最简单有效的销售技巧.docxVIP

给予客户一个购买产品的身份 销售中，我们想让客户购买产品，不妨先给他一个购买产品的身份，给他贴上一个适当抬高他的标签 小张：“这套衣服太贵了，能不能便宜点？”销售员乙：“是的，这套衣服确实有点贵（与客户站在同一 立场，缓解对立情绪） ，像这么名贵的衣服只适合一些高雅的女士穿，你女朋友这么漂亮，穿起这套衣服一 定很好看，先穿上试试。”（给客户一个购买的身份，同时引导客户体验拥有产品的感觉） （当小芳试穿上 衣服时）销售员乙：“你看，多好看！ （对小芳说，其实是说给小张听）你真幸福，有这么好的男朋友，我 在这个店已经工作 3 年了，以我的经验，只有那些很爱他女朋友的男孩子才舍得买这么名贵的衣服给他的 女朋友。好羡慕你啊！”（再给小张一个很爱女朋友的身份，同时用假设成交的语言促成） 先确认成交信号，再采取措施 1．客户动作是否积极是明显的标志 2．眼神泄露了客户心里的秘密 3．要留心观察客户的姿态客户为了细节而不断询问销售员是成交的前一步 例如：销售员对产品进行现场示范时，一位客户发问：“这种产品的售价多少？”对于客户的这个问题， 销售员可有 3 种不同的回答方法。 (1)直接告诉对方具体的价格。 (2)反问客户：“你真的想要买吗？” (3)不正面回答价格问题，而是向客户提出：“你要多少？” 马上询问客户需要多少数量，会使“买与不买”的问题在不知不觉中被一笔带过，直接进入具体的成交磋 商阶段。 处理客户异议的“常规四法” 1．以提问应对客户的异议 例如： 客 ：“我 得你 的价格太 了。” 售 ：“王 ，我 的 品从 量到性能，再到售后服 是全行 中最好的，并且性价比也是最高的， 所以我 ‘价格 ’不是您拒 的真正原因。您是不是 我 的 品 存在一些不 意的地方呢？” 客 ：“你 的 品 色太少了。” 2．用 法消除客 的异 例如： 客 ：“ 品的价格太高了。” 售 ：“价格可能是高一点，但 相信‘一分 ，一分 ’的道理，我 台机器的 量是最上乘的。 然用 低的价格也能 到其他的 似品，但如果 量不可靠的 ，以后修理起来 用便是个无底洞，而 且修理 会 来 多麻 。相比之下，多花点 个放心 是划算的，您 呢？” 客 ：“ 个皮包的皮料不是最好的。” 售 ：“您真是好眼力， 个皮料的确不是最好的，若 用最 好的皮料，价格恐怕要高出 在的一倍以上。但是 款皮包的 、 色都非常棒，以 么便宜的价格 到款式 么好的皮包，您 是 了。” 3．采用 折法化解客 的异 当客 提出异 后，我 回答“是的，不 ??”或“是的，但是??”然后再 。 例如： 客 ：“我不喜 木制家具，它 很容易 形。” 售 ：“你 得非常 ，如果与 制品相比，木制家具的确容易扭曲 形。不 ，我 制作家具的木 板是 特殊 理的，扭曲 形的系数只有用精密 器才能 得出。” 位 售 的 折法就用的很好。他 不 客 留了“面子”，而且也 松地消除了客 的疑 。 4．采用“太极法” 理客 的异 例如： 经销店老板：“贵企业把太多的资金花在做广告上，为什么不把钱省下来，作为进货的折扣，让我们的利 润多一些？” 销售员：“就是因为我们投下大量的广告费用，顾客才会被我们的品牌所吸引，这样您的总利润不是更大 吗？” 客户说：“价格又涨了。” 销售员：“是的，价格是涨了，而且以后还得涨，现在不进货，好机会 就丢掉了。” 客户说：“产品卖不出去，不敢进货了。” 销售员：“那是因为您没有购买我们所销售的产品，我们的产品是畅销货，还可以帮您带动其他产品的销 售。” 销售员巧妙地应用“太极法”的说服方式，将客户不买的理由转化成应该买的理由，既没有回避客户的异 议，又没有直接正面去反驳，因而更有利于形成良好的洽谈气氛，较容易说服客户，做成生意。 过激的异议要用特殊的办法 1．理解过激异议 2．忽略过激异议 3 ．用倾听了解过激异议产生的原因 4．用迎合来缓解客户的怨气 5 ．说 出真实感受 例如，在回应客户对质量问题的激烈指责时，我们可以先这样说：“忠言逆耳，王处长，我知道您这样说 是为我们公司好，希望我们的产品更有竞争力。”通常，客户会因为销售员说出了连他自己都未意识到的 善意而感动。然后，销售员再真诚地说出自己内心的感受，坦言自己的难处和苦衷：“其实每个公司的产 品都有一定的故障率，请您一定要理解。我向您保证，一定尽量减少这一可能性的出现，并在出现问题时 尽快更换和维修。” 价格异议最重要，必须慎重处理 1．产品的质量 2 ．产品的档次 (用优质、档次高的产品与劣质、档次低的产品进行比较，突出产品的价值 和档次 )3 ．客户对产品的需要程度 4 ．服务的质量 抢占先机，让客户一开始就说 “是” 一个图书销售员走上一级台阶，穿过一扇半掩的门，看见