推销学课件-傅浙铭 3 推销程序 2021.pptVIP

三 推销程序;1、寻找顾客 2、接近顾客 3、推销洽谈 4、处理顾客异议 5、推销成交 6、售后服务; ; ;准顾客（PROSPECT CUSTOMER）是指能因购买某种商品而获得价值又有支付能力购买这种商品的个人或组织。 准顾客的两个基本条件： 1、需求（NEED）； 2、支付能力（MONEY）;确认目标市场：真正的顾客 CASE:戒烟卡 ;发掘潜在顾客有以下两种通用的方法： 一、资料分析法 二、一般性方法;“资料分析法”是指通过分析各种资料（统计资料、名录类资料、报章类资料等），从而寻找潜在顾客的方法。 统计资料：国家相关部门的统计调查报告、行业在报刊或期刊等上面刊登的统计调查资料、行业团体公布的调查统计资料等； 名录类资料：顾客名录（现有顾客、旧顾客、失去的顾客）、同学名录、会员名录、协会名录、职员名录、名人录、电话黄页、公司年鉴、企业年鉴等； 报章类资料：报纸（广告、产业或金融方面的消息、零售消息、迁址消息、晋升或委派消息、订婚或结婚消息、建厂消息、诞生或死亡的消息、事故、犯罪记录、相关个人消息等），专业性报纸和杂志（行业动向、同行活动情形等）。;主动访问； 别人的介绍（顾客、亲戚、朋友、长辈、校友等）； 各种团体（社交团体、俱乐部等）； 其他方面：邮寄宣传品，利用各种展览会和展示会，家庭，经常去风景区、娱乐场所等人口密集的地方走动。;地