电大推销策略与艺术形成性考核册作业答案附题新版.docxVIP

资料内容仅供您学习参考，如有不当或者侵权，请联系改正或者删除。 作业 1 参考答案 一、 如何理解推销的涵义、 推销的意义与作用推销的内涵 要对现代推销活动的含义作比较全面的理解 , 应明确下列几点 : 1、影响顾客购买行为的推销劝说只是推销的一部分 , 强行推销或 硬性推销的时代已经一去不复返了。 2、推销意味着推销方有责任和义务帮助顾客发现问题 , 解决问题 , 提供相关信息与产品和服务。 3、 为满足顾客的需要 , 要提供良好的售后服务 4、 推销方经过满足顾客的需求以达到自身的获利的目标 5、 推销员有义务帮助中间商推销产品 6、 要与顾客建立良好的关系 7、 要贯彻”顾客满意原则” 推销的意义与作用 推销对社会的作用 ; 明确推销人员在推销活动中的重要作用 ; 1、 新产品的研究开发 2、 推销人员增加了产品的价值 推销在企业中的作用 对于大多数企业来讲 , 人员推销是市场营销的一个非常关键的因 素。人员推销对于所有的行业 , 无论是生产工业产品和消费产品的 行业都是非常重要的。 资料内容仅供您学习参考，如有不当或者侵权，请联系改正或者删除。 二、 推销活动的类型 推销人员的职责和义务是由推销活动的类型决定的。 推销活动的类型有以下几种 一、 直接推销 直接推销包括开发新的客户 , 继续为老顾客提供服务 , 制定推销制定计划 , 作产品演示、 报价和商议销售条款、 填写订单等。二、 间接推销 - 其高公司的声望 推销人员对顾客来讲 , 完全代表着公司的形象。 推销人员的职责就是维护和保障公司的名称和形象。 推销员对顾客来讲 , 完全代表着公司的形象。推销员的职责就是维护和保障公司的名声和形象。 推销员还要参与下面一些非推销活 : 1. 建议和咨询。 向顾客提供信息和建议 , 帮助她们处理有关商 品、 市场营销及管理方面的问题 ; 向公司提供市场信息 , 帮助公 司制 定和调整市场营销战略和产品战略。 2, 处理顾客投诉。要求推销员做出公断或向公司有关部门提 出 处理意见。 ．参加销售例会。这些例会的主要目的是向推销员及时通报 公 资料内容仅供您学习参考，如有不当或者侵权，请联系改正或者删除。 司的新产品和政策等方面的有关动向 , 以激励推销员积极进取。 三、 非推销活动—一—处理报表 非推销活动主要指推销人员要处理有关书面报表 , 这些报表 包 三、 和非推销活动—处理报表 不同类型推销活动中推销人员的不同职责和义务。 括有关费用、 现金、 电话推销、 销售计划 , 邮件、 出差、 竞 争对手 ; 商业环境 服务状况、 购和日常规划等方向的数据和信息。 ( 1) 搜集信息许多公司和企业都要求推销人员搜集有关商品 出售情况  :  顾客要求变化等方面的情况  , 以便及时了解市场行情  : ( 2)  制订汁划  :  要求推销人员制订科学系统的推捎计划表  , 以便合理有效地利用时间。 自我管理。要求推销人员能按上级要求完成所分配的仟务。 并要求推销人员要有自我管理、自我约束的能力。 公差。推销人员的许多时间是花在向外地顾客推销介绍所必要的出差旅途中。 学习提高。——个成功的推销员有必要及时了解和掌握有 关顾客需求动向 , 公司产品及竞争对手的情况。 这就要求推销员要不断学习吸收新的知识。 资料内容仅供您学习参考，如有不当或者侵权，请联系改正或者删除。 三． 从整体销售这一概念出发 , 企业经营者应确立什么观念 要树立整体销售观念就必须突破销售就是把产品买出去的传统的 看法。从整体销售这一概念出发 , 企业经营者应确立如下观念 ( 1) 全过程销售观念。整体销售贯穿企业经营与管理的全过 程, 它不是从产品被制造出来才开始。 它必须是先发现产品的核心利益 ( 即代表顾客需要与欲望 ) , 再组织生产过程 , 制造产品 , 从而实现产品自销的终极目标。 ( 2) 面责任  ,  全员销售观念。销售决不是推销人员与销售部门的单方它要求全体成员共同参与 , 各部门协调平衡。 ( 3) 战略观念。企业不但要考虑短期的目标与利益 , 维持日常的生产与经营 , 更重要的要从全局出发 , 考虑长远的利益与目 , 才能确保企业长远生存与发展 , 永久占领市场 , 即要求企业在从事销售时必须确立起战略观念。 ( 4) 营造整体销售环境观念。组织与环境的互适才能使企业 在不断变化的环境中获得生存与发展的机会。 企业的销售工作也不 可避免 , 企业必须营造一个优良的销售环境。 当前 , 国内外比较重 视的三项销售环境的营造战略是  :  企业形象设计与塑造  ,  促销宣 传,  公共关系拓展。 资料内容仅供您学习参考，如有不当或者侵权，请联系改正或者删除。 四、 案例分析 参考答案 : 这是一个经过