连锁企业品类管理如何进行销售分解如何进行目标分解.pptxVIP

;;顶尖店铺每天补“钙” 普通店铺月底补“钙”;结果KPI：销售的监控;沟通与激励;分解目标原则 1、参考去年同期销售额，根据去年生意额加上适当增幅 2、考虑是否有促销及推广如有则根据促销对生意的促进水平定相应增加指标。;分解目标步骤 1、准备该月份每月销售目标图 2、准备参考资料（例如：该月节日、天气等） 3、准备过往营业数据 例如上月每日营业额 去年同月每日营业额等 （例如 去年同期20万 今年增长10% 则目标为22万） 4、如果有该月份大型推广活动时间可以一并考虑在内（如有促销 一般促进生意10%，则目标为24.2万） ;5、从参考数据中找出一星期七天营业额所占比例 例如星期一至星期四各占12% 星期五占16% 星期六即星期日各占18% 合共100%） 6、将该月的销售目标均分四等份 该月内每个星期各占一份 将每份按照上述比例分配 结果写在每日销售目标图上 7、参考节日 天气 大型推广活动与资料调整分配出来的数字 演化至满意为止 8、至此该月份的每日销售目标图大致已完成 9、核对每日销售目标图上总和应该相等于该日的销售目标如有偏差适当分配调整数字使之一致;时段目标 1、每日区分为四个营业时段 例如第一时段开门营业至15：00 第二时段 15：00至18：00 第三时段 18：00至21：00 第四时段21：00至当天结束营业 2、参考过往记录 订出每个时段的营业额比例 例如第一时段20% 第二时段30% 第三时段40% 第四时段10% 合共100% ---注意周日的分配比例与周末可能有明显差异 ---注意在销售高峰时段安排充足人气 ;时段目标 3、将该日的销售目标按照上述比例分配给当日各个时段 结果写在空白日志或星期卡上 成为该日或该星期的时段（目标计划表) 4、考虑对时段经营额有影响的因素 调整数字迭接演化至满意为止 5、核对各时段目标计划表上总和应该相等于该日的总销售目标 如有偏差 适当分配调整数字使之一致;员工目标 参考 1、员工过往成绩 2、该月份个别员工当班情况 3、员工的销售能力 4、员工的经验 产品知识 时装触觉 搭配技巧;员工目标 同时 经验充足的员工 员工自行订立目标 经验不足的员工 店铺主管根据员工个??能力适当指导及时协助员工完成目标订立; 正面心态 查找去年同期业绩数据 去年已经做到我们有能力做到 检查客单价 提高单笔销售额 根据同事销售业绩 挑选销售技巧弱的同事进行教育 提高销售技巧 根据时段目标 加强现场教育与跟进;目标调整 调整步骤 1、每周小结一次 计算目标达成率 2、如未达成本周业绩指标 则将本周差额平均分到未来几周 3、如2周后 目标达成率仍较低则调整月度目标 例如调整到原目标的90%(目标一)同时保留原目标（目标二） 4、如本月目标未完成 则调整本月差额平均到下月 5、目标未达成 检讨及跟进活动 1）检讨 生意分析指标 找出生意提升方向 2）检讨店铺跟进活动 每周利用店长管理跟进表 制定目标跟进活动。;