推销实务77个案例分析及答案.doc

1、有一天,某百货商店箱包柜进来一位年轻顾客买箱子。一会儿瞧牛皮箱,一会儿又挑人造革箱,跳来跳去拿不定主意、这时,营业员小戚上前招呼,并了解到该顾客就是为出国所用,便马上把106cm牛津滑轮箱介绍给顾客,并说明了飞机持箱得规定,最大不超过１０6ｃm。牛津箱体轻,又有滑轮,携带较方便,价格比牛皮箱便宜得多。年轻人听了觉得她讲得头头就是道、合情合理,而且丝丝入扣、正中下怀,于就是就选定了滑轮箱高兴而去了。 问题(1)小戚在推销时运用了怎样得推销观念？　 (２)顾客为什么觉得小戚讲得丝丝入扣、正中下怀？ 　　 　(3)小戚得成功推销给您什么启示? (1)小戚在推销时运用得就是现代推销观念、 (2)因为小戚在了解顾客消费需求得基础上,设法协助顾客得到她想得到得东西,使顾客购得出国所用得皮箱,顾客得满足度很高。 (3)启示就是推销人员在开展推销工作时,所推销得应就是某种需求满足得方式,即应就是推销产品得功能。 2。Ａ公司就是一家生产销售家用计算机得企业。张先生毕业于计算机专业,从事计算机推销工作已有5年,在三家公司干过、A公司十分信任她,让她负责华中地区得销售工作。她分析了家用计算机得现状,认为计算机市场竞争激烈,要想扩大销售必须从体改服务质量入手,并提出了具体得措施:一就是选用了同好最好得服务规范与标准,要求所有得员工必须认真履行;二就是建立了全过程得监控服务质量跟踪系统;三就是发现顾客投诉,即对推销人员实行严厉处理,直至辞退、通过上述措施,该公司华中地区销售业绩实现上升,受到A公司得奖励。 问题(1)张先生为什么要选择提高服务质量作为突破口？ (2)张先生在推销中采用得就是什么样得推销观念？ 　 (3)您认为取得较好得销售业绩关键在服务质量么? (1)在产品质量相差无几得现代市场条件下,竞争得中心已经转向服务质量,提高服务质量就是提高竞争力得重要条件。 (2)现代推销观念 (３)良好得销售业绩不仅依靠服务质量,还要考虑产品能否满足顾客需求、产品质量、产品价格等诸多因素,但拥有好得服务质量就是现代市场竞争得一个主要内容、 ３。以为办公设备推销人员去拜访她得以为客户,这位客户正在机房里复印文件。推销人员向她打招呼:“您好！这么忙啊!” 　 客户回答;“就是啊,这个破复印机,复印速度太慢,浪费了我不少得时间。” 　 推销人员忽然眼前一亮,着不就是顾客表述得一种需求么？为什么不抓住这个机会。于就是,她忙说:“我们公司有一种新型复印机,速度很快,一分钟能达到30页,肯定能满足您得需要。” 　 像往常一样,顾客得态度不冷不热,一副很随意得样子。“那么,您得复印机就是什么牌子得?您得复印机耗材成本如何？您得复印机复印效果如何？您得复印机操作哦就是否方便? 　　 推销人员并不介意她得这种态度,她拿出那种新型复印机得说明书,准备给顾客详细介绍,“我们这种复印机··· 　这时候复印工作已经结束了,于就是,顾客打断推销人员得话说:“我要开始工作了,谢谢您得介绍。不过,我不准备换掉它。” 推销人员很沮丧,难道自己捕捉到得信息就是错误得么？难道她只就是抱怨而已么？难道她只就是拿这个作为一种聊天得主题不？最后她判断这位客户只就是在抱怨,而根本没有换一台复印机得需要、 问题(1)这个推销人员得判断正确么？ 　 　(2)她有成功得机会么？ 　　 (３)推销人员对这样得客户最适宜采用什么推销模式?为什么？ (1)推销人员得判断不正确,因为真客户得需求就是可以创造出来得。 (２)推销人员有成功得机会。 (3)适合采用费比模式。因为费比模式要求把产品特征、优点及带给顾客得利益等列出来,印在纸上,写在清单上,能使顾客容易了解,节省顾客产生疑问得时间,减少异议。 4.在一个展会上,很多人都被一束闪耀得光环所吸引,纷纷追踪光环得来源。原来就是一个展台前得销售人员拿着一个特大号得五光十色得捻捻转儿在玩。之间柜台上竖立着一个漂亮宣传卡,上面写着:“XX抗衰老酒···献给具有营养学知识得朋友们、” 　 　建有这么多客户围上来,销售员立刻宣传这种抗衰老酒得功效与作用,她说:“这种酒就是送给中老年人最好得礼物,可以延年益寿、有益健康。”她得言辞就是很多客户感到自己买这种酒送给父母、亲友、领导等都很适合,从而激发了她们得购买欲望。销售员这一吸引策略与精心设计获得了巨大得成功。 问题(1)这个推销人员得成功之处,就在于它运用了哪种销售模式？ (2)这种销售模式要经过几种不同得发展阶段?适用于哪些情况? (１)这个推销人员得成功之处在于它运用了AＩDI销售模型。 (2)这种销售模式主要经过得发展阶段就是;引起顾客注意(Attention)→唤起顾客兴趣(Inteｒest)激起顾客购买欲望(Dｅsｉre)→促成顾客购买行为(Acｔ