做销售（生意）必须知道的二十句话十二招式与十一个法则.pptxVIP

做生意必须知道的： 二十句话十二招式与十一个法则;;;;;;;;;;;;;;;;;; 一个在犹太人中广为流传的经典故事是这样的：有人把一个橙子给了两个孩子，于是，这两个孩子便为了如何分这个橙子而争执起来，此时那个人就提出一个建议：由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子先选橙子.结果，两个孩子各自取了一半橙子，高高兴兴回家了.第一个孩子回到家，就把果肉挖出扔掉，橙子皮留下来磨碎，混在面粉里烤蛋糕吃;另一个孩子把果肉放到榨汁机上打果汁喝，把皮剥掉扔进垃圾桶.从上面的情形我们可以看出，虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半，可是他们的东西却没有物尽其用，没有得到最大的利益.这说明，他们在事先没有声明各自的利益所在，没有进行沟通与谈判，从而导致了盲目追求形式上和立场上的公平，结果双方的利益并未在谈判中达到最大化.营销活动中要面临许多谈判，在谈判过程中，应该加强沟通，通过沟通创造价值，达到“双赢”的结局.如通过与消费者的沟通从而明确其核心价值点所在;通过加强与外界的沟通和谈判从而树立良好的形象;通过加强内部的沟通和谈判从而塑造良好的氛围等等，沟通从心开始，谈判创造价值. 总之，犹太人的商规需要去分析和洞察，其思维方式与营销活动紧密联系.正如美国人所说：“智慧在中国人的脑袋里，金钱在犹太人的口袋里.”因为营销的关键是将客户的钱从他的口袋转移出来袋，将产品和企业的思想装进客户的头脑;不仅要找出你的客户和接触你的客户，还要说服你的客户和服务好你的客户;不仅要“借势”，还应“攻心”，从而全方位地创造良好的顾客感受，使顾客感动和联想，进而激发其购买欲望.;人类天性厌烦算计，喜欢通过捷径决策判断。比如，当顾客面对商品、广告、生意、定价等种种营销刺激，如果这些刺激的设计正确，顾客会引发各种各样的生理反应，会自动避开理性思维，直接进入厂商所设定好的情绪状态中，从而以最短的时间形成冲动消费。 更深入一步研究，我们能经常发现，消费者面对同类商品时，往往会有难以取舍的消费选择问题。其中，需要在两件都很喜欢的东西里做出选择的概率最高。??么，在这种两难抉择的情况下，我们如何去影响消费者的最终决定呢？ 事实上，其背后存在着某些比较容易被厂商操控的规律。;情况二：提供一个较次的选择 沿着上个案例来说，假定A产品受限于技术问题，根本做不出来既是非油炸又有弹力的方便面，无法推出“折中”产品，而你又铁心要推广“非油炸”这个健康消费的新概念，那么有没有其他出路可走呢？ 这时你的主力必须放在绝对的健康概念产品上，同样通过宣传炒热这个新概念，吸引顾客的注意并加强尝试性消费。同时，再推出一支牺牲性产品，比如和你原先的产品一样，极力强调非油炸的健康概念，但是故意在其中加入某种瑕疵，例如口味较次，或是包装较次，甚至是更贵。 这样做的目的，是让消费者注意到至少有两种产品都在强调这种新的、“主流的”健康概念，但是你的主打产品明显具有优势，而且比较容易被分辨出来。于是顾客原本在两个极端概念中的两难困境就消除了，他们如获大赦，脑中那些异常活动的脑波瞬间平息了，你主打的产品马上被凸显出来，而且帮助消费者遗忘了另一个极端――强调“弹力”概念的方便面。这就是所谓的“吸引效应”。 厂商在适当的时候推出较次的子品牌，为消费者提供一个次优的选择，这样更容易强化和烘托出优势品牌。;情况四：价格错觉 上述所讲的“相似效应”，同样会发生在价格上。 假如有相同一件商品，分别在不同商店里开展两种降价促销活动。甲店所标出的原价是222元，现价降为211元，降价11元；乙店所标出的原价是199元，现在价格降为188元，同样降价11元。请问，顾客更容易受到哪一家商店促销活动的吸引？ 表面上看，两家店都调降了11元，但是仔细计算一下，可以知道其实甲店的实际定价更高，而折扣更小。但由于人类天性厌烦算计，宁愿相信直觉、喜欢通过捷径来进行决策判断，加上相似效应，人类通常会自动忽略标价里相同的百位数，从而只关注到了后面十位与个位数上的22/11以99/88，由于直观上22/11的降价幅度比99/88更大，结果根据销量统计，甲店的销量更突出，也就是说，222/211的降价组合，比199/188的降价组合更为有效，顾客对折扣的感知产生了失真现象，因而诱发了错误的购买冲动。;如何降低两难选择;;;;