中介公司如何开发客户与房源 .pptxVIP

房源与客源 开发技巧;;客 户 基 础;;一、成功的步骤：;二、常见的陌生客户接触方法;电 话 接 触 – 之电话扫楼;致电技巧（电话扫楼）;通常咨询电话来自你的报纸房源广告或网站房源。 分析：应答对象是业主（房源）还是客户（客源）？他们打咨询电话的目的是什么？;应答技巧（陌生电话应答）;陌生电话应答—前—准备工作;接听咨询电话（应答）;小技巧： 每次认真回答完对方的问题时，马上提出相关的开放性问题给对方。;面对面接触（陌生拜访和预约的面谈）;面对面接触的要点;三、客户???发的主要渠道与方法;关系营销（熟人、合作单位、团体等）;熟人关系范围; 社交型目标市场开发清单;口碑营销（服务营销）;商圈营销（商圈粗耕、商圈精耕）;;商圈营销的分类;房产经纪人商圈调查的主要内容;内环境： 户型、朝向、通风、楼层、窗外景观、装修、家具、明暗采光、结构、渗漏、窗型及大小、、、、等等 ? 居住人群： 上班族、老人、、、;商圈调查报告： 包含三大内容： 一、信息收集（外环境、内环境） 二、图表体现 （1、小区外环境图；2、小区总平图；3、户型图） 三、分析整理 （1、卖点分析；2、劣势分析；3、对策） ;湖 畔 花 园 社 区;北;北;商圈调查的方法与技巧;商圈调查可能存在的困难;何谓商圈占有？－商圈精耕 1）对该商圈物业公司、居住人群、房产状况等细节都了如指掌，烂熟于胸。 2）该商圈的房产在门店成交的比例占有绝对优势 3）该商圈的业主或想购买该商圈房产的客户会在第一 时间想到你。;四、特殊人群的开发方法;出售业主为什么拒绝与经纪人合作？;出售业主与经纪人合作的理由;接触时的要点;强 调 你 的 价 值;包装“良药”－用话术;开放式问题 不要争执 直接关系到客户所关心的;解决客户疑虑的C.D.D.C.技巧;题目：用CDDC法解决顾客“你们的佣金收得太高”的疑虑 解读潜台词： 1、省钱心理 2、不认同你的服务价值 3、一个借口掩饰其他原因 解决的话术：CDDC 1、“化整为零法”，例如把佣金平均到每平米。 2、“乾坤大挪移法”即转移话题，问：知道完成整个交易要做多少事情，让他知难而退。 3、“T形图比较法”，左边列出他要付的佣金，右边列出我们所有要做的工作 。其中很多项目其他中介没有。 4、强调品牌三度，使用“正反例证法”。 ;使用CDDC法注意事项：;课程回顾： 一、成功的步骤 二、陌生客户接触方法 三、客户开发的渠道与方法 四、特殊人群的开发方法;开发客户的原则;谢谢大家！;1、Genius only means hard-working all ones life. (Mendeleyer, Russian Chemist)? 天才只意味着终身不懈的努力。20.8.58.5.202011:0311:03:10Aug-2011:03 2、Our destiny offers not only the cup of despair, but the chalice of opportunity. (Richard Nixon, American President )命运给予我们的不是失望之酒，而是机会之杯。二〇二〇年八月五日2020年8月5日星期三 3、Patience is bitter, but its fruit is sweet. (Jean Jacques Rousseau , French thinker)忍耐是痛苦的，但它的果实是甜蜜的。11:038.5.202011:038.5.202011:0311:03:108.5.202011:038.5.2020 4、All that you do, do with your might; things done by halves are never done right. ----R.H. Stoddard, American poet做一切事都应尽力而为，半途而废永远不行8.5.20208.5.202011:0311:0311:03:1011:03:10 5、You have to believe in yourself. Thats the secret of success. ----Charles Chaplin人必须相信自己，这是成功的秘诀。-Wednesday, August 5, 2020August 20Wednesday, August 5, 20208/5/2020 6、Almost any situation---good or bad---is affected by the attitude we bring to. ----Lucius Annaus Seneca差不多任何一种处境---无论是好是坏---都受到我们对待