管理学论文：经销商为什么老是要厂家支持.docxVIP

经销商为什么老是要厂家支持 　　其实这一切都是公司高层没有做好市场调查，听信经销商和业务员的一面之辞而导致公司营销策略失误的表现！经销商为了谋取利益最大化，不断地跟公司要价格、要政策、要促销、要广告、要拓展人员。而业务员夸大对手厂家竞争手段，争取公司支持来达到减轻销售任务压力、代替自已本该辛勤的劳动！两者合谋起来共同哄骗公司争取更大的支持！――业务员和经销商都不在乎公司是否赚钱，他们的收入不减少就行！所以他们反馈的只是争取他们自已的利益、想要解决的也是他们自已利益最大化的问题！如果产品与竞品相比真的一无是处，那经销商为什么还会经销？再如果我们什么都替经销商做了，公司都赚不到钱，那还有何必要去做这个市场？ 　　解决问题首先要找到它的核心！也就是重新做好市场调查，站在市场和消费者的需求角度去了解事情的真相，然后实施新的解决方案！ 　　一、解市场容量　 市场容量不能用市场=人口+购买力+购买欲望这种简单的公式来进行估算，而是要到所在市场进行全面调查，现阶段的市场容量可通过全面拜访经销商和排查用户来获得，潜在容量可通过行业发展趋势、地区人口消费水平、有无增长（或减少）因素来推理计算，道听途说只能让营销进入死胡同！比如我曾做过一个太阳能占有率市场调查，听某公司业务员员说某县太阳能用户多，到该县听说下面一个镇最多，跑到那个镇又听说某村最多，到村口小商店一问，老大爷说差不多家家户户都装了，结果走了全村500多户就是村口那十多家成片装有，里面500来户也仅有20来户装，就像一个电视广告说的那样：耳朵听到的不一定是事实！ 　　二、消费者喜好　 本地消费者对本类产品的消费爱好　 不摸清当地消费者对本类产品的真实喜好和喜好变化，就无法制定针对当地市场的营销策略。脑白金就是一个最经典的案例，它搞清了主要购买群体购买脑白金是为了送礼和体面，如果脑白金广告是一直在强调脑白金有什么特殊功效的话就肯定没有它后来的辉煌！又如诺基亚一直以为消费者需要的是最耐用信号最好的手机，让苹果和三星利用智能手机进行突破得以后来居上，丧失了行业龙头老大的地位！ 　　三、自身定位　要摸清市场上同类产品谁是领导者，谁是挑战者，谁是追随者，谁是补漏者，你的产品进去后主要跟谁竞争？不可能把每个同类产品都当对手，必须搞清你自已的优势是什么？你的潜在客户和对手是谁？否则找错了对手肯定会让你痛不欲生甚至全军覆灭！假如神舟电脑把苹果电脑当作主要竞争对手肯定不行，但若它把华硕当对手就不一定了 　　四、利益和利益保障　满足用户或经销商现实和潜在需求！有忠诚的用户才会有忠诚的经销商！用户和经销商第一次使用或经销你的产品可能有100种原因，用户和经销商第二次继续使用或继续经销你的产品，唯一的原因就是因为你的产品能给他带来好处！我家里的电器全买海尔，不是我觉得它比其它的电器好，而是我相信如果产品有问题一打售后服务电话就会有人上门解决，我的利益不会受到损失！很多经销商宁可经销利润少的名牌产品而不经销利润较高的小厂家产品，原因就是怕长期利益得不到保障。 　　试问：如果我们解决了用户的利益（需求）和利益保障（对产品的信任）问题，那经销商还要向公司争取那么多支持（广告、促销、人力）干什么？