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瞄准高端深度营销 ——北京华颖天达有限 公司调研报告 一、公司简介 北京华颖天达有限公司成立较早，其前身是国家邮政的三产公司，主要 职能是配合政府的政策，对邮政部门进口的先进机器设备进行运行维护。当 时的华颖天达就拥有较为先进的技术水平和相对高素质的员工，但是由于当 时的华颖天达属于典型的国有企业，体制落后，人员积极性低，因此经营效 率低下，企业盈利状况不佳。 九十年代初，华颖天达的上级主管部门认识到原有僵化的国有体制对于 企业的发展是一个巨大的束缚，因此对华颖天达实施股份制改造，当时的华 颖天达注册资金 900 万元。在改制初期，华颖天达着实经历了一段活跃发展 的时期，但是由于管理决策层没有相关的战略思想，华颖天达的发展很快就 又陷于一种盲目和迟缓的状态。 1998 年，华颖天达开始接受联想的邀请， 于联想进行合作， 成为了联想 PC 代理商。这时，具有丰厚的技术背景的总经理孙朝旭开始承担公司的重要决策，成为公司新一代的管理核心。 从此，华颖天达走上了稳定快速发展的道路，在代理联想的 PC 的基础 上，在社区建立“ 1＋1 ”专卖店，设立商用精品店，更进一步为中小企业、 政府提供增值系统解决方案。迄今为止，华颖天达已经发展成为年营业收入 亿元的中型科技企业。 同时，华颖天达不满足于在“大联想”模式下的稳定发展，开始建立自 主技术的高端核心， 成立了“万维力系统集成公司” ，拥有自己的软件工程师， 自主开发软件系统， 获得了初步的成功。 现在万维力系统集成公司在哈尔滨、 西安和青岛分别建立了分公司。 二、瞄准高端 1、学习高端 作为从国有企业改制而成的高科技企业，华颖天达深刻地意识到自己在 制度文化上与市场经济的差距。因此，华颖天达的高层管理者迫切地希望通 过学习市场上的先进企业来尽快提高自己的意识水平，增强自己的市场观念 和科技水准。同时，激烈的市场竞争和日益加快的技术革新又进一步增强了 解决问题的紧迫性。 在这样的情况下，华颖天达从 98 年开始与联想进行合作，开展联想的 PC 代理业务，在这个潜力巨大的市场上向国内最先进的成功企业学习。 首先，在企业文化上，华颖天达深刻地认识到传统的国企意识在自己的 企业文化中沉淀的过于浓重。因此，管理层首先从观念上下手，建立员工的 现代企业意识和服务意识。华颖天达主动向联想求助，邀请联想选派优秀员 工到公司来宣讲联想的企业精神，宣传联想对市场、技术、人才和竞争的认 识，并且着重强调激发员工的积极性和自主性，培养员工的服务精神。特别 是在日常的工作实践中，华颖天达的管理层以身作则，严格按照现代企业的 行为准则办事，并且反复对员工灌输和宣传联想的先进理念。经过管理层不 懈的努力，华颖天达员工的面貌焕然一新，基本上完成了从国有企业“老大 哥”向市场经竞争中服务为本的普通企业的心理过渡。 其次，在企业制度上，华颖天达利用与联想的密切合作，积极引进联想 的先进管理制度和规章，在企业内部建立了相对现代化的科学管理体系。无 论是招聘选拔体系、 员工考核评价体系、 财务管理体系， 还是企业奖惩机制， 华颖天达都在深入了解联想体制的基础上，借助外部专家的力量，结合企业 自身的实际情况进行科学的设计和修正。就这样，华颖天达很快地在企业内 部建立了一整套科学合理的现代企业制度，为今后的健康发展奠定了良好的 基础。 再次，华颖天达利用联想对代理商的管理和培训机制，紧紧抓住每一个 学习和提高的机会，一步一步地增强企业的实力。联想为了加强对销售渠道 和售后服务的控制，提高服务的质量，经常有计划地对代理商进行管理提升 和服务培训。华颖天达利用这样的机会，积极努力地提高员工的整体技术水 平，引进 ERP 等先进管理手段，建立高素质的企业形象，扩展自己的客户群 体。 总之，华颖天达通过与联想的紧密合作，在较短的时间里全方位地提高 了企业的整体水平，增强了企业的竞争力，扩展了华颖天达的生存空间。 2、服务高端 在与联想的合作过程中，华颖天达持续不断地强化了企业员工的服务精 神和服务意识，是整个企业转型为一个典型意义上的服务企业。同时，华颖 天达的服务水平也不断地提高。 在“大联想”模式下，华颖天达考虑的更多的是尽可能地理解联想的思 路和意图，在联想的战略部署中，不断地提升自己的能力，避免走偏。很多 代理商由于自身水平参差不齐，常常造成战略实施的错位，市场效果自然不 尽如人意。华颖天达对于联想对代理商的严格控制有着自己的理解。总经理 孙朝旭说：“联想在管理上做得很深很细， 从一般客户到产业客户， 从销售大 区分划到财务控制，任何一个环节都不能少，否则会出现各种问题。对于联 想自身，还是对于代理商来说，都会带来潜在的风险和不尽的危机。 华颖天达在社区建立“ 1+1 ”专卖店，严格按照联想“六个统一”的要 求，制定出统一