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【好品山东】 “三只松鼠 ”快速崛起的秘密 —— 好品山东推荐 2011 年,当大家都认为电商已是一片红海的时候 , “阿芙精油 ”诞生了。一年时间 做到全网第一。阿芙的创始人雕爷被无数淘宝卖家奉为偶像。 2012 年,当大家都认为电商红海比 2011 年还红的时候 ,6 月 “三只松鼠 ”横空出世 ,仅仅半年之后 , “双十一 ” 单日销售额突破 800 万元 ,2013 年 1 月份单月业绩突破 2 千万元 ,轻松跃居坚果行业全网第一。 “三只松鼠 ”的创始人 “老爹 ”——章燎原 ,石破天惊。 “三只松鼠 ”快速成长背后的秘密有哪些 ?以下为 “老爹 ”口述实录 : 一.关于 “三只松鼠 ”的核心战略。 1 一个核心 :让品牌和消费者更近 ,始终围绕这个中心布署战略。 2 四个要点 : 品牌 :如何让品牌和消费者更好的沟通 —— 动漫化 (消费者也许会拒绝帅哥、美女、偶像、但很少拒绝童真和可爱、互联网工具 (微博、旺旺等沟通、话语方式 (以松鼠的口吻拟人化沟通、杂志 (做看似与销售无关的杂志 ,其实是一种 情感沟通。速度 :如何更快一点 —— 提高坚果从树枝到消费者客厅的速度 , 提高消费者从购买到收货的速度 ,追求速度就是在追求产品的新鲜和更好的消 费者体验。 服务 :如何做到更加个性化 —— 基于大数据的收集和挖掘 ,充分了解消费者 ,从而做到更个性化的服务。 品质 :如何让坚果更好吃。 四化 : 品牌动漫化 ; 数据信息平台化 :互联网时代最大的特点是数据海量 ,同时又是数据碎片化 ,客户 的 数据散落在不同的平台、不同的沟通介质 (比如微博、微信和天猫 的购买数据 ,因此必须借助 IT 系统 ,将数据信息打通 ,将客户资 产有效的运营起来。 仓储物流智能化 : 提高单位容积的仓储效能 ,提高物流效能 ,提高货品的周转速度 , 进一步提升消费者体验 ,同时也是提升企业核心竞争优势。 食品信息可追溯化 :用物联网的技术实现农产品从采摘到餐桌的全程溯源 ,强化 食品 安全和保障食品品质。 为什么 “三只松鼠 ”坚持做 “互联网顾客体验的第一品牌 ”和“只做互联网销售 ”? 因为互联网极大缩短了厂商和消费者的距离与环节 ,三只松鼠定位于做 “互联网顾客体验的第一品牌 ”,产品体验是顾客体验的核心 ,互联网的速度可以让产品更新鲜、更快到达 ,为什么要舍近求远呢 ? 二、谈竞争 : “高富帅 ”来压你 ,纯“屌丝 ”来抄你 ,怎么办 ? 所有目前领先的电商大佬 ,无论是 B2C,还是以淘宝系为代表的天猫原创品牌 ,或 是一 些淘品牌 ,都绕不开两类竞争对手。 第一类竞争对手为 “高富帅 ”——进入电商的该行业的传统品牌大佬 ,实力超群 , 招募豪华电商团队 ,甚至挖角你的团队。他们有品牌优势、资金优势、人才优势 ,并且也勤奋。怎么应对他们的竞争 ? 1 定位 :传统品牌企业的优势在于他线下积累的资源优势 ,但这些资源优势也恰 恰 成为他们跟纯 online 企业竞争的劣势。选择 online 独有的优势 —— 后发优 势,这样定位 ,聚焦 ,不断的延伸、放大。 2 团队 :传统品牌企业初始阶段 ,电商最多只是一个部门 ,且多是职业经理人带队 , 而纯电商企业相由全情投入的老板带领一群激情满满近乎 “疯子 ”的 online 团队相比 ,后者至少不会处于弱势吧。 3 定价 :传统品牌企业线下有大量的经销商 ,面对线上消费者消费趋势发生的短 周 期内的变化 ,定价时无法像 online 企业一样快速反应。 4 产品 :online 企业积累了大量的消费者数据 ,可以根据数据背后的洞见来设计产 品 ,迎合网购人群 (注意 :核心网购群和线下购买群的购物心理和习惯有很明显的差别 , 而传统品牌企业的产品 ,首先要兼顾占自己销售体量 9 成以上的线下人群 ,就算为线上设计的专款也只是昙花一现 ,偶尔为之。 总之一句话 ,对方是大船 ,不好调头 ,你是小船 ,水性更好 ,更贴近 ,更灵活。 第二类竞争对手是 “屌丝 ”型—— 你做啥他就抄啥 ,死缠烂打 ,你前期花了大量的时间、人力和财务成本研发产出的创新 ,刚刚开始产生品牌溢价 ,卖了没几天 ,他就开始同款且低价的照单跟随。你降价 ,前期的研发成本摆在哪里 ,肯定亏 ;他降价 ,正好抢你的客户。不到半年 ,这一市场就被杀成红海乱象。怎么办 ? 1 将创新植入你的核心竞争力中 —— 真正的有竞争力的创新 ,从战略核心就开始 了 , 围绕核心延伸出整个差异化的体系。这样 ,对手抄袭 ,只能是抄个一鳞半爪 ,整 个运营体系是无法抄袭的。比如 ,三只松鼠的战略核心是 “和消费者更近 ”,那么 形象上 ,动漫化的形象让客户觉得更亲切 (你抄的话总没法把你的 logo 也