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G28 企业销售渠道有效管理与创新 【本讲重点】 分销渠道建设的重要性和紧迫性 目前分销渠道存在的要紧咨询题 分销渠道建设的重要性和紧迫性 1.分销渠道建设滞后的缘故 分销渠道的建设对企业而言十分重要，而中国目前的分销渠道建设却 相对比较滞后，其要紧缘故来自于三个方面： 经销商 由于受传统文化阻碍，宽敞经销商小农意识较强，通常采纳各自为政、 分散经营的模式，导致整个中国分销商体系在经营理念方面相对比较落后。 终端 近年来的终端变革，专门是超级终端的兴起，引发了一系列终端咨询 题。 企业 企业自身关于分销渠道的系统规划和设计能力比较欠缺。 2.渠道的重要性 所谓渠道确实是将生产出的产品，通过分销的通路，快速、便利地传 递给最终消费者。渠道是企业生产经营中最重要的部分，也是最易产生纷 乱的部分，是企业决胜市场最重要的“阵地”。 企业在分销渠道方面需要解决的核心咨询题，确实是如何加快分销渠 道的速度和有效性。 【案例】 某企业在兴办之初的几年里产品供不应求，厂门口每天车水马龙，因 此工厂持续扩大规模，成为一家销售面极广的企业。由于其产品物美价廉， 全国各地的大经销商都竞相求购，甚至连该企业领导的名片都成为众商家 眼中的“奇货”。然而随着市场情形的持续变化，终端变革的进行，市场重 心的持续下降，销售状况也在持续变化。该企业的销售渠道由于自建厂起 就始终一成不变，终于使得产品销售额由全盛时期的5亿下降到了现在不 到1亿。 目前分销渠道存在的要紧咨询题 目前中国企业、经销商等渠道成员在分销渠道上存在的要紧咨询题有： 1.缺乏对分销渠道的统筹设计能力 企业身为制造商，却缺乏对渠道的统筹设计能力，认为作为厂家就应 该按照经销商——批发商——销售终端如此的传统渠道，只着重于对经销 商的招商即可，可事实证明如此做销售额专门难和产品质量成正比。实际 上企业完全能够改变这种传统的惯性，缩短销售渠道，直截了当在销售终 端下功夫，使销售终端得到更大的利润，同时也可直截了当给消费者留下 深刻的印象。 2.缺乏对分销渠道的调整和把握能力 企业不情愿改变差不多建成的渠道，因循守旧，该调整时不进行调整， 结果使得经营越来越被动，咨询题也日积月累，越积越多。 3.缺乏对分销渠道的理论指导和治理操纵体系 企业缺乏对分销渠道先进有效的理论指导，使分销渠道过分依靠体会 而缺乏正确的引导；同时对分销渠道的治理缺少系统的操纵，过于放任自 由，疏于规划。 4.经销商普遍经营意识落后、治理差 作为分销渠道要紧成员的经销商受自身文化教育素养等方面的阻碍， 普遍存在经营意识落后，缺乏先进的治理理念的咨询题，极大地阻碍了对 渠道的操纵治理能力，给市场的运营也带来了极大的阻碍。 5.各行其是，宁为鸡头不为马后 经销商习惯于各行其是，宁为鸡头不为马后，宁可少赢利也不情愿受 他人支配或与其他经销商协同经营。 6.由于渠道促销和返利带来的窜货咨询题 企业为了长期保持与渠道成员的业务关系，往往会使用促销和返利等 各种手段，但当这些手段使用不当或是使用过多时，就专门容易引发窜货 等有关咨询题，常常会造成市场秩序的纷乱，使企业的利润受损。 7.经销商不具备对品牌的运作能力和市场的控盘能力 许多经销商目光比较短浅，只顾及销售产品产生的利润而不重视在其 代理区域内对其经销产品的品牌进行推广和运作，使得渠道建设不系统和 对整个区域的操纵乏力。 8.经销商开发市场的运营能力不足、推广新产品缺乏主动性 经销商对产品的运营，包括对新产品的推广往往缺乏主动性。专门多 企业的新产品，差不多上自己组织力量去推广，经销商在这方面的配合往 往是不够的，经常会显现如此的现象：企业通过大量广告和自身的推广运 营等手段使得产品的知名度在消费者中有所提升之后，经销商才情愿花费 精力去推销，因为现在才能保证赢利。 9.经销商没有认识到建设好二批网络对区域销售可连续进展的重要性 经销商对建立二批网络和区域可连续进展的理念比较欠缺，缘故大致 有以下三点： 认为即使不能做领头人，也不愿与他人分享自己的成果。 认为区域建设的力度不够，其他企业还会依附本企业；担忧一旦建 好，其