第五章团队建设（助理营销师：2006）.pptVIP

助理营销师培训国家职业资格三级 XXX 第四章 团队建设 本章内容提要 界定销售人员 招聘销售人员 销售人员培训 建立销售制度 第一节 界定销售人员 本节主要内容 认识销售人员的作用 明确销售人员的职责 分析销售人员的特点 制定人员销售决策 人员销售决策的内容；确定销售目标的考虑因素；人员销售的方式 确定销售人员的素质要求 人员销售形式 建立自己的销售组织 内部销售人员：电话销售，接待来访顾客。 外勤销售人员：外出销售，上门销售。 使用合同销售组织 如：制造商的代理商、销售代理商、经纪人等。 销售组织中的人员可称为：销售员、销售人员、销售代表、业务经理、销售工程师等。 认识销售人员的作用 销售人员是决定企业运营的关键 销售人员是买卖关系的桥梁 销售人员是对付竞争的砝码 销售人员是信息传递的使者 明确销售人员的职责 收集信息资料 企业、产品情况，竞争者情况，市场情况。 制定销售计划 进行实际销售 引起购买者的注意和兴趣，示范使用，处理异议以达成交易。 做好售后服务 保持联系，了解意见，产品保证服务。 分析人员销售的特点 灵活性 根据不同顾客的需求和购买动机调整销售策略。 选择性 选择购买可能性大的顾客进行拜访和销售。 完整性 独自承担整个销售阶段的任务和售后服务。 长远性 超越纯粹的商品货币关系，建立友谊协作关系。 成本费用高 优秀人才少 人员销售决策的方面 确定销售目标 确定销售队伍规模 分配销售任务 组织和控制销售活动 人员销售决策的内容 战略决策 如：销售目标的设计，销售队伍的确定，销售区域的选择，销售政策的制定等。 管理决策 如：销售人员的招聘、挑选、培训、调配、报酬、激励、控制等。 确定销售目标的考虑因素 企业营销目标 顾客购买行为 企业促销策略 市场供求局势 传统观念认为：人员销售的目标就是追求最大的销售额。现代营销观念认为不是这样，而是最终为企业带来最大的长期的稳定的利润和市场地位。 人员销售的方式 单个销售人员对单个顾客 单个销售人员对一组顾客 销售小组对一组顾客 销售会议（业务洽谈会形式） 销售研讨会（技术研讨形式） 销售人员的素质要求 强烈的敬业精神 敏锐的观察能力 良好的服务态度 说服顾客的能力 宽阔的知识面 如：产品知识；企业知识；用户知识；市场知识；语言知识；社会知识；美学知识。 第二节 招聘销售人员 本节主要内容 选择企业招聘的途径 进行网络招聘 利用报纸进行招聘 招聘工作要点 销售人员的来源 从企业内部选拔 从企业外部招聘 选择企业招聘的途径 大中专院校及职业技工学校 人才交流会 职业介绍所 各种招聘广告 内部职员介绍 行业协会推荐 业务接触 网络招聘 猎头招聘 进行网络招聘 确定招聘的职位和数量 选择发布招聘信息的网站 决定发布信息的构成 --信息构成：内容，刊出方式，应聘方式，招聘期限，其它注意事项。 --刊出方式：表明式，隐蔽式。 发布信息 网络招聘更适用于招聘中低级人才。 利用报纸进行招聘（1） 利用报纸进行招聘是企业最常用也是较容易的途径。 刊登媒体的选择 版面位置及大小 刊出日期 刊登内容 刊出方式 刊出方式是指在广告中是否载明企业名称及职位，应聘者需具备的条件等信息。 表明式：载明企业名称及职位和应聘者需具备的条件。 隐蔽式：不写明招聘企业名称及职位。 利用报纸进行招聘（2） 应聘方式 先寄回函，再安排面试 电话联系即来面试 见报即来面试 招聘期限 其他注意事项 准备要充分，各项事宜安排井井有条； 场地的选择多以应聘者来企业面试为宜； 面试室的布置要使人有舒适高雅的感觉； 每次刊登招聘广告要做好资料的收集及各项记录。 招聘工作要点 招聘是销售工作 让应聘者感觉愉快 练习招聘技巧 制定实际的招聘目标 交换与分享意见 现身说法吸引应聘者 正确的观念和态度 分配好时间与工作 让应聘者认同 遇挫折不心灰意懒 不滥用新人 建立健全招聘制度 深入了解应聘者的情况 招聘时少说多问 避免过多的承诺 人不可貌相 少用竞争者的销售员 注重职业兴趣 不以个人喜好为准绳 强调积极上进的个性 第三节 销售人员培训 本节主要内容 分析培训需求 制定培训计划 实施培训计划 评估培训效果 筹备销售会议 组织销售会议 分析培训需求 对组织的分析 一项成功的培训必须坚持的原则：价值；重点；规模效应；持续性。 经营分析 销售人员分析 顾客分析 进行需求评价 收集培训信息 -对销售人员发问卷 -对顾客发问卷 -采访销售人员 -销售现场进行观察 -销售会议间进行测试 -销售活动报告分析 制定培训计划（1） 培训目的 发掘潜能；增强对企业的信任；训