管理学论文：扎堆礼品？该醒了！.docxVIP

扎堆礼品？该醒了！ 　　个人以为，答案是否定的！一定有企业看到了其中的商机，所以，八马、竹叶青等企业在保证绝大部分产品是高利润、高价格的产品外，也开发了很少一些价格相对比较低的产品，以满足大众对茶叶的需求，但资深消费者知道这些产品到底是什么原料制成的，所以他们不会选择，而轻度茶客则被整个门店的奢华以及大部分产品的“天价”而拒之门外，所以这部分产品远远没有礼品销售的好，在这样的情况下，继续加大对礼品产品线的投入也是顺理成章的。 　　看看立顿的销售额，再看看三得利乌龙茶在上海市场一年近5亿的销售额，就可以知道目前大众喝茶的需求有多高！那么，为什么这些知名企业还选择性的失明呢？个人觉得原因有如下几个： 　　1、 茶企原始积累阶段，礼品团购功不可没，继续礼品是惯性。很多茶企创业之初，都 　　有一定的人脉资源， 将人脉变钱脉是这些企业前期的主要化学反应，而茶叶作为礼品就是催化剂。礼品不需要繁琐的分销，不需要复杂的终端动销，只需要搞定关键的人，就万事大吉。当这些企业慢慢发展起来以后，也希望将这种方式延续下去，因为这种模式，对于他们可谓是轻车熟路，信手拈来。 　　2、渠道选择（高成本的专卖店）决定产品的高定价需要礼品、文化附加带来的溢价。现代通路玩不起（不仅仅是资金的问题，更重要的是软件的问题），电子商务玩不转，于是大多“有想法”的茶企都开起了连锁专卖店。不可否认连锁专卖店模式掀开了中国茶叶的一个新篇章，它让茶叶走出不食人间烟火的茶城，直接扎根消费者的现实生活――商圈、社区附近。但高昂的房租费用、店面装修费用、人员费用、产品运输费用、产品包装费用等将茶企压得喘不过气来，这个时候一般疗效的大众茶叶似乎没有效果了，只有靠高毛利的猛药――礼品来解决生存问题。礼品考究的是面子、是内涵，于是通过奢华的过度包装来解决面子问题，通过文化的挖掘来满足内涵的问题是现阶段很多茶企以及外聘的智业机构挖空了心思所思考的方向。 　　 　　3、茶叶一直被定在价值型产品，而非规模型产品。所谓价值型产品，就是顾客体验导向，产品的驱动力是品牌风格、品质、体验以及服务，例如白酒，手表等；而规模型产品是市场份额导向，产品的驱动力是成本优势、规模优势，例如大众酒水饮料等。每到一个茶叶店，购买之前，喝茶时必须的，在此过程中，还有优雅的音乐在耳边环绕、穿着旗袍的高雅茶艺师教您如何喝茶，真乃茶人之快事！问题不是体验，而是所有的大牌企业都在玩体验、走礼品的时候，整个行业就有点剑走偏锋了。 　　4、业内缺少能持续、稳定、低成本供应标准化产品的企业。在我看来，这是最核心、最根本的问题，上述问题都可以通过技术性的手段予以解决，但对上游的直控是这些企业的硬伤。中国茶叶品类太多、太杂，这也在客观上加大了整合的难度。上游的整合其实包括三个方面：茶园、茶叶加工技术以及茶叶加工技师。要真正成为一个全国性的品牌，占领消费者心智最重要，拿什么占领消费者心智？教科书上的答案是品牌！我觉得这是谬论，一定是产品，喝到了口感还不错的产品才有印象，多次的印象积累产生了心智！没有这一步，占领消费者心智绝对是扯淡。让更多的人喝到自己的茶，只要做好两件事：在更多的地方卖，让这些地方卖的更多，这涉及到渠道创新和单点突破的问题，也是每个项目的核心，在这不做累述，但有一个前提必须要挑明：卖的基础是持续、稳定、低成本的标准化产品！都说行业在洗牌，个人愚见，随着跨行业大鳄的进入（盘江投资、天士力等），未来的竞争绝不在于店与店之间的竞争，而是产业链上游资源的直接PK，如果上游被掐死，现在活得好的企业最终极有可能成为别人的盘中餐。 　　5、礼仪之邦的大环境。华夏5000年，上至达官贵人，下至黎民百姓，要想办个事，送礼不能少，茶叶作为礼品也早已被消费者所接受。这个时候，知名企业通过礼品去切入，免去了很多的教育成本，可以快速的做大，应该说是走了一条捷径。 　　其实，茶叶作为礼品本身无可厚非，但绝不能礼品化！当所有人都在扎堆做礼品的时候，整个行业似乎碰到了“山穷水尽疑无路”的问题，如果你看的更远些、更有魄力些，敢跟立顿抢蛋糕的时候，你会发现“柳暗花明又一村”的时候到了！下一轮中国茶叶的巨变一定发生在两端：上游的茶园、工艺整合，以及下游的目标消费群体的改变――大众消费者！而这两者是相辅相成的！各位袁芳，你怎么看？欢迎上新浪微博，@李毅专注茶营销，大家一起“问茶”！ 　　997971501@997971501@