《渠道冲突管理》.pptVIP

精选课件 1、恶性窜货 恶性窜货是指为获取非正常利润，经销商蓄意向自己辖区以外的市场倾销产品的行为。 经销商向辖区以外倾销产品最常用的方法是降价销售，主要是以低于厂家规定的价格非辖区销货。 恶性窜货给企业造成的危害： 它扰乱企业整个经销网络的价格体系，易引发价格战，降低通路利润； 使经销商对产品失去信心，丧失积极性并最终放弃经销该企业的产品； 混乱的价格将导致企业的产品、品牌失去消费者的信任与支持。 2、自然性窜货。 自然性窜货是指经销商在获取正常利润的同时，无意中向自己辖区以外的市场倾销产品的行为。 这种窜货在市场上是不可避免的，只要有市场的分割就会有此类窜货。它主要表现为相邻辖区的边界附近互相窜货，或是在流通型市场上，产品随物流走向而倾销到其他地区。 这种形式的窜货，如果货量大，该区域的通路价格体系就会受到影响，从而使通路的利润下降，影响二级批发商的积极性，严重时可发展为二级批发商之间的恶性窜货。 3、良性窜货。 良性窜货是指企业在市场开发初期，有意或无意地选中了流通性较强的市场中的经销商，使其产品流向非重要经营区域或空白市场的现象。 在市场的开发初期，良性窜货对企业是有好处的。一方面，在空白市场上企业无须投入，就提高了其知名度，另一方面，企业不但可以增加销售量，还可以节省运输成本。 在具体操作中，企业应注意，由于由此而形成的空白市场