管理学论文：挡不住的销售尖兵！.docxVIP

挡不住的销售尖兵！ 　　笔者总结几大定性方面的影响因素，着力打造“挡不住的销售尖兵”! 　　团队文化 　　团队文化如同职场的气候，无形之中氤氲影响个人的状态，《亮剑》一针见血地道出了团队文化的重要性，“一支具有优良传统的部队，往往具有培养英雄的土壤，英雄或是优秀军人的出现，往往是由集体形式出现而不是由个体形式出现，理由很简单，他们受到同样传统的影响，养成了同样的性格和气质”，故而可以即时、默契地协作，抱团打天下！ 　　一个市场蒸蒸日上的品牌，背后必定有一个团结一致、朝气蓬勃的团队。一个市场梗塞消停的品牌，背后必定蛇鼠一窝、狼藉不堪。 　　企业的基本职能即是销售与创新，优良的企业文化是一种基于市场导向的销售与服务文化，时刻激励团队个人考虑自己所做的工作是否能够促进市场销售的需要，是否能够推动品牌良性地发展，无形激励团队向共同的目标奋进，实现企业的高效运作。 　　因此，企业领航人往往是具备深刻销售经历与市场敏锐意识的人，从而树立一种鲜明、实效的始文化。 　　销售的魂商SQ 　　范增老先生曾谈到毛泽东书法：“笔头一提，天地为之久低昂！”，这是一种气概。 　　“谁敢横刀立马，唯我彭大将军！”，这是一种威武。 　　邓小平一生三起三落，年逾九十而定改革开放大计，这是一种韧性。 　　秦孝公在秦国濒临灭亡的时刻，尝思国耻，深彻变法强国，这是一种胆略。 　　李嘉诚掉了一个硬币，也要弯下腰捡起，这是一种底气。 　　这些禀性，非同其它，是一个人心灵、灵魂的商数，简称“魂商”。 　　一个心灵千疮百孔、灵魂缥缈虚无的人，人生的经历与学识不过是累赘。 　　一个失去自己、没有原则操守的人，也是很难在社会上立足发展的。 　　因此，在繁忙的工作生活中，我们必须静下心来，听一听自己心灵、灵魂深处的声音，激发生命深处的潜能，更充实、坚定地往前去。 　　很多情况下，一个人没有目标、缺乏底气，是因为迷失了自己。一个具备卓越魂商的人，才可能成就“挡不住的销售尖兵”！ 　　 　　销售的情商EQ 　　情商，情绪、心态的商数，它会影响到工作生活的每一个状态。 　　“使人疲惫的不是远方，往往是鞋里面的一粒沙子”，因此销售的情商也十分重要。 　　销售大师们已经总结了很多关于销售员情商提升的方法，比如：保持乐观的态度、学会微笑、如何克服拜访恐惧、如何解除对方异议等等，在此不一一列举。 　　笔者想强调的销售情商主要有以下几点： 　　1. 心态管理：“佛曰，每天24小时都是一个新的生命轮回”。就以每一天为单位进行自省自修吧，逐步学会安顿自己的情绪，有意识地避免和别人搞“情绪对抗”，学会心理安适的即时调节，时间久了，就自然养成了平和、愉悦的良好心态。 　　2. 目标管理：如果团队是一个足球队，销售人员就是射门进球的前锋，“临门一脚”结果如何，需要团队密切配合，更需要销售人员准确地kick the ball！“挡不住的销售尖兵”，心里鼎着卸不掉的目标动力！ 　　3. 行动管理：销售人员都深刻懂得的一句话，城市的大小是用脚步量出来的，路是靠走出来的。这是销售人员与其它职业人员的重大差别，因此，一流的销售尖兵，必须具备强大的行动力，即时、有效地行动，任何有懈怠情绪的销售员都会贻误市场机会。 　　4. 学习管理：“一日不读书，无人看得出，三日不读书，脾气变爆粗，一月不读书，智商输给猪”，学习可以提升知识，启迪心灵，还是调节心态的良好习惯。 　　销售的智商IQ 　　智商，知识、技能的商数。很多人并不把销售当一门专业知识来修理。 　　作为销售经理，需要懂得经销商的管理与运作，了解区域市场的竞争形势，洞察品牌在区域市场的机遇与难点所在，协助制定切合区域市场的可行性计划。挡不住的销售尖兵，不只是一个催款员甚至酒囊饭袋，而是经销商的鼎力帮手与顾问，可以协助代理商组建管理团队、拟定区域市场创新动销政策、作为厂家代表贯彻终端执行策略等等，需要丰富的市场知识技能以及综合文化素养。 　　作为终端BA销售人员，亦需要充分的产品专业知识、皮肤基础知识、以及综合的文化知识面等等，这样就更容易拉近与顾客的距离，洞察顾客的需求，建立亲和力、专业感，从而达成销售。许多优秀的BA人员总结表示，与顾客建立信任是销售的第一步，而信任的三个级别依次是：货币信任、人格信任、专家信任，一流的销售需要一流的专业知识与经验。 　　你懂产品吗？你会培训吗？你会专业吗？你能和代理商/店家/消费者沟通吗？你能打造团队吗？你知道怎么把市场做好吗？你能给团队伙伴提供什么帮助吗？你还在“厚黑”的道路上停停走走吗…… 　　看来销售，也是一门学问。 　　销售的结果大家都知道，个中酸甜苦辣只有自己才能体会。无论你是否做销售，你都需要拥有一颗销售的心，勇于挑战、勤于实践、结果导向。 　　人生的一半是销售，做个“挡不住的销售尖兵”！