中国IT行业及大订单销售 .pptxVIP

中国IT行业及大订单销售项目分析;课程目标;;渠道及零售市场对行业及大单项目的市场影响可以决定IT企业的生死存亡。;IT企业市场位势概况;不同位势的企业应采取的不同销售方式; 多层渠道结构 二层渠道结构 B 渠道销售 多为中上游厂商采用 单层渠道结构 模拟直销结构 产品的技术含量决定了渠道层次 直销与模拟直销、渠道（大型行业代理商） 销售均为本企业争取大额订单销售的手段;中国大单销售的类型（单一商品与综合性系统集成型销售）;信息流;电子商务市场启动时期的中国特色;;IT大单销售人员是什么样的人？;销售队伍的结构;B 渠道与模拟直销方式的队伍结构;3、三方混合编队与客户的交互  （异构系统集成工程中） 本厂商、本厂商代理商、 第三方厂商4、四方混合编队 本厂商、本厂商代理商、第 三方厂商、第三方厂商代理商;5、多方混合编队管理与协调 的WIN—WIN的市场规则 联盟与孤立；团结与排斥;时间t;季度考核;项目考核与管理;大单销售项目的主动型与被动型;Y;主动型项目的审查管理;客户利益分析;B 保护客户利益扩大销售额;客户项目执行者的利益;;一个被动B型项目实例;一个主动C型项目实例;一个主动B型项目实例;一个主动A型项目实例;销售人员状况调查;1、Genius only means hard-working all ones life. (Mendeleyer, Russian Chemist)? 天才只意味着终身不懈的努力。20.8.58.5.202011:0311:03:10Aug-2011:03 2、Our destiny offers not only the cup of despair, but the chalice of opportunity. (Richard Nixon, American President )命运给予我们的不是失望之酒，而是机会之杯。二〇二〇年八月五日2020年8月5日星期三 3、Patience is bitter, but its fruit is sweet. (Jean Jacques Rousseau , French thinker)忍耐是痛苦的，但它的果实是甜蜜的。11:038.5.202011:038.5.202011:0311:03:108.5.202011:038.5.2020 4、All that you do, do with your might; things done by halves are never done right. ----R.H. Stoddard, American poet做一切事都应尽力而为，半途而废永远不行8.5.20208.5.202011:0311:0311:03:1011:03:10 5、You have to believe in yourself. Thats the secret of success. ----Charles Chaplin人必须相信自己，这是成功的秘诀。-Wednesday, August 5, 2020August 20Wednesday, August 5, 20208/5/2020 6、Almost any situation---good or bad---is affected by the attitude we bring to. ----Lucius Annaus Seneca差不多任何一种处境---无论是好是坏---都受到我们对待处境态度的影响。11时3分11时3分5-Aug-208.5.2020 7、Although the world is full of suffering, it is full also of the overcoming of it.----Hellen Keller, American writer虽然世界多苦难，但是苦难总是能战胜的。20.8.520.8.520.8.5。2020年8月5日星期三二〇二〇年八月五日 8、For man is man and master of his fate.----Tennyson人就是人，是自己命运的主人11:0311:03:108.5.2020Wednesday, August 5, 2020 9、When success comes in the door, it see