管理学论文：保健酒企业如何进行市场破局？.docxVIP

保健酒企业如何进行市场破局？ 　　 　　尊敬的赵总您好！ 　　首先感谢您对我及双剑公司的信任。 　　关于您所阐述的贵公司保健酒产品的销售困局以及提供的产品样品，结合我对这个市场的了解，谈几点看法，仅供您参考！ 　　1、 保健酒产品的破局构想 　　根据市场统计数字，保健酒的全国市场每年大约有200亿左右的成交额，而且，每年还在以30%的速度在增长。这说明，保健酒是有市场的。但不容忽视的是，劲酒经过多年的市场耕耘，以及产品的低价策略，已经在保健酒这个品类里霸占了较大的份额，品牌影响力也较大，毫无疑问，劲酒成了保健酒行业的老大。 　　但这个行业还不能算成熟的行业，不成熟是因为除了劲酒以外，消费者能随便叫得出名字的品牌就很少了，所以，对其它企业来说，成名的机会存在。 　　但是，如果贵公司把劲酒作为竞争对手，直接跟其竞争那绝对是毫无胜算的。因为“劲酒”或者“劲牌”这两个文字的影响力可不是一早一夕铸就的。根据贵公司产品的定价，我觉得劲酒更不是对手了！ 　　所以，贵公司要在市场有所作为，面临的首要问题可能就是产品策略的重新设计，因为您说贵公司的产品价格要高劲酒多，那你们首先要把这个价格高的理由提炼出来，不然消费者是不会为你买单的，这个理由，光靠一个所谓的产品卖点是很难提供，所以，你们必须从品类上下功夫：既然你的价格敢比劲酒高很多，说明您的酒一定比劲酒好，那么，劲酒是属于那类的保健酒？你们又是属于什么类别的保健酒，如果能找到这个代表高质量保健酒的新品类概念，那么，你的产品就具有了独特的差异点，同时也具备了支撑高价格的理由。 　　2、 保健酒渠道的破局构想 　　目前普通保健酒的终端形式无非是商超、餐饮和士多店，而这些渠道都只支持低价如劲酒之类的产品，贵公司的产品显然走这些渠道不太合适。但这些都是保健酒的主流渠道，不走又有何更合适的渠道呢？ 　　如果贵公司能找到保健酒新类别概念，有理由支持高价格，那么最好的渠道应该是礼品、药店或高端营养品渠道。走礼品市场虽然难一点，但按照贵公司定位的目标人群是高端消费者，这些人一般不会去普通的超市购买滋养补品，而作为礼品，价格相对会不敏感，只要产品的包装层次与价格相匹配。 　　走礼品渠道的理由有二，1是保健酒大多是在私人场合饮用，高端保健酒更适合在家里作为养生品独自适量享用，目前能作为常规礼品赠送的不多，保健酒作为一种健康礼品，容易被人接受；2是唯有在礼品市场才能支持你的高价格产品。 　　药店里卖药酒有这个先例，但卖得不是很好；倒是参茸类高端滋补品专卖店，是不错的选择，因为在顾客心目中，这些豪华专卖店里销售的商品，肯定是贵的，所以支持你的高价格策略。但销售形势也很难预估。 　　其它如网购以及直销等，都是可以解决眼前问题的可尝试的模式，但是，我敢断言，这样运作，对建立品牌和企业长足发展战略，不具有积极意义。 　　 　　3、 颠覆性战略破局构想 　　如果贵公司希望永久性发展，并且想在保健酒市场上占有一席之地，那么就应该大刀阔斧地进行破局，这不单是产品，而且从市场战略上进行颠覆。 　　目前，烟酒市场有一个悖论，明明知道抽烟喝酒对人的身体没啥好处，但我们国家的大部分男性却热衷烟酒，除此之外，每年还不断有年轻人加入到烟酒队伍中？可见，烟酒消费者对身体健康是不敏感的，他们喝酒抽烟时为了一种社会习惯或者一种潜意识中的快感。 　　白酒市场数千亿的盘子，而保健酒才区区一两百个亿，几乎是白酒的零头。 　　既然喝白酒是感性人群，那么我们为什么不来个大胆的设想：能否在白酒市场里销售保健酒？这是什么概念？很好解释，如同在饮料市场里卖下火的凉茶――王老吉案例。 　　如果能实现这一想法，那么这个产品必须具备以下几点：1是这个浸药的基酒一定是跟平常喝的白酒质量要相同，也就是说，能让白酒爱好者享受到喝酒的口感乐趣，绝对不能有中药味和苦涩感；2在满足白酒过瘾的同时，能提供健康辅助，也就是强身健体作用。这样一来，这个保健酒就具有了很强的竞争力我们来看看它的竞争态势：竞争对手变了，不是小河里的大鱼如劲酒们了，而是大海里的大鱼如五粮液、剑南春、金六福、小糊涂仙等，但是且慢，这个酒虽然没有品牌名气，但有这些白酒所不具备的竞争力，那就是，我能健身你它们不能！ 　　把保健酒放在白酒市场里销售时一种非常大胆的设想，它几乎颠覆了保健酒的传统理念和做法，简直是一个乾坤大挪移。需要涉及的方方面面很多，所以我才称之为颠覆性战略。但是如果大胆进入，那么，这个品牌极有可能成为这个领域的第一品牌，传播资源极为丰富，需要解决的技术性问题很多如，带有保健功能的白酒，该创造一个什么样的酒业类别呢？这就需要大胆创意能力来解决；其次，产品的口感和香味等。 　　如果能解决上述技术性难题，那么接下来的就是营销方面的问题了。 　　4、增强营销队伍的徒手营销能力 　　上述三点只是纸上谈兵，结合