机用户较多的人中型企业、商务办公区以及居 民社区 适合以自办营业厅为发展重点地市的主要市场/渠道特征 如下： -手机渗透率较低，新用户增长速度快 -在现有综合商圈及专业商圈中缺少自办营业厅 -当地经销商销售集中度较低，经销商实力不强，且其营 业网点未能做到多现有商圈的全面覆盖 -有新兴区域或新兴潜在商圈出现 在具体进行营业厅形式选择上，各地市公司可以根据实 际I器要针对进行合理选择,首先，地市公词可以从服务布点 的需要出发，根据居民社区，大型厂矿集团的服务盲区进行 社区服务店的合理布点规划；然后，针对口办厅的销售比重 整体冃标和现有商圈中的销售盲区进行以销售为冃的的自 办厅数量和布点规划的设计；故此，最终自办厅兴建规划应 该是从服务和销售双重和度进行各自规划，然后进行综合叠 加而成。 二、自办营业厅业务发展目标制定 在明确了自办营业厅功能定位以及建设形式主体后，接下 来需解决的问题是如何规划新建自办营业厅的数量。要明确 回答究竟需要新建多少家营业厅，首先需要各地市移动公司 制定自办营业厅业务发展目标。这就要求各地市公司回答以 下问题: -移动公司在未来各年度新增用户发展和新业务/产品销 售目标是什么？ ?在新用户发展及新业务/产品销售冃标中，自办营业厅/ 社会渠道各口应该占有多大比重？（即明确口办营业 厅在新用户发展和新业务/产品销售的冃标） -要完成自办营业厅的用户发展和销售目标，现有数量的 自办营业厅能否保证完成任务（由于某一营业厅地理 辐射范围有限，也就决定了单店新业务发展量和销售 量不可能无限度地增加），如果不能完成任务，离目标 销售任务的差距是多少？ -根据以销售为主要功能的自办厅平均销量来估计，每年 需要新建设多少自办厅才能完成预期销售目标？ 举例： 洛阳移动公司2002年市区实际净增用户数约65, 000个, 放号量共计约144, 000个。其中通过现有4家