管理学论文：销售代表如何争取自己领导的支持.docxVIP

销售代表如何争取自己领导的支持 　　我们先说说如何争取自己领导的支持。 　　一间大学正在新兴的大学城盖新校区，当地戴尔电脑的业代闻风而动，通过自己一位师哥的老乡的女朋友的关系，了解到这个新校区的电脑中心要采购几百台电脑。这时，业代要先沉住气，不要马上就扑上去，先和自己的经理聊聊，探探自己公司的意思。 　　谈的情况可能会让业代很沮丧，因为公司现在正集中力量全力以赴做当地电信的大单子，而且根据以往经验，学校单子的利润都比较低。所以，这位业代可以去做，但公司也不会给多少支持。虽然沮丧，但业代起码先知道了公司的态度，总好过自己盲目地跑到那间学校忙了半天、结果却发现自己公司并不来劲。业代手里也有好几个单子在谈，根据经理的态度可以决定自己如何在这几个单子之间分配力量。 　　当然，上面的情形比较少见，一般来说公司对销售机会都是欢迎、支持的，所以更常见的是业代需要知道经理的具体想法。现在离年底只有三个多月了，今年整个部门的任务好像完成得不算好，那么经理对于这个项目，是不是想马上赚多些钱、短平快地签单回款呢？听经理的意思吧。业代走进经理办公室，一谈起来发现，经理是个不一般的人，看问题长期短期统筹兼顾。他听完业代的汇报，沉吟片刻，指示要放长线钓大鱼，好好和那间大学谈，价格可以优惠，服务必须做到位，需要公司提供什么支持尽管提。要知道，那座新兴的大学城里可是有不少学校正在盖，最好能先把这个学校做好，做成样板客户，然后把它当成我们在大学城的滩头阵地（经理前几天刚看了一部诺曼底登陆的电影）。 　　以上几种情形都可能发生，所以业代在见客户前一定要先和自己的主管谈谈，汇报情况，了解公司的意图，然后据此确定自己的销售方针，确定怎么和客户谈条件。而且，事先汇报也充分显示了对经理的尊重，显示自己有着很好的团队精神。公司就喜欢这样的下属，愿意给这样的下属更多的支持。 　　换一个角度，业代面对经理也不是完全被动的，也要注意发挥自己的能动性。听完业代的汇报，经理也可能会一时间拿不定主意，因为他对这个客户的情况还不是很了解，这时业代要多做努力，说服经理给自己更多资源支持。 　　比如，虽然学校客户利润低一些，但到货后很快就能回款，对于部门年终业绩立刻就能做出贡献；比如，这间学校在大学城里属于建设较早的，如果成功，就能对其他那些稍晚的学校有辐射作用；比如，虽然一期采购金额不大，但后面的二期、三期总规模是很可观的；又比如，我们部门这几个月业绩都不好，需要一个短平快的项目提振士气。总之，想方设法找些理由，会找理由的孩子有奶喝；公司的资源就那么多，不能每个业代都照顾到，我这个业代只能先顾自己、为自己争取了。 　　让经理以及公司管理层支持自己，当然不能只靠上述做法，这是一项长期的功夫。比如在日常工作中，管理者会交代一些事情去做，有心的业代就会用心去办好，办得比管理者预想的还好，几次下来，一个“严谨可靠”“细致认真”“负责任”的形象就建立起来了。还要注意礼仪，公司一大堆人在一起，自己什么时候走在前面，什么时候走在后面，什么时候走在侧面，乃至什么时候帮开门，什么时候帮拿包，都有讲究，这些都会给管理层留下一个“办事得体有分寸”的印象，印象好的孩子也有奶喝。 　　作者qq2636291060，欢迎讨论。