销售激励模块.pdf

东阿－亚商 2000-05 东 阿 阿 胶 集 团 二次创业管理营销咨询 “销售激励机制”诊断企划书 亚 商 企 业 咨 询 股 份 有 限 公 司 ASIA BUSINESS CONSULTING CO., LTD. 二零零零年四月二十日 东阿—亚商 管理营销咨询部 一、 任务和目的 诊 断 目标 ： 销 售 激 励 机 制 现 状 的 调 研 ， 制 定 合 理 的 激 励 方 案 。 诊 断 任 务 ： 1) 销 售 目标 结 构 体 系 设 计 2) 评 估 系 统 设 计 3) 奖 罚 标 准 设 计 二、 需要了解的信息 1．销售人员薪资制度 2 ．销售业绩评估标准 3．销售业绩评估流程 4 ．评估信息反馈系统 5．销售人员激励方式 6 ．销售奖励政策 7．销售人员提薪提级管理制度 8．销售员工任务目标结构 9．管理人员与销售人员对现有激励机制的评价与建议。 三、 信息获取方式 资料名称 获取方式 资料提供者 获得 获得时间 销售薪资制度 直接获得 刘广立 4 ．28 前 销售业绩评估标准 直接获得 刘广立 4 ．28 前 销售业绩评估流程 直接获得 刘广立 4 ．28 前 评估信息反馈系统 单独访谈 见访谈表 见访谈表 销售激励方式 单独访谈 见访谈表 见访谈表 销售奖励政策 直接获得 刘广立 4 ．28 前 销售员工工资结构 直接获得 刘广立 4 ．28 前 销售员工任务目标结构 单独访谈 见访谈表 见访谈表 东阿—亚商 管理营销咨询部 四、 附件 附件 1 访 谈表 受 访 者 姓 名 和 平 职 务 销 售 公 司 副 总 经 理 时 间 2 000 年 4 月 日 时 分 至 时 分 地 点 编 号 0 1 参 与 人 员 李 定 勋 ， 吴 天 佑 ， 王 喜 国 ， 余 江 （至 少 2 人 ） 总 人 数 人 访 谈 问 题 1. 公司的激励政策是怎样制定的？ 2. 激励政策是否经常变化？ 3. 设立指标时主要考虑哪些因素？是如何分配的？ 4. 指标是否涵盖了销售工作的各个方面？ 5. 奖惩兑现情况是否到位？ 6. 您对个人考评的程序是否满意，主考评人是否公正？ 7. 考评中的不同意见如何申述，考评结果如何反馈？ 8. 你对下属是如何考评的？时间？程序？资料来源？ 9. 对下属的不同意见是如何处理的？ 10. 下属在考评中有无弄虚作假