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专卖店促销管理方案 金蓓专卖店促销管理方案 促销的实质是品牌、专卖店与现实和潜在顾客之间进行信息沟通的过程，是 专卖渠道开发市场、提升销量和树立品牌的一个重要的途径，针对普遍存在的促 销效果不明显、不具有延续性的困境，经过实地考察和内部沟通，总结提出专卖 店促销管理方案，以提升专卖店促销效果，协助专卖店走出困境。 一、 促销现状分析 当前店面促销以专卖店主动提出，公司被动接受为主要特征。专卖店提出的 促销要求一般集中在价格促销，以提高人气和销量为主要目的，并希望获得更大 的市场和更多的新客户。实际结果却没有达到专卖店的要求，除了促销活动期间 销量有所提升之外，促销之后销量又会回到原来的状态。 为获得实质性的市场增长，促销的关键是促进更多的客户体验到专卖店的产 品和服务，接受专卖店的服务理念，产品和服务的独特。而实际上，从现场促销 操作，促销管理流程来看，促销并不能够起到这样的作用，也就难以推动市场的 增长。 1、促销目的的无意识状态 真正促销目的是什么，从交流和现场操作来看，公司与专卖店同样处于一种 无意识状态。我们明白促销的目的不应该是降价获得暂时的销量，也知道应该通 过促销达到一种长期增长的效果，但不知道如何扭转当前的局面。扭转当前的局 面，关键在于扭转对促销目的的认识，唤醒专卖店对促销目的的认识。公司要清 楚促销目的重要的是什么，并采取相关策略，引导专卖店对促销的认识，并贯彻 到活动中。 2、促销现场管理 促销组织合理，具体操作及人员专业素质有待进一步加强和规范。店内、店 面和店外的操作是树立品牌和店面形象，加强促销效果的关键。当前，在这三个 方面，公司在这方面甚至可以说是一片空白。通过促销活动，展现品牌和专卖店 的产品与服务形象，突出品牌专业性，必须体现在促销组织与现场人员操作中。 第 1 页第 1 页 专卖店促销管理方案 3、品牌展示 品牌展示包含多个方面，特别是当有新的顾客光临并想要了解时。当前，公 司面临促销工具设计、客户沟通规范、促销服务等方面的不足，例如店内标价签、 拱门条幅等缺乏，帮扶人员与客户沟通中也不能够体现品牌形象与促销。 4、服务流程 促销并没有展示良好的服务与流程，相反，却比平常要无序。由于促销时人 多繁忙，销售与服务人员就在严格要求上放松了，变得比较随意，如接触裸露品 没带手套、用沾满碎屑的手为客户找钱等，严重影响到了专卖店与品牌的形象。 5、店面管理 店面管理被忽视，也是促销中的一个关键问题。由于客户多和配合不到位等 情况，存在忽视店面卫生、物品存放、产品摆放等方面的问题，导致品牌与专卖 店形象打折扣，不能给新客户带来好的品牌体验。 二、 促销策略 改变当前店面促销以专卖店主动要求，公司被动接受为主要特征的局面，建 立专卖店与公司双方互动促销决策方式，是新促销策略的关键。新营销策略包含 以下三个方面： 1、品牌导向 新促销策略务必明确，促销、品牌和服务必须是一盘棋，它们的核心是品牌。 无论促销的方式是怎样，促销方案设计、活动的组织、现场的操作和效果的评价 等工作，都要以品牌与服务的展示为目的。促销方式选择的目的仅仅是将顾客引 进门，促销销售是短暂的，而品牌和服务的展示才是开发客户和留住客户的关键。 2、专卖店申请 促销活动必须经过专卖店的正式书面申请，公司审核、指导和帮扶。专卖店 促销申请中，应包括三个层面的促销目的——品牌、店面和销量，并将这三个层 面落实到某一些细节中，形成促销点，通过促销点的形成和展示，实现专卖店自 第 2 页第 2 页 专卖店促销管理方案 身的成长和客户开发。 3、全程帮扶 开展促销全程帮扶，转变当前帮扶现状，从促销前的决策、促销点的明确， 到促销准备，直至促销活动现场帮扶，协助、引导和监督专卖店促销，保障促销 目的的实现。 三、 促销方式 专卖店促销活动包括三个类型，第一个是日常促销活动，在销售淡季统一组 织举办，形式有 “每日惊爆价”、“每周精品推荐”，活动期间可跨淡季月份。第 二