管理学论文：常识与真相：老客户与新客户哪个更重要.docxVIP

常识与真相：老客户与新客户哪个更重要 　　真相：开发新客户意义远大于维护老客户。 　　许多看似正确的论断，在现实实践中往往谬之千里。比如，认为维护老客户的意义大于开发新客户，其着眼点在于开发新客户的成本过高。但商业决策的判断依据不仅是成本，更看重预期收益。只要观察下招聘信息上对销售人员的任职要求，就可以作出判断：企业最看重的仍是开发新客户。 　　获得新客户意味着市场新增长。良性发展的企业必然要求新的市场空间，新客户带来的增长空间充满想像。另一方面，老客户存在流失的必然性。其一，老客户因自身的业务萎缩减少需求；其二，老客户有可能选择别的合作商。把生意的增长全押注在老客户身上，风险过大。所以，开发新客户才是企业发展壮大的阳光大道。 　　开发新客户，有助于淘汰不合格的老客户。合作是建立在双方都有利可图的共赢前提下，但利润会随着市场发展有所变动。伴随客户而来的可能是赢利，也可能是亏损。新客户带来的潜在风险容易被重视，老客户带来的风险却往往被忽视。老客户一般习惯于要求获得增值服务，而不愿进行付费。企业要保障收益的稳定增长，需要淘汰不能提供利润的客户，即使是多年合作老客户。 　　维护老客户，不如再次开发老客户。把老客户做成新客户，使老客户的价值贡献获得新增长，这才是服务好老客户的意义所在。方式一，从老客户身上找到更多合作机会；方式二，通过老客户吸引新客户。在市场竞争中，只有不断为客户提供新价值，才能留住客户。毕竟，客户合作不是靠关系维护得来的，需要维护的都会随时间贬值。稳定的合作关系建立双方的价值供给与需求上，与其维护客户关系，不如再造客户关系。 　　进攻才是最好的防守。我在归谷传播曾组织人做过统计，凡是试图挽回丢失市场的品牌，下场大多是被市场淘汰；而那些一直积极开拓的品牌，往往会赢得更大的市场成长空间。客户即是市场，做多少客户，就占有多少市场。追求客户规模，是做数量；深挖客户价值，是抓质量。我们需要直面的现实，就是在动态的市场中，做好这道加权算法题。 　　把客户群体简单以新客户和老客户划分意义不大，不如换一个标准分为优质客户与劣质客户。优质客户是对企业利润贡献大，有成长空间的客户；劣质客户刚相反，利润贡献小，走向没落。无论新客户与老客户都是企业的客户，但企业成长需要的是更多的优良客户，必要淘汰的是劣质客户。 　　只有不断开拓新客户，企业才能保持增长的动力。敢于淘汰劣质客户，企业才有赢定市场的竞争力。