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目标市场开拓的五大战略 [ 阅读提示 ]企业在确定其目标市场以后， 下一步的任务就是怎样运用正确的营销策略占领 它，并且要选择一个正确的目标市场拓展战略。 然而，目标市场拓展战略的选择依赖于市场本身的特征、各个市场的联系、市场竞争状 况以及企业所具备的实力等条件。所以，企业在选择目标市场拓展战略时应该作深入细 致全面的分析。一般来讲，企业可供选择的有以下五种典型战略： 一、“滚雪球”战略 目标市场的“滚雪球”拓展战略是中小企业最常用的一种策略，即企业在现有市场的同 一地理区域内，采取区域内拓展的方式，在穷尽了一个地区后再向另一个新的区域进军 的拓展战略。具体来讲，这种战略的拓展以某一个地区目标市场为企业市场拓展的“根 据地”和“大本营”，进行精耕细作，把“根据地”和“大本营”市场做大、做强、做深、 做透，并成为企业将来进一步拓展的基础和后盾。在“根据地”市场占有了绝对优势和 绝对稳固之后，再以此为基地向周边邻近地区逐步滚动推进、渗透，最后达到“星星之 火，可以燎原”，即占领整个市场的目的。 采取“滚雪球”的市场拓展战略具有以下优势： ．有利于企业降低营销风险“根据地”的营销战略能为周边地区的营销实践提供丰富的经验和良好的示范。企业在全力建设“根据地”市场的过程中，对产品的市场营销规律有了较多的研究，包括成功的经验和失败的教训。 “根据地”营销经验的日积月累自然成为企业日后向周边拓展最宝贵的财富和资本，营销的失误会进一步减少。随着市场的不断滚动拓展，企业的“根据地”市场地盘的扩大，这些经验和教训愈加丰富，市场营销的风险会越来越低。 ．有利于保证资源的及时满足 市 的开始是以“根据地”市 的“兵 壮” 基 的。已做大做 的“根据地” 市 的利 丰收 新开拓市 提供充足的 金 累， “根据地” 践成 企 人 才培养的“黄埔 校” ，因而在市 拓展中能源源不断地向前方市 送人才。 ．有利于市 的 步巩固拓展“ 雪球”市 拓展 略是在 有市 牢被占 之后才向新的周 市 拓展，秉持 健踏 的理念，达到步步 的目 。 温州有 多民 企 就采用了 种“ 雪球”的循序 略。如温州“大隆”鞋机， 其整个国内鞋机市 主要是“三州” ，即以男鞋 主的温州、以女鞋 主的福建泉州、以旅游鞋 主的广州。“大隆”首先当然是近水楼台先得月，温州鞋机市 将来 一步 展的“根据地”。当占 温州 70 ％的鞋机市 ，取得 固的 断地位以后，再在温州 展，潜力已 不大，于是就向周 地区市 。 “大隆”第二步 到了 的泉州市 ，并把温州的服 “克隆”到新市 ，取得了很好的效果。 在， “大隆”又向福建 近的广州 了。 二、“采蘑菇” 略 与“ 雪球”不同的是， “采蘑菇”拓展 略 是一种跳 性的拓展 略。企 开拓目 地区市 的先后 序通常遵循目 市 的“先 后劣”的 序原 ，而不管 的市 是否 近。即首先 和占 企 最有吸引力的目 地区市 ，采摘最大的“蘑菇” ，其 次再 和占 企 有吸引力的地区市 ，即采摘第二大的“蘑菇” ，不管 个市 是 否和原来的市 近??。 “采蘑菇”的市 拓展方式，也有其独特的 点： ．企 能取得最佳的 效益 因 ，企 的每一步都 的是未占 市 中最佳的。所以，企 的 源 是得到了最佳配置和利用。 ．企 市 拓展 略具有灵活性、及 性 尤其在竞争者较多时，如果仍按照由近及远、循序渐进的原则，则竞争者可能早就把那 些诱人的市场抢走了。 这种战略虽然存在缺乏地理区域上的连续性的缺点，但却是企业比较普遍适应的一个战 略。不但强势企业可以采用，弱势企业运用它也可以取得不错的效果。 三、“保龄球”战略 保龄球运动具有这样的特点：各保龄球之间存在一定的内在联系，只要恰当地击中关键 的第一个球瓶，这个球瓶就会把其他球瓶撞倒一大片。 企业在拓展市场时同样可以运用这样的方法。要占领整个目标区域市场，首先攻占整个 目标市场中的某个“关键市场”——第一个“球瓶” ，然后，利用这个“关键市场”的巨 大辐射力来影响周边广大的市场，以达到占领大片市场的目的。这种市场拓展战略我们 称之为“保龄球”战略。 当然，该“关键市场”应该具有如下特点： ．该“关键市场”的消费者具有较强的求新意识和较强的购买力，因而对新事物接受较 快： 2 ．该“关键市场”的消费需求具有极强的影响力、穿透力和辐射力。一般， “关键市场” 的消费观念和潮流具有极强的超前性和引导性，即某种商品消费或生活方式一旦在这些 市场流行，会引起一大批周边中小地区市场的消费者争相模仿追随。所以，只要企业占 领这个“高能量”市场，就能取得以点带面。辐射一大片市场的效果。 当然，这是一种“先难后易”的市场拓展策略。关键市场往往是商家必争之地，要攻占 该战略市