购买者行为分析.pptxVIP

第四章　消费者市场　　　　　　　　　　和购买行为分析;一、 消费者购买行为模式 ;1、消费者市场需求特征;2、消费者购买行为模式;3、“刺激—反应”模式;（二）影响消费者购买行为的个体因素;1）知觉过程;案例：思念粽子;知觉的选择性;营销传播元素：3B理论;2）营销启示;2、消费者个性;营销启示;2）消费者需要和心理动机;安全心理与惩罚性营销模式;“便宜”与“占便宜”;3、消费者的学习;巴甫洛夫学习模式;吉拉德的销售模式;4、消费者的信念和态度;班克斯实验;对洋货的态度;经济状况; 实例：名字越怪越爱吃;（三）影响消费者购买行为的环境因素;文化：民族和历史所传承的风俗习惯、价值观念、伦理道德、思维方式等等传统。 ;1）亚文化;“关中八大怪”;第五怪面条像裤带 第六怪锅盔像锅盖 ;2）社会阶层;富豪姓名：荣智健,中信泰富有限公司董事局主席 奢侈纪录：4匹冠军级名马、最奢华的私人游艇游艇甚至森林。每年夏天，荣智健都会带着厨师，邀请朋友及家人到英国南部他的城堡度假。2000年5月，荣智健花了3亿元港币买下了一架私人飞机…;富豪身份：杨子，中国巨力集团执行总裁 奢侈纪录：亚洲惟一的超长悍马，悍马长达10.5米，价值22万美金的VERTU手机、46亿年才出一块的祖母绿戒指，名片价值45美金，巨大的马场、明代竹林七贤葫芦瓶、价值数千万人民币鸡钢杯、世界10大名表、喜欢世